Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
LỜI NÓI ĐẦU
Trong điều kiện hiện nay, với xu hướng toàn cầu hoá, quan hệ buôn
bán thương mại giữa nước ta với các nước bạn ngày càng được mở rộng về
mọi mặt. Do vậy, vai trò của ngành thương mại đã trở nên rất quan trọng,
không chỉ là cầu nối giữa sản xuất với kinh doanh trong nước mà còn mở
rộng sang các nước trên thế giới. Điều này đã góp phần làm cho sản xuất
trong nước phát triển sâu rộng, hàng hoá ngày càng phong phú đa dạng vế
chủng loại, mẫu mã, chất lượng hàng hoá ngày càng được đảm bảo.
Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thương mại có thể hiểu là việc
dự trữ - bán ra các loại hàng hoá thành phẩm, lao vụ, dịch vụ. Trong đó bán
hàng là khâu cuối cùng và có tính quyết định đến hiệu quả của cả quá trình
kinh doanh. Bởi vì, chỉ khi bán được hàng thì mới bảo toàn và tăng nhanh tốc
độ luân chuyển vốn, giữ uy tín với bạn hàng, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với
Nhà nước, cải thiện đời sống và tinh thần của cán bộ công nhân viên, doanh
nghiệp đảm bảo có lợi nhuận để tích luỹ mở rộng phát triển sản xuất kinh
doanh. Đó chính là lí do mà các nhà quản lý doanh nghiệp phải luôn nghiên
cứu hoàn thiện các phương pháp quản lý nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ
hàng hoá. Trong đó, kế toán là một công cụ sắc bén và quan trọng không thể
thiếu để tiến hành quản lý các hoạt động kinh tế, kiểm tra việc sử dụng, quản
ký tài sản, hàng hoá nhằm đảm bảo tính năng động, sáng tạo và tự chủ trong
sản xuất kinh doanh. Tính toán và xác định hiệu quả của từng hoạt động sản
xuất kinh doanh, làm cơ sở vạch ra chiến lược kinh doanh. Đối với doanh
nghiệp thương mại thì kế toán tiêu thụ hàng hoá là một bộ phận công việc
phức tạp và chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ công việc kế toán. Việc tổ chức
hợp lý quá trình hạch toán kế toán nghiệp vụ tiêu thụ hàng hoá là yêu cầu hết
sức cần thiết không riêng với bất cứ doanh nghiệp thương mại nào.

1
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề đó, cùng với những kiến

1. Khái niệm và ý nghĩa của bán hàng trong Doanh nghiệp thương mại:
1.1. KHÁI NIỆM BÁN HÀNG:
Bán hàng là khâu cuối cùng trong quá trình hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, là giai đoạn mà tài sản của doanh nghiệp được chuyển từ hình
thái hiện vật (hàng hoá) sang hình thái giá trị (tiền tệ). Thông qua bán hàng,
giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá được thực hiện; vốn của doanh nghiệp
doanh nghiệp thu hồi vốn bỏ ra, bù đắp được chi phí và có nguồn tích luỹ để
mở rộng kinh doanh v.v.
1.2.Ý NGHĨA CỦA BÁN HÀNG:
Bán hàng có một ý nghĩa hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát
triển của một doanh nghiệp thương mại, bán hàng là khâu vận động
cuối cùng của hàng hoá, nó ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận và kết
quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì thế, bán được hàng là
vấn đề quan tâm hàng đầu của các nhà lãnh đạo vì có bán được hàng thì
mới thu hồi được vốn, mới bù đắp được chi phí bỏ ra và có lãi để tiếp
tục quá trình kinh doanh.
2. Đặc điểm
2.1 ĐỐI TƯỢNG PHỤC VỤ
Về đối tượng phục vụ của doanh nghiệp thương mại là người tiêu dùng,
bao gồm các cá nhân, các đơn vị kinh doanh khác và các cơ quan, tổ chức xã hội.
2.2 CÁC PHƯƠNG THỨC VÀ HÌNH THỨC BÁN HÀNG
Các doanh nghiệp kinh doanh thương mại có thể bán hàng theo nhiều
phương thức khác nhau như bán buôn, bán lẻ hàng hoá, ký gửi, đại lý. Trong
mỗi phương thức bán hàng lại có thể thực hiện dưới nhiều hình thức khác
nhau (trực tiếp, chuyển hàng, …)

