LỜI NÓI ĐẦU
Sau hơn 10 năm đổi mới nền kinh tế Việt Nam đã có nhiều thay đổi lớn, chuyển
từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường. Đòi hỏi các doanh
nghiệp phải thích nghi nhanh chóng, phải hoạt động thực sự năng động và có hiệu quả.
Ngày nay, các doanh nghiệp tư nhân cũng như các doanh nghiệp nhà nước đã thực sự
trở thành đơn vị kinh tế độc lập với việc cân đối đầu vào cho sản xuất và tự lo liệu cho
việc tiêu thụ sản phẩm của mình, điều đó không phải là đơn giản với các doanh nghiệp.
Trong giai đoạn hiện nay sự cạnh tranh giữa các đơn vị sản xuất là điều tất yếu, do
đó mỗi doanh nghiệp cần phải tìm ra phương hướng, chiến lược phát triển của riêng
mình để sản xuất không bị đình trệ, đời sống công nhân được cải thiện, sản phẩm hàng
hoá tiêu thụ nhanh. Cùng với sự phát triển của mọi ngành nghề trong xã hội, ngành may
mặc cũng góp phần vào nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của đất nước.
Công ty TALIMEX _ Thăng Long là một doanh nghiệp Hà Nội đã thực sự thuộc
trong lĩnh vực sở Công nghiệp Hà Nội đã thực sự có chỗ đứng trên thị trường, đặc biệt
là khu vực miền Bắc. Công ty đã cung cấp một số lượng không nhỏ các loại mặt hàng,
mẫu mã về ngành may cho thị trường cả nước, đặc biệt là ở Hà Nội. Điều đó đã cho ta
thấy rằng doanh nghiệp may Thăng Long phần nào đã đáp ứng tốt nhu cầu của thị
trường. Xuất phát từ sự cần thiết đó, trong thời gian thực tập tại công ty may Thăng
Long. Qua những việc tìm hiểu thực tế quản lý đang diễn ra tại công ty, người viết đã
làm quen với công việc sản xuất và kinh doanh, đồng thời đi đến những đánh giá và kết
luận chung về những ưu điểm và nhược điểm chủ yếu của công ty trong các mặt hoạt
động sản xuất kinh doanh và trong lĩnh vực quản lý.
CHƯƠNG I : VÀI NÉT VỀ CÔNG TY MAY THĂNG LONG
I. Quá trình hình thành và phát triển.
Công ty may Thăng Long - Hà Nội. Tên giao dịch : TALIMEX - COMPANY -
Thuộc Sở Công Nghiệp Hà Nội được thành lập theo quyết định số 1141/QĐUB ngày
22/3/1993 do UBND Thành Phố cấp.
Trước năm 1990 Công ty mới chỉ là một xưởng sản xuất nhỏ với một số máy
móc thiết bị lạc hậu, chủ yếu là gia công thủ công. Nhưng mấy năm nay, Công ty đã
mạnh dạn thay đổi cơ cấu bằng cách nhập một số máy móc và một số bộ là hơi tân tiến
nhập của Đài Loan và Nhật Bản, là một doanh nghiệp đầu tiên đã đưa thiết bị máy móc

sản xuất và khai thác kinh doanh.
+ Sáu tháng đầu năm 2002 Công ty đã ký kết một số hợp đồng quan trọng như :
May quần áo cảnh sát giao thông cho tỉnh Ninh Bình, Lạnh Sơn và xuất một số
loại quần áo sang Đức, Anh.
+ Hiện nay nguồn nhân lực của toàn doanh nghiệp là 150 người kể cả lao động
trực tiếp và lao động gián tiếp.
2. Chức năng, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh mặt hàng sản xuất và số lượng sản
xuất của mỗi loại sản phẩm.
* Chức năng, nhiệm vụ mặt hàng sản xuất và số lượng sản xuất.
- Công ty may Thăng Long là một doanh nghiệp nhà nước chuyên sản xuất các sản
phẩm về lĩnh vực may mặc; quần áo trẻ em, người lớn ( nam, nữ ), áo xuất khẩu, áo 3
lớp bu dông, thiết kế các loại mẫu mã. Do đó, ta thấy Công ty có nhiều kinh nghiệm về
lĩnh vực may đặc biệt là may công nghiệp, ngoài ra Công ty còn tự lắp đặt các hệ thống
máy móc, thiết bị điện trong các phân xưởng. Sản phẩm của Công ty tiêu thụ được từ
200000 --> 400000 sản phẩm / năm ra thị trường. Ngoài ra Công ty luôn sẵn sàng liên
doanh liên kết và hợp tác sản xuất kinh doanh với các tổ chức kinh tế trong nước và
ngoài nước.

