Mục lục
Mục lục 1
LỜI MỞ ĐẦU 2
I. LÝ THUYẾT CHUNG VỀ PHƯƠNG THỨC CHÌA KHÓA TRAO TAY 3
II. NEXANS THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ BẰNG PHƯƠNG THỨC CHÌA KHÓA TRAO TAY 6
III. KHUYẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CÁC CÔNG TY KINH DOANH QUỐC TẾ KHI THÂM NHẬP VÀO VIỆT NAM THEO
HÌNH THỨC CHÌA KHÓA TRAO TAY 12
KẾT LUẬN 14
1
LỜI MỞ ĐẦU
Trong bối cảnh thế giới không ngừng gia tăng mối quan hệ giữa các quốc gia, theo đó kinh
doanh quốc tế có những bước phát triển vô cùng sôi động. Trong kinh doanh quốc tế, thâm nhập
thị trường quốc tế là một trong những bước khởi đầu rất quan trọng đối với thành công của
doanh nghiệp. Có rất nhiều phương thức thâm nhập thị trường quốc tế như xuất khẩu, nhượng
quyền thương mại, cấp phép, mua lại và sáp nhập, liên doanh trong đó phải kể đến phương
thức “dự án chìa khóa trao tay” một hình thức còn mới mẻ ở Việt Nam nhưng được các nước
trên thế giới sử dụng khá phổ biến. Phương thức này cũng hứa hẹn nhiều bước phát triển tích cực
tại thị trường Việt Nam, và quá trình thâm nhập bằng phương thức này ở các nước trên thế giới
sẽ đem lại cho Việt Nam những bài học kinh nghiệm nhất định. Vì vậy, nhóm chúng tôi chọn
nghiên cứu đề tài “”
Nội dung chính gồm ba phần:
I. LÝ THUYẾT CHUNG VỀ PHƯƠNG THỨC CHÌA KHÓA TRAO TAY
II. NEXANS THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ BẰNG PHƯƠNG THỨC CHÌA KHÓA
TRAO TAY
III. BÀI HỌC KINH NGHIỆM CHO VIỆT NAM
Để hoàn thành đề tài này nhóm chúng em xinh chân thành cảm ơn Ths.Nguyễn Hải Ninh
đã tận tình chỉ bảo trong thời gian vừa qua.
2
I. LÝ THUYẾT CHUNG VỀ PHƯƠNG THỨC CHÌA KHÓA TRAO TAY
Thế nào là hợp đồng “chìa khóa trao tay”-“Turnkey project”?
Hợp đồng chìa khóa trao tay được hiểu là một loại hợp đồng được ký kết giữa hai bên theo

chìa khóa trao tay với đối tác là các công ty nước ngoài có công nghệ lọc dầu cao để họ thiết kế,
xây dựng, chuyển giao công nghệ và sẽ bán cho mình một sản phầm hoàn chỉnh và các quốc gia
dầu lửa lúc này chỉ phải vận hành nó.
1.2 Nhược điểm:
Với hình thức này, doanh nhiệp không thu được lợi nhuận trong dài hạn, không đạt được
sự quan tâm lâu dài ở nước ngoài vì với bản chất là một hợp đồng cung ứng dịch vụ chọn gói,
sau khi hoàn thành nghĩa vụ hợp đồng và nhận đủ số tiền theo hợp đồng thì các nghĩa vụ và
quyền lợi khác cũng chấm dứt. Một cách để hạn chế việc này là nhà đầu tư sẽ giữ một tỷ lệ cổ
phần nhỏ ở các dự án chìa khóa trao tay.
Gia tăng đối thủ cạnh tranh bởi lẽ khi cung cấp một sản phẩm chọn gói cho bên kia thì bên
kia sẽ là người sản xuất sản phẩm giống mình. Ví dụ nhiều công ty phương tây đã bán công nghệ
lọc dầu cho một công t y ở Saudi Arabia, Kuwait và những quốc gia vùng vịnh khác bây giờ họ
lại phải cạnh tranh với những công ty này trên thị trường dầu thế giới
Trong trường hợp dây chuyền công nghệ là lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp thì đồng
thời với việc thực hiện hợp đồng chìa khóa trao tay danh nghiệp cũng chuyển giao lợi thế cạnh
tranh của mình cho đối thủ hiện tại và cả những đối thủ tiềm năng.
1.3 Phân biệt dự án “chìa khóa trao tay” với tổng thầu EPC và các hình thức
đầu tư theo hợp đồng khác
EPC (Engineering -Procurement of Goods – Construction): Theo nghị định 48/2010/NĐ
-CP ngày 7/5/2010 về hợp đồng trong hoạt động xây dựng (điểm g khoản 1 Điều 31) quy định:
Hợp đồng thiết kế - cung cấp thiết bị công nghệ và thi công xây dựng công trình (Hợp đồng
4
EPC) là hợp đồng để thực hiện các công việc từ thiết kế, cung cấp thiết bị công nghệ đến thi
công xây dựng công trình, hạng mục công trình.
Đối với gói thầu EPC, chỉ có một nhà thầu chịu trách nhiệm về các nội dung: tư vấn, mưa
sắm thiết bị, vật tư và xây lắp. Nhà thầu EPC kết thúc công việc khi đã đào tạo chuyển giao công
nghệ, vận hành chạy thử và công trình được chủ đầu tư nghiệm thu
Đối với hình thức hợp đồng chìa khóa trao tay, ngoài các công việc của nhà thầu EPC, tổng
thầu chìa khóa trao tay còn phải thực hiện công tác lập dự án đầu tư cùng chủ đầu tư tham gia
bảo vệ dự án trước người quyết định đầu tư.