3
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
2.2.1 Phương thức bán buôn:
Là phương thức bán hàng cho các đơn vị thương mại, các doanh nghiệp

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
trực tiếp cho đại diện bên mua. Sau khi đại diện bên mua nhận đủ
hàng, thanh toán tiền hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá được xác định là
tiêu thụ. Chứng từ bán hàng là hoá đơn kiêm phiếu xuất kho. Một liên
của chứng từ giao cho người nhận hàng (bên mua), hai liên gửi về
phòng kế toán làm thủ tục thanh toán tiền bán hàng. Số hàng đã giao
nhận xong được coi là tiêu thụ.
− Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức chuyển hàng: Theo hình
thức này, căn cứ vào hợp đồng đã ký kết, hoặc theo đơn đặt hàng
doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hoá, dùng phương tiện vận
tải của mình hoặc đi thuê ngoài, chuyển hàng đến kho của bên mua
hoặc một địa điểm nào đó bên mua quy định trong hợp đồng. Hàng
hoá chuyển bán vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương
mại, chỉ khi nào được bên mua kiểm nhận, thanh toán hoặc chấp nhận
thanh toán thì số hàng chuyển giao mới được coi là tiêu thụ. Chí phí
vận chuyển do doanh nghiệp thương mại chịu hay bên mua chịu là do
sự thoả thuận từ trước giữa hai bên. Nếu doanh nghiệp thương mại
chịu chi phí vận chuyển, phải thu tiền của bên mua .
2.2.2 Phương thức bán lẻ
Bán lẻ hàng hoá là phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng
hoặc các tổ chức kinh tế hoặc các đơn vị kinh tế tập thể mua về mang tính
chất tiêu dùng nội bộ. Bán hàng theo phương thức này cóđặc điểm là hàng
hoá đã ra khỏi lĩnh vực lưu thông và đi vào lĩnh vực tiêu dùng. Giá trị và giá
trị sử dụng của hàng hoá đã được thực hiện. Bán lẻ thường bán đơn chiếc
hoặc số lượng nhỏ, giá bán thường ổn định. Phương thức bán lẻ có thể thực
hiện dưới các hình thức sau:
− Hình thức bán lẻ thu tiền tập trung: Là hình thức bán hàng mà trong
đó, tách rời nghiệp vụ thu tiền của người mua và nghiệp vụ giao hàng
cho người mua. Mỗi quầy hàng có một nhân viên thu tiền làm nhiệm
vụ thu tiền của khách, viết hoá đơn hoặc tích kê cho khách để khách

này doanh nghiệp thương mại giao hàng cho cở đại lý, ký gửi để cơ sở
này trực tiếp bán hàng. Bên nhận làm đại lý ,ký gửi sẽ trực tiếp bán
hàng, thanh toán tiền hàng và được hưởng hoa hồng đại lý. Số hàng