- Một số sản phẩm chủ yếu của Công ty là :
+ Quần áo ( nam, nữ ) trẻ em : có tất cả các loại cỡ, mẫu mã đẹp, quần áo các
mùa hợp thời trang.
+ Quần áo bệnh viện, công sở, cảnh sát, học sinh ( nam, nữ ).
+ áo sơ mi suất khẩu, áo phông, áo dệt kim.
+ áo bu - dông, áo ba lớp, áo năm lớp, áo Jac - két.
=> Nói chung, Công ty có thể may tất cả các loại sản phẩm, hàng hoá kể cả quần áo
từ trẻ em đến người lớn.
- Các sản phẩm may Thăng Long có chất lượng cao như :
+ áo T - Shirt, áo dệt kim Đông Xuân.
+ áo sơ mi xuất khẩu, áo phông.
- Sản phẩm may của Công ty được tiêu thụ trực tiếp ở thị trường Hà Nội hoặc một số

Tổ chức

Bảo
vệ
Văn
thư
Điều
độ kế
hoạch
Cơ
điện

Kế
toán
Thủ
quỹ
Phân xưởng
may 1
Phân xưởng
may 2
Phân xưởng
may 3
Tổ cắt
v ho n thià à ện

- Giám đốc : là người chỉ huy cao nhất của Công ty, chịu trách nhiệm hoàn toàn với Nhà
nước về toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty.
- Phó Giám đốc : chịu sự chỉ đạo trực tiếp Giám đốc và giúp việc cho Giám đốc để có
thể đảm bảo cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh luôn thông suốt, kết hợp đề xuất ý kiến
giúp Giám đốc nắm vững tình hình các bộ phận, ra được các quyết định kịp thời và đúng đắn

nhiều loại sản phẩm được sản xuất ra trên một dây chuyền công nghệ. Nhìn chung có thể
khái quá quá trình sản xuất sản phẩm của Công ty như sau :
Sơ đồ quy trình công nghệ của Công ty may Thăng Long

- Công đoạn Giác mẫu : do tổ giác mẫu thực hiện, nguyên vật liệu được đưa từ kho
về các tổ giác mẫu thực hiện sau đó chuyển giao cho tổ cắt.
8
Nguyên vật
liệu
Giác mẫu
Cắt
May
L ho n thià à ện
Th nh phà ẩm

- Công đoạn Cắt : nhận chuyển giao từ các tổ giác mẫu, thực hiện các thao tác như cắt
pha, cắt gọt, viết số và phối kiện để cuối cùng tạo ra bán thành phẩm cắt.
- Công đoạn May : nhận bán thành phẩm từ các khâu cắt, các tổ may tiếp tục gia công
hoàn chỉnh sản phẩm. Kết thúc công đoạn này sản phẩm gần như đã được hoàn chỉnh và
được chuyển sang các tổ Là để tiếp tục hoàn thiện.
- Công đoạn Là : tổ là của các xí nghiệp thành viên sau khi nhận sản phẩm từ các tổ
may chuyển sang sẽ tiến hành Là phẳng và cho vào túi ni - lon hoặc đóng hộp . Đó chính
là thành phẩm ở cuối dây chuyền sản xuất.
2. Tổ chức sản xuất.
- Như chúng ta đều biết, mỗi loại sản phẩm đều có quy trình công nghệ sản xuất
riêng, từ đó chi phối đến đặc điểm tổ chức sản xuất của từng xí nghiệp, từng Công ty. Công
ty may Thăng Long với mặt hàng chủ yếu là áo sơ mi, áo T - shirt, quy trình sản xuất mang
tính liên hoàn phức tạp được chuyên môn hoá và hiện đại hoá. Với đội ngũ công nhân có tay
nghề cao, dây chuyền công nghệ được trang bị những thiết bị hiện đại trong lĩnh vực may.
Chính vì vậy Công ty may Thăng Long luôn thoả mãn được những yêu cầu cao nhất về chất