và toàn diện các yêu cầu cụ thể của khách hàng cùng với việc bảo vệ môi trường. Hiện nay
Nexans đang phát triển các vật liệu cách điện mới, vật liệu siêu dẫn và sợi quang gốc nhựa để
đáp ứng sự phát triển hiện tại trong các lĩnh vực năng lượng, viễn thông, xây dựng và giao thông
vận tải.
1.2 Lịch sử phát triển
Từ tập đoàn Société Française des électriques, chuyển sang Générale d'Électricité và
Alcatel NV, nay là tập đoàn dây cáp Nexans; dù trong giai đoạn nào, công ty vẫn không ngừng
tiến bộ và phát triển.
Năm 1897 tập đoàn Société des Câbles Électriques hoạt động trên thị trường dây cáp điện
được thành lập.
Năm 1912, công ty Générale d'Électricité (CGE) đã mua lại phần lớn cổ phần của Société
des Câbles Électrique và tới năm 1917 công ty đổi tên thành Compagnie Générale des Câbles de
Lyon.
6
Năm 1925: công ty này sáp nhập với công ty Générale d'Électricité. Và trở thành một bộ
phận của Compagnie Générale d'Électricité.
Năm 1986: theo thỏa thuận của CGE and, Câbles de Lyon đổi tên thành Alcatel NV.
Năm 2000, Alcatel NV được đổi tên thành Nexans
Năm 2001, Nexans đánh dấu một điểm mốc quan trọng trong lịch sử hoạt động của mình,
đó là việc niêm yết cổ phiếu trên sàn Chứng khoán Pari
Trong quá trình hình thành và phát triển, tập đoàn này đã thực hiện nhiều phương thức để
thâm nhập các thị trường khu vực trên toàn thế giới. Trên các thị trường châu Âu và châu Mỹ,
Nexans chủ yếu sử dụng chiến lược mua lại. Các thương vụ mua lại điển hình như mua lại
Cables Geoffroy et Delore (của Pháp năm 1970), Chandris Cables (của Hy Lạp năm 1980),
Kabelmetal Elektro (của Đức năm 1982), Manuli Cavi (của Ý năm 1988), Câbleries de Dour
(của Bỉ năm 1989, Canada Wire (của Canada năm 1991),Cortaillod-Cossonay (của Thụy Sĩ năm
1994), ODD (một công ty liên doanh Mỹ-Bồ Đào Nha năm 1998), Safi Conel (của Ý năm 2000)
Furukawa Cabos de Energia S.A. (của Brazil năm 2003) và hàng loạt các thương vụ mua lại
khác.
Ngoài hình thức mua lại, Nexans thâm nhập thị trường châu Á bằng cách lập các công ty