6
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
chuyển giao cho các cơ sở đại lý, ký gửi vẫn thuộc quyền sở hữu của
doanh nghiệp thương mại cho đến khi doanh nghiệp thương mại được
cơ sở đại lý ký gửi thanh toán tiền hay chấp nhận thanh toán hoặc
thông báo về số hàng đã bán được, doanh nghiệp mới mất quyền sở
hữu về số hàng này.
− Hình thức bán hàng nhận đại lý: Theo hình thức này doanh nghiệp sẽ
nhận bán hàng cho doanh nghiệp khác. Doanh nghiệp có trách nhiệm
về số hàng đã nhận, tổ chức bán hàng và thanh toán kịp thời, đầy đủ
tiền hàng cho người giao đại lý khi hàng hoá đã được tiêu thụ. Hình
thức bán hàng này có đặc điểm là hàng hoá không thuộc sở hữu bán
của doanh nghiệp và khi bán được hàng thì doanh nghiệp được hưởng
hoa hồng tính trên giá bán.
2.3 CÁC PHƯƠNG THỨC THANH TOÁN :
Tuỳ thuộc vào nhiều yếu tố như trị giá lô hàng bán, mức độ thường
xuyên trong quan hệ mua bán, mức độ tín nhiệm lẫn nhau, . . . mà doanh
nghiệp thương mại và người mua có thể thoả thuận lựa chọn sử dụng các
phương thức, hình thức thanh toán khác nhau.
2.3.1 Phương thức thanh toán trực tiếp:
Là quá trình bán hàng và thu tiền phát sinh cùng một thời điểm. Theo
phương thức thanh toán này, có các hình thức sau :
− Hình thức thanh toán bằng tiền mặt, ngân phiếu: Là hình thức khi bên
bán chuyển giao hàng hóa, dịch vụ thì bên mua xuất tiền, ngân phiếu
để trả trực tiếp tương ứng với giá cả mà hai bên đã thỏa thuận.
− Hình thức trao đổi hàng: Theo hình thức này, khi bên bán chuyển giao

− Chiết khấu thanh toán: Là khoản doanh nghiệp bán hàng giảm giá cho
khách hàng do thanh toán sớm.
3.2. Xác định doanh thu
− Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ: Là toàn bộ số tiền thu được
hoặc sẽ thu được từ các giao dịch và nghiệp vụ phát sinh doanh thu
như bán sản phẩm, hàng hoá, cung cấp dịch vụ cho khách hàng bao
gồm cả các khoản phụ thu và phí thu bên ngoài giá bán( nếu có)
− Trường hợp doanh nghiệp có doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ bằng
ngoại tệ thì phải quy đổi ngoại tệ ra Đồng VN hoặc đơn vị tiền tệ chính
thức sử dụng trong kế toán theo tỷ giá giao dịch thực tế phát sinh hoặc tỷ

8
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
giá giao dịch bình quân trên thị trường ngoại tệ liên ngân hàng do Ngân
hàng Nhà nước VN công bố tại thời điểm phát sinh nghiệp vụ kinh tế.
− Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ thuần mà doanh nghiệp thực
hiện được trong kỳ kế toán có thể thấp hơn doanh thu bán hàng và cung
cấp dịch vụ ghi nhận ban đầu do các nguyên nhân: Doanh nghiệp chiết
khấu thương mại, giảm giá hàng đã bán, hàng bán bị trả lại và doanh
nghiệp phải nộp thuế TTĐB hoặc thuế xuất khẩu, thuế GTGT theo
phương pháp trực tiếp được tính trên doanh thu bán hàng và cung cấp
dịch vụ thực tế mà doanh nghiệp đã thực hiện trong một kỳ kế toán.
− Tài khoản 511 “Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ” chỉ phản
ánh doanh thu của khối lượng sản phẩm, hàng hoá, bất động sản đầu
tư đã bán; dịch vụ đã cung cấp được xác định là đã bán trong kỳ
không phân biệt doanh thu đã thu tiền hay sẽ thu được tiền.
− Đối với sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ thuộc đối tượng chịu thuế GTGT
tính theo phương pháp khấu trừ, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch
vụ là giá bá chưa có thuế GTGT.
− Đối với sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ không thuộc đối tượng chịu thuế

phẩm, hàng hoá khi thoả mãn đồng thời 5 điều khiện sau:
− Doanh nghiệp đã trao phần lớn rủi ro và lợi ích gắn liền với quyền sở
hữu sản phẩm hoặc hàng hoá cho người mua.
− Doanh nghiệp không còn nắm giữ quyền quản lý hàng hoá cũng như
người sở hữu hàng hoá hoặc quyền kiểm soát hàng hoá
− Doanh thu được xác định tương đối chắc chắn
− Doanh nghiệp đã thu được hoặc sẽ thu được lợi ích kinh tế từ giao
dịch bán hàng.
− Xác định được chi phí liên quan đến giao dịch bán hàng.
4. Yêu cầu quản lý và nhiệm vụ của kế toán nghiệp vụ bán hàng
4.1. YÊU CẦU QUẢN LÝ NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG:
Trong các doanh ngiệp thương mại , nghiệp vụ bán hàng mang tính
thường xuyên liên tục và chiếm tỷ trọng lớn, vì thế công tác quản lý nghiệp
vụ bán hàng cũng manh tính thường xuyên liên tục. Quản lý nghiệp vụ bán
hàng đòi hỏi phải quản lý về các chỉ tiêu: Doanh thu, giá vốn, công nợ.
− Doanh thu: Đây là chỉ tiêu quan trọng mà doanh nghiệp phải quan tâm
đến vì nó phản ánh hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

10
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
− Giá vốn: Phải theo dõi và phân tích giá vốn của hàng bán để có các
chính sách phù hợp. Bởi vì nếu doanh thu của công ty mà thấp hơn giá
vốn hàng bán thì doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ, hoạt động kinh doanh
không có hiệu quả. Phải xem xét và phân tích giá vốn một cách cẩn
then để đưa ra mức giá phù hợp.
− Công nợ: Phải quản lý công nợ một cách chặt chẽ và có khoa học.
Nếu công nợ của công ty cao thì phải có chính sách để giảm
Nghiệp vụ tiêu thụ hàng hoá liên quan đến từng khách hàng, từng
phương thức thanh toán và từng mặt hàng nhất định. Do đó, công tác quản lý
nghiệp vụ bán hàng đòi hỏi phải quản lý các chỉ tiêu như: Quản lý doanh thu,

thỏa thuận giữa người mua và người bán, được ghi trên hóa đơn hoặc hợp
đồng và có thể được tính theo công thức:
Giá bán = Giá mua thực tế + Thặng số thương mại
Thặng số thương mại = Giá mua thực tế * Tỷ lệ % thặng số thương mại
Vậy: Giá bán = Giá mua thực tế ( 1 + Tỷ lệ % thặng số thương mại)
(Trong đó: Thặng số thương mại là khoản chênh lệch giữa giá bán và giá
mua hàng hoá nhằm bù đắp chi phí và hình thành thu nhập cho doanh nghiệp).
Trong trường hợp doanh nghiệp áp dụng phương pháp tính thuế GTGT
theo phương pháp trực tiếp thì giá mua trong công thức trên là giá bao gồm cả
thuế GTGT. Còn nếu doanh nghiệp tính thuế GTGT theo phương pháp khấu trừ
thì giá mua trong công thức trên là giá không bao gồm thuế GTGT.
5.2. Giá vốn của hàng bán:
Bên cạnh việc tính toán được mức giá bán hợp lý của hàng hóa bán ra
doanh nghiệp còn phải quan tâm đến việc xác định chính xác trị giá vốn của
hàng hóa. Căn cứ vào yêu cầu của công tác quản lý và cách đánh giá hàng hoá
phản ánh trong tài khoản và sổ kế toán mà vận dụng cách tính trị giá mua của
hàng hoá xuất kho.
5.2.1. Phương pháp tính trị giá mua của hàng hoá xuất kho trong
trường hợp kế toán tổng hợp và kế toán chi tiết hàng hoá theo trị giá mua thực
tế của hàng hoá:
Theo cách đánh giá này, có thể tính trị giá mua của hàng hoá xuất kho
theo các phương pháp sau:

12
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
− Giá thực tế bình quân gia quyền
− Giá thực tế nhập trước, xuất trước
− Giá thực tế nhập sau, xuất trước
− Giá thực tế từng loại hàng hoá theo từng lần nhập (còn gọi là giá thực
tế đích danh).

Phương pháp này dựa trên giả thiết lô hàng (chuyến hàng) nào nhập
trước thì tính giá mua vào của nó cho hàng hoá xuất trước, nhập sau thì tính
sau.
Công thức tính như sau:
Trị giá mua của
hàng hoá xuất
kho trong kỳ
=
Giá mua thực tế đơn vị
hàng hoá nhập kho theo
từng lần nhập kho trước
x
Số lượng hàng hoá xuất
kho trong kỳ thuộc số
lượng từng lần nhập kho
Theo phương pháp này kế toán phải ghi sổ kế toán chi tiết mở cho từng
thứ hàng hoá cả về số lượng, đơn giá và số tiền tong lần nhập, xuất hàng hoá.

13
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
5.2.1.3. Phương pháp nhập sau, xuất trước:
Theo cách này giả thiết những lô hàng nào nhập kho sau được tính trị
giá mua vào của nó cho lô hàng nào xuất trước, nhập trước thì tính sau.
Công thức tính như sau:
Trị giá mua của
hàng hoá xuất
kho trong kỳ
=
Giá mua thực tế đơn vị
hàng hoá nhập kho theo

Trị giá hạch toán của hàng
hoá nhập kho trong kỳ
II - PHƯƠNG PHÁP KẾ TOÁN NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP
THƯƠNG MẠI
1. Hạch toán ban đầu:
Hạch toán ban đầu là quá trình theo dõi, ghi chép, hệ thống hoá các
nghiệp vụ kinh tế, các hiện tượng và quá trình kinh tế trên chứng từ làm cơ

14
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
sở cho hạch toán tổng hợp và hạch toán chi tiết. Hạch toán ban đầu được thực
hiện trên các nội dung sau:
− Sử dụng mẫu chứng từ
− Số lượng chứng từ lập
− Tổ chức luân chuyển chứng từ
Kế toán nghiệp vụ bán buôn, bán lẻ sử dụng các mẫu chứng từ sau:
+ Hoá đơn GTGT( Sử dụng đối với doanh nghiệp tính thuế GTGT theo
phương pháp khấu trừ). Hoá đơn GTGT được lập làm 03 liền, một liên giao
cho khách hàng, hai liên giữ lại. Trên hoá đơn GTGT ghi rõ giá bán chưa
thuế, thuế GTGT, tổng giá thanh toán. Nếu trên hoá đơn chỉ ghi tổng giá
thanh toán thì thuế GTGT được tính trên tổng giá thanh toán theo công thức
sau:
Thuế GTGT = Tổng giá thanh toán X Thuế suất thuế GTGT
Đối với doanh nghiệp áp dụng phương pháp tính thuế GTGT trực tiếp
trên GTGT thì chứng từ sử dụng ban đầu là hoá đơn bán hàng. Giá ghi trên
hoá đơn bán hàng là giá đã có thuế.
+ Biên bản thừa, thiếu hàng hoá: phản ánh số hàng thiếu hoặc thừa
trong các nghiệp vụ tiêu thụ hàng hoá
+ Biên bản hàng không đúng hợp đồng: Phản ánh ssố hàng không đúng
hợp đồng bị khách hàng trả lại hoặc từ chối thanh toán

là đã tiêu thụ.
− Tài khoản 5113 “Doanh thu cung cấp dịch vụ”:Phản ánh doanh thu của
khối lượng dịch vụ đã hoàn thành, đã cung cấp co khách hàng và được
xác định là đã bán trong một kỳ kế toán.
− Tài khoản này được sử dụng