Thị trường cùng những biến động của nó là căn cứ để lập kế hoạch sản xuất, các
doanh nghiệp nếu muốn sản xuất kinh doanh hiệu quả phải tìm kiếm kỹ và nắm bắt được
nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng thì sản phẩm sản xuất ra mới được thị trường chấp nhận.
Mặt hàng áo sơ mi là mặt hàng được ưa chuộng có thị trường tiêu thụ rộng lớn không chỉ ở
trong nước mà còn cả ở nước ngoài. Hiện nay, áo sơ mi nữ của Công ty may Thăng Long
được bạn hàng ưa chuộng về chất lượng và kiểu dáng. Vì Công ty chủ yếu gia công theo đơn
đặt hàng của bạn hàng trong nước cho nên có thể nói sản phẩm của Công ty tiêu thụ ở thị
trường nội địa tới hơn 90% và thị trường nước ngoài hầu như rất ít. Mặc dù tính đến chuyện
tiếp cận thị trường nước ngoài Công ty sẽ gặp nhiều khó khăn phức tạp về lập kế hoạch sản
xuất, cung ứng vật liệu, nghiên cứu thị trường và kèm theo đó là độ rủi ro cũng rất lớn.
5. Tình hình tài chính của Công ty may Thăng Long.
- Trước đây trong thời kỳ tập trung bao cấp các cơ sở sản xuất quốc doanh được Nhà
nước bao cấp về kinh phí hoạt động và hưởng nhiều ưu đãi như tỷ lệ lãi xuất vay ngàn hàng,
cũng như thuế doanh thu thường thấp hơn nhiều so với những doanh nghiệp tư nhân. Cho
đến những năm 1991, 1992 khi Nhà nước xoá bỏ cơ chế tập trung bao cấp và chuyển sang
cơ chế thị trường, các cơ sở sản xuất quốc doanh trong đó có Công ty may Thăng Long,
Công ty gặp nhiều khó khăn vì phải tự hoạt động theo chế độ tự hạch toán kinh tế. Nhưng
nhờ có sự vượt bậc của ban lãnh đạo Công ty và sự giúp đỡ của Nhà nước như bỏ thuế
doanh thu, thuế xuất khẩu hàng may mặc và được vay vồn Ngân hàng với lãi xuất thấp,
Công ty may Thăng Long đã đứng vững được, những bước bỡ ngỡ ban đầu qua đi bằng sự
năng động, sáng tạo của ban lãnh đạo cùng các cán bộ quản lý cũng như sự nỗ lực của toàn
thể công nhân viên, may Thăng Long đã đứng vững và phát triển không ngừng. Công ty luôn
hoàn thành kế hoạch sản xuất, thực hiện đầy đủ việc nộp ngân sách và thuế cho Nhà nước.
Công ty đã linh hoạt, chủ động trong việc vay vốn kinh doanh dựa trên tình hình thực hiện
kế hoạch sản xuất đề ra.
- Để tránh hiện tượng vốn lưu động tồn đọng trong lưu thông nhất là đối với hàng tồn
kho, hàng gửi bán. Công ty cần có biện pháp tăng lượng hàng bán ra như bằng các chiến
dịch quảng cáo, tiếp thị hoặc tỷ lệ hoa hồng hấp dẫn, ưu đãi đối với các đại lý tiêu thụ, khách
hàng thường xuyên nhằm tránh để hàng hoá tồn đọng dẫn đến ứ đọng vốn. Mặt khác Công
ty cần tổ chức tốt công tác thu hồi công nợ nhất là đối với khách hàng nước ngoài nhằm

lượng
10000
8000

11

0 1999 2000 2001 Năm
- Nhìn vào biểu đồ sản lượng ta có nhận xét như sau :

Sản lượng hàng hoá ngày càng được nâng cao.
+ Năm 1999 sản lượng là 8000 chiếc.
+ Năm 2000 sản lượng là 10000 chiếc.
+ Năm 2001 sản lượng là 15000 chiếc.
* Mặc dù sản lượng tăng không cao lắm, nhưng đó cũng là một điều đáng mừng.
Hiện nay Công ty đã nhập thêm một số máy may công nghệ hiện đại mong sao sản lượng có
thể tăng cao nhiều hơn nữa. Dự kiến từ nay cho đến năm 2002 sản lượng có thể tăng lên tới
50.000 chiếc/năm.
c). Số lao động.
- Để đáp ứng sự phát triển, thúc đẩy sản xuất của Công ty, thì lực lượng lao động
cũng phải được phát triển để mà đủ sức làm chủ được các kiến thức khoa học kỹ thuật công
nghệ mới. Năm lao động (trực tiếp + gián tiếp) của năm 2000 là 170 người, đến năm 2001 là
182 người. Mặc dù, số lao động năm 2001 không tăng nhiều về số lượng nhưng về mặt chất
lượng đã được nâng cao một bước, đáp ứng được nhiệm vụ sản xuất ngày càng cao.
- Tổng quỹ lương cũng tăng 498.687.451 năm 2000 lên 599.876.543 năm 2001 (tăng
gấp 1,1 lần).
+ Nhờ vào số lao động phong phú, sản lượng được nâng cao, chi phí mọi mặt giảm,
tổng quỹ lương được tăng lên.
- Tiền lương bình quân (đồng/người/năm) tăng 2.897.640 đồng năm 2000 lên
3.298.756 đồng năm 2001 (tăng lên 1,14 lần).
+ Mặc dù tiền lương bình quân/người không được cao lắm nhưng đó chỉ là vấn đề

+ Năm 2000 là : 1.452 triệu đồng.
+ Năm 2001 là : 5.559 triệu đồng.
13

- Chính từ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Thăng Long có hiệu quả nên
Công ty luôn luôn đảm bảo việc nộp ngân sách hàng năm. Số liệu thuế lợi tức phải nộp
trong Bảng đã nói lên những đóng góp của Công ty đối với Nhà nước. Cụ thể như sau :
+ Thuế lợi tức năm 2000 là : 45 triệu đồng.
+ Thuế lợi tức năm 2001 là : 87 triệu đồng.
6. Năng lực sản xuất.
- Khi nói về một nhà máy, một cơ sở sản xuất, chúng ta không thể không nói tới năng
lực sản xuất, thước đo sự phát triển và quy mô sản xuất. Năng lực sản xuất là yếu tố cơ bản
để từ đó lập ra kế hoạch sản xuất, các nhà quản lý phải nắm được năng lực sản xuất của từng
khâu, từng bộ phận trên dây chuyền sản xuất để phân bố kế hoạch sao cho hợp lý, khoa học
nhất. Tăng năng lực sản xuất luôn là mục đích hướng tới của các nhà sản xuất, tuỳ theo đặc
điểm sản xuất, tình hình tài chính mà các doanh nghiệp quyết định phương thức tăng năng
lực sản xuất cho cơ sở sản xuất của mình như đầu tư trang thiết bị, xây dựng thêm nhà
xưởng, mở rộng thêm sản xuất hay cải tiến dây chuyền công nghệ, nâng cao năng lực sản
xuất ở những khâu yếu kém của dây chuyền hoặc bằng hình thức liên doanh, liên
kết với các cơ sở khác .
- Công ty may Thăng Long sản xuất một số loại sản phẩm trên nhiều dây chuyền
công nghệ và những dây chuyền này có mối quan hệ chuyển giao bán thành phẩm. Ta có thể
khái quát quá trình sản xuất sản phẩm của Công ty như sau :
+ Nguyên liệu đầu tiên được chuyển từ kho tới các tổ giác mẫu của các xí nghiệp
thành viên tiếp đó bán thành phẩm từ khâu giác mẫu được chuyển sang công đoạn cắt sau đó
chuyển giao tới công đoạn may.
+ Công đoạn may nhận bán thành phẩm từ các công đoạn trước thực hiện hoàn thiện
sản phẩm rồi chuyển sang công đoạn Là và sau cùng sản phẩm được đóng hộp hoặc
bao túi ni - lon.


+ Công ty may Thăng Long đã thực sự thành công trong việc tạo ra cho các anh chị
em cán bộ công nhân viên ý thức làm chủ tập thể, gắn liền quyền lợi, lợi ích của mỗi cá nhân
với lợi ích của toàn Công ty khiến mọi thành viên trong Công ty đều nhiệt tình hăng hái sản
xuất, góp phần không nhỏ trong việc phát triển và thành đạt của Công ty.
- Qua Chương 1 ta đã hiểu phần nào về tình hình phát triển sản xuất kinh doanh của
Công ty may Thăng Long.
* Nay ta xét sang một lĩnh vực mới, công tác Marketing của Công ty may Thăng
Long, một vũ khí sắc bén mang tầm quan trọng đặc biệt trọng sự thành công của mỗi Doanh
nghiệp trong giai đoạn mà nền kinh tế chuyển sang hướng mở với bao mới lạ, khó khăn.
15

CHƯƠNG II : CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA VẪN ĐỀ CẦN NGHIÊN CỨU
II. 1. Định nghĩa Marketing. Của XAVIER LUCRON - PHILIP KOTLER.
* Marketing - đó là một hình thức hoạt động của con người hướng vào việc đáp ứng
yêu cầu và nhu cầu thông qua trao đổi. Để giải thích rõ định nghĩa đó chúng ta sẽ khảo cứu
những khái niệm sau : Yêu cầu, nhu cầu, đòi hỏi, hàng hoá, trao đổi, hợp đồng và thị trường.
a) Yêu cầu : đó là ý thức về việc thấy thiếu một cái gì đó của con người.
b) Nhu cầu : đó là yêu cầu đã nhận được một hình thức đặc thù, phù hợp với trình độ văn
hoá và cá tính của cá nhân.
c) Đòi hỏi : đó là nhu cầu phù hợp với khả năng mua.
d) Hàng hoá : đó là tất cả những gì có thể đáp ứng được nhu cầu hay yêu cầu và được đưa
ra thị trường với mục đích thu hút sự quan tâm, mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng.
e) Trao đổi : đó là hành vi nhận được một vật gì đó cùng với việc cung cấp một vật gì đó để
thay thế.
f) Hợp đồng : đó là việc trao đổi buôn bán những giá trị giữa hai bên.
g) Thị trường : là tổng số những người mua hàng hoá hiện có và có thể có.
* Khái niệm thị trường đưa chúng ta tới khái niệm kết thúc chu trình “Marketing”.
- Marketing : đó là hoạt động của con người mà bằng cách này hay cách khác có liên
quan đến thị trường. Marketing - đó là hoạt động với thị trường nhằm thực hiện trao đổi,
mục đích của trao đổi là đáp ứng những yêu cầu và nhu cầu của con người.

0 Thời gian
- OT
1
: giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường (pha triển khai).
- T
1
T
2
: giai đoạn phát triển (pha thị trường ).
- T
2
T
3
: giai đoạn bão hoà (pha chín muồi, sung mãn).
- T
3
T
4
: giai đoạn suy thoái (pha suy thoái).
a). Pha triển khai.
* Đặc trưng :
- Mức tiêu thụ tăng trưởng.
- Công ty hầu như chịu lỗ ở sản phẩm đó sau đó bão hoà vốn và lãi chút ít.
* Các giải pháp Marketing :
- Tăng cường hoạt động quảng cáo và kích thích tiêu thụ. Ở giai đoạn này chi phí
quảng cáo cao.
- Về giá : các nhà kinh doanh nên bán ngang giá với đối thủ cạnh tranh nếu sản
phẩm có chất lượng cao hơn và thấp hơn nếu sản phẩm có chất lượng ngang bằng
nhằm tạo ra cạnh tranh về giá.
- Tăng cường hoàn thiện sản phẩm.

- Lợi nhuận của Công ty giảm mạnh.
* Giải pháp :
- Đình chỉ ngay việc sản xuất sản phẩm đó.
- Bán hạ giá nhằm nhanh chóng thu hồi vốn và chuyển sang lĩnh vực đầu tư khác.
* Phân biệt :
- Giảm giá : nhằm mục đích cạnh tranh về giá.
- Hạ giá : nhằm thu hồi vốn.
- Tích cực tìm kiếm các khu vực tiêu thụ mới.
- Tăng cường quảng cáo.
- Phát triển sản xuất sản phẩm mới.
* Trong thực tế có sản phẩm có đầy đủ cả bốn giai đoạn trên, nhưng cũng có sản phẩm
chỉ có 1, 2 hoặc 3 giai đoạn : Có sản phẩm trường thọ, có sản phẩm chết yểu, có sản phẩm
đã đến giai đoạn bốn lại vực được dậy gọi là tái chu kỳ.
19 Nói chung các sản phẩm dù sớm hay muộn cũng đi tới chỗ tài lụi, do vậy doanh nghiệp
phải đề ra chính sách sản phẩm mới, nâng cao chất lượng, đảm bảo cạnh tranh, nếu sản
phẩm tài lụi thì không để doanh nghiệp chết theo.
II.5. Phân tích khả năng thị trường và phát hiện thị trường mới.
• Doanh nghiệp cần tổ chức nghiên cứu, khảo sát thị trường nhằm xác định khả năng tiêu
thụ sản phẩm của thị trường : phải nắm chắc nhu cầu thị hiếu, mức thu nhập, tập quán . . .
của người tiêu dùng.
• Để phát hiện thị trường mới, doanh nghiệp cần phải theo các hướng sau :
- Theo dõi biến động trên thị trường.
- Đọc báo, tạp chí, ti vi, xem triển lãm.
- Nghiên cứu hàng háo của đối thủ cạnh tranh.
- Phương pháp chính thức : Thông qua mạng lưới phát triển hàng hoá.
Hàng hoá hiện có Hàng hoá mới
Thị trường hiện có 1. Thâm nhập sâu hơn. 3. Nghiên cứu sản xuất hàng hoá.

bắt đầu có hiện tượng ứ đọng ở kênh lưu thông và cũng trong giai đoạn này cạnh tranh trỏ
lên gay gắt hơn. Hàng hoá cung cấp nhiều hơn nhu cầu tiêu thụ. Trong giai đoạn này Công
ty cố gắng giảm tối đa chi phí sản xuất để nếu phải giảm giá cũng đỡ thua thiệt nhiều.
1. Giai đoạn suy thoái :
Thời kỳ này được đặc trưng bởi việc quan sát nghiêm trọng khối lượng tiêu thụ và lợi
nhuận thu được.
* Chiến lược sản phẩm có nội dung khá rộng vào bao gồm một số hướng chủ yếu sau
đây :
- Chiến lược chủng loại : Trong kinh doanh hiện đại rất hiếm có Công ty nào chỉ có
một sản phẩm duy nhất. Với độc nhất một loại sản phẩm Công ty sẽ khó tránh khỏi rủi ro và
không thể nào thực hiện được mục tiêu an toàn. Vì thế Công ty phải có một chiến lược
chủng loại hợp lý bao gồm :
• Chiến lược thiết lập chủng loại : Là tiếp tục đảm bảo giữ gìn vị trí đã có chiếm
được trên thị trường. Bằng những sản phẩm có thành tích kỹ thuật cao, nâng cao uy tín sản
phẩm.
• Chiến lược hạn chế chủng loại : trong quá trình kinh doanh công ty nhận được
nhiều ý kiến phản hồi về một số loại sản phẩm nào đó không thích hợp từ đó Công ty cần
loại bỏ và cho ra đời những sản phẩm được ưu chuộng hơn.
• Chiến lược biến đổi chủng loại : biến đổi chủng loại không nhất thiết phải có sản
phẩm mới mà có thể chỉ cải tiến mẫu mã, hình dáng, bao bì . . . nhưng có thể mang lại cho
Công ty những cơ hội tiêu thụ lớn.
21

• Chiến lược đổi mới chủng loại : là hướng vào phát triển một số sản phẩm mới cho
thị trường giúp cho khối lượng tiêu thụ tăng lên củng cố khu vực thị trường hiện tại và vươn
ra thị trường mới.
2. Hạch định sản phẩm mới :

Sản phẩm mới là khái niệm tương đối vì nó mới ở thị trường này nhưng lại không
mới ở thị trường khác. Không nên hạn chế sản phẩm mới trong việc thoả mãn những nhu

thể đia sâu vào tiềm thức thức tỉnh nhu cầu đó.
II.6. Giá cả và chính sách giá cả :
Giá cả là một yếu tố cơ bản, là một trong những biến số cơ bản trong kinh doanh, nó
đóng vai trò quyết định trong việc mua hàng này hay mua hàng khác đối với người tiêu
dùng. Đối với doanh nghiệp giá cả có một vị trí đặc biệt trong quá trình tái sản xuất và nó là
khâu cuối cùng thể hiện kết quả của các khâu khác. Giá cả là sự thể hiện sự tranh giành lợi
ích kinh tế và vị trí độc quyền của các thế lực. Nói cách khác giá cả có vị trí quyết định trong
cạnh tranh thị trường. Thị trường tác động đến quá trình tái sản xuất chủ yếu thông qua giá
cả. Giá cả của sản phẩm chịu ảnh hưởng của hai nhóm yếu tố :
• Những yếu tố giá có thể kiểm soát được : bao gồm : chi phí sản phẩm, chi phí bán
hàng, phân phối, chi phí vận tải, chi phí yểm trợ súc tiến bán hàng. Các chi phí quảng cáo,
triển lãm sản phẩm.
• Những yếu tố khách quan không kiểm soát được : quan hệ cung cầu, sự cạnh tranh
trên thị trường, mức giá trên thị trường. Việc quy định giá cả sản phẩm là một quyết định
quan trọng đối với doanh nghiệp vì :
• Giá cả có ảnh hưởng lớn đến doanh số. Nó thường xuyên là tiêu chuẩn quan trọng
trong việc mua và lựa chọn của khách hàng.
• Giá cả có tác động mạnh mẽ đến thu nhập và lợi nhuận của doanh nghiệp vì vậy
việc xác lập một chính sách giá đúng đắn là điều kiện cực kỳ quan trọng đối với các đơn vị
sản xuất kinh doanh nhằm đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh có lãi, có hiệu quả và
chiếm lĩnh thị trường. Tuy nhiên giá cả chịu tác động của rất nhiều yếu tố. Sự hình thành và
vận động của nó rất phức tạp. Việc xác lập một chính sách giá hợp lý đòi hỏi phải giải quyết
tổng hợp nhiều vấn đề. Không có công thức chung vĩnh cửu cho hoạt động chính sách giá.
1. Mục tiêu của chính sách giá :
• Khối lượng bán : Giá cả là nhân tố cực kỳ quan trọng có ảnh hưởng mạnh đến khối
lượng bán. Khi giá cả hợp lý làm độ co dãn của cầu tăng, nhu cầu của sản phẩm lớn và khi
đó khối lượng bán sẽ nhiều hơn.
• Lợi nhuận : Đây là mục tiêu thường xuyên của doanh nghiệp, giá cả có ảnh hưởng
rất lớn đến lợi nhuận trong đó giá cả sản phẩm bao gồm cả một phần lớn lợi nhuận giá.
* Như vậy, giá cả sản phẩm ảnh hưởng 2 mặt đến thu nhập trực tiếp dưới giá đơn vị và gián

được phân phối cùng với chiến lược sản phẩm và giá cả tạo nên “bí quyết giành thắng lợi
trong kinh doanh”.
1. Vai trò quan trọng của chính sách phân phối :

Nó đóng vai trò quan trọng vì các lý do sau :
24

• Chính sách phân phối là bắt buột đối với bất kỳ một nhà sản xuất nào hoạt động
trong điều kiện cạnh tranh, tức là tất cả các doanh nghiệp sản xuất đều phải tự đảm nhận ít
nhất là một phần của hệ thống phân phối bao gồm các công việc như : vận chuyển, kho tàng,
giới thiệu và bán sản phẩm.
• Hệ thống phân phối thường là một cơ cấu cứng, phải mất nhiều thời gian mới xây
dựng được và rất khó thay đổi.
• Người ta rất khó kiểm soát được kênh phân phối bởi vì thực tế các nhà sản xuất
thường xây dựng hệ thống phân phối của mình thông qua các nhà phân phối trung gian mà
bản thân các nhà phân phối này lại bị lôi kéo, chào mời bởi các ATCT và do vậy người ta
khó có thể kiểm soát được thái độ của các nhà phân phối.
2. Lựa chọn kênh