Ông Patrick Barth, Giám đốc điều hành hoạt
động điện cao áp của Nexans đã phát biểu rằng: "Với
dự án này, Nexans chứng minh một lần nữa khả năng
của mình trong việc đáp ứng các yêu cầu của các dự
án rất lớn trong lĩnh vực cơ sở hạ tầng điện. Đây cũng
là một cơ hội cho Tập đoàn để tăng cường năng lực
của mình trong lĩnh vực kinh doanh điện, cũng như
làm nổi bật sự hiện diện của chúng tôi ngày càng tăng
trên các thị trường đang phát triển nhanh chóng,
chẳng hạn như các nước vùng Vịnh”
8
Ngày 21/09/2006, cũng trong một thông cáo với báo chí, Nexans tuyên bố mình đã giành
thêm một hợp đồng trị giá 100 triệu Euro từ ADWEA (Abu Dhabi Water & Electricity
Authority)- Ủy ban điện nước cảu Abu Dhabi để cung cấp và lắp đặt hệ thống cáp ngầm dưới
biển và dưới lòng đất, tạo ra một lưới điện 132kV từ vùng trung tâm Abu Dhabi tới đảo Delma.
Các loại cáp sẽ được sản xuất tại nhà máy Halden của Nexans tại Na Uy. Dự án sẽ được hoàn
thành vào cuối năm 2008.
Ngày 30/06/2008, tập đoàn này đã có được đơn đặt hàng trị giá 80 triệu Euro cho dự án
truyền tải điện do tập đoàn điện nước của Qatar (KAHRAMAA) làm chủ đầu tư. Hợp đồng này
đã được ký kết bởi một công-xóc–xi-om dẫn đầu bởi Prysmian, cho dự án toàn cầu này trị giá lên
tới 168 triệu euro. Cả hai tập đoàn sẽ cung cấp thiết kế, sản xuất, lắp đặt và dịch vụ vận hành
cho 161 km điện cao thế và dây cáp điện cao thế bổ
sung dưới lòng đất (132 kV và 220 kV). Dự án sẽ bắt
đầu trong năm 2008 và ngày hoàn thành dự kiến là
tháng 1 năm 2010.
Tiếp đó ngày 23/7/2008, Nexans tiếp tục giành
một hợp đồng 58 triệu euro chìa khóa trao tay cho lưới
điện HV dưới lòng đất ở Qatar. Hợp đồng này là hợp
đồng kế tiếp hợp đồng trị giá 80 triệu euro ở trên được
ký kết với KAHRAMAA theo điều khoản mở rộng

các nước này đã có cam kết tiếp tục cung cấp tài chính cho các dự án cơ sở hạ tầng bất chấp đà
suy giảm kinh tế hiện nay.
2.2 Các dự án chìa khóa trao tay ở Trung Quốc
Châu Á Thái Bình Dương là một thị trường có sức hấp dẫn với Nexan vì tốc độ tăng
trưởng và qui mô thị trường không hề nhỏ. Bên cạnh duy trì các thị trường truyền thống ở Châu
Âu thì Châu Á Thái Bình Dương chính là một mục tiêu mà Nexans hướng tới, trong đó thị
trường Trung Quốc là một điểm đến quan trọng của Nexans.
Ngày 19/03/2007, Tập đoàn Nexans đã ký với Công ty TNHH Thiết bị điện Thượng Hải
một hợp đồng trị giá 35 triệu Euro, sản xuất và lắp đặt 17 km cáp ngầm cao thế 500kV nối liền
Shibo và Sanlin, thuộc thành phố Thượng Hải, Trung Quốc.
10
Đường cáp lắp đặt cho Công ty Điện lực Thành phố Thượng Hải này đã lập đồng thời 2 kỷ lục
thế giới cho đường cáp 500 kV nội thành đầu tiên và đường cáp 500 KV bọc XLPE đầu tiên có
tiết diện 2500 mm2.
Hợp đồng này là một phần của dự án nâng cấp toàn bộ hệ thống cơ sở hạ tầng của Thành
phố Thượng Hải nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ điện của người dân (theo đánh giá, nhu cầu tiêu
thụ điện của Thành phố Thượng Hải vào năm
2010 vào khoảng 125 triệu kWhr). Dự án bao
gồm cả việc xây dựng một đường ống ngầm dài
17 km để phục vụ cho việc lắp đặt đường cáp.
Nexans sẽ sản xuất và lắp đặt tổng cộng
51 km cáp XLPE 500 kV. Để cung cấp điện 3
pha, cáp sẽ được chia thành 3 đoạn cáp đơn pha,
mỗi đoạn có chiều dài 17 km và được lắp đặt
trong các đường ống dẫn cáp riêng biệt. Đường
cáp này, theo tính toán sẽ cần khoảng 100 đầu
nối cáp cao thế. Hiện nay, để sản xuất cáp cao thế, Nexans đang áp dụng công nghệ mới với màn
chắn bằng nhôm cán phẳng. Như vậy, cáp sẽ nhẹ hơn và dễ lắp đặt hơn cáp truyền thống vốn sử
dụng công nghệ bọc chì hoặc nhôm cán múi.


III. KHUYẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CÁC CÔNG TY KINH DOANH QUỐC TẾ
KHI THÂM NHẬP VÀO VIỆT NAM THEO HÌNH THỨC CHÌA KHÓA
TRAO TAY
Chìa khóa trao tay là một phương thức thâm nhập sử dụng rất phổ biến ở nhiều nước trên
thế giới, áp dụng trong nhiều lĩnh vực như xây dựng, bảo hiểm, tư vấn… Tuy nhiên, ở Việt Nam
phương thức này còn khá mới mẻ và mới chỉ áp dụng chủ yếu trong lĩnh vực xây dựng và một số
dự án công nghiệp, hạ tầng lớn.
1
Nguồn: .( />12

Kinh tế Việt Nam có tốc độ tăng trưởng cao (trung bình khoảng 7%/năm từ 2000-2010,
theo Tổng cục thống kê) cùng với chính sách mở cửa ngày càng thông thoáng của chính phủ Việt
Nam đã tạo điều kiện hết sức thuận lợi cho doanh nghiệp nước ngoài thâm nhập vào thị trường
Việt Nam. Với mục tiêu đưa Việt Nam cơ bản trở thành nước công nghiệp hóa- hiện đại hóa vào
năm 2020, chính phủ Việt Nam liên tục đẩy mạnh đầu tư, xây dựng các dự án lớn (Sân bay Đà
Nẵng, Đường cao tốc TP.Hồ Chí Minh- Đà Nẵng, Boxit Tây Nguyên…) cũng như phát triển cơ
sở hạ tầng; xây dựng, tái thiết đô thị theo hướng hiện đại (Quy hoạch thủ đô Hà Nội, Đà Nẵng,
Bình Dương…) thực sự là một thị trường hấp dẫn cho các nhà thầu, tư vấn… nước ngoài. Thêm
vào nữa, những dự án lớn luôn đòi hỏi trình độ công nghệ cao, kỹ thuật phức tạp, điều mà hầu
hết các nhà thầu trong nước chưa thể đáp ứng được. Do đó, mời thầu nước ngoài thường là
phương án được nhà đầu tư lựa chọn để triển khai các dự án.
Tuy nhiên, các nhà thầu cũng gặp không ít khó khăn khi thâm nhập vào thị trường Việt
Nam. Việt Nam mới đang trên đà phát triển nên nguồn lực không lớn và phải phân tán cho nhiều
dự án; do đó thường ưu tiên lựa chọn các gói thầu thấp hoặc được hỗ trợ vốn từ nhà thầu. Vì vậy,
các nhà thầu Trung Quốc với lợi thế về chi phí thấp hay các nhà thầu Nhật Bản thông qua
chương trình ODA của chính phủ Nhật thường đạt được các gói thầu. Hơn nữa, các dự án đòi hỏi
trình độ kỹ thuật cao, nhân sự trong nước không đủ đáp ứng nên nhà thầu phải đưa các chuyên
gia, kỹ sư, công nhân… nước mình sang làm việc tại các dự án; dẫn đến mất thời gian, công sức
và chi phí tăng cao.
Đứng trước những thuận lợi và khó khăn trên đòi hỏi các nhà thầu nước ngoài cần linh hoạt

0851010381
Nội dung phần cơ sở lý thuyết,
thuyết trình.

2 Vũ Thị Quý 0851010391
Nội dung phần dự án chìa khóa
trao tay của Nexans, tổng hợp
và hoàn thiện bài.

3 Đặng Thị Hạnh 0851010386
Nội dung phần dự án chìa khóa
trao tay của Nexans,thuyết
trình.

4
Nguyễn Xuân
Nam
0851010389
Nội dung phần bài học kinh
nghiệm cho Việt Nam

5 Nguyễn Thế Anh Tổng hợp bài và làm slide
6 Đinh Thị Chung 0851010451
Nội dung phần 1.3 và mở đầu,
kết luận

7 Đinh Thị Tâm 0851010470
Nội dung phần 1.3 và mở đầu,
kết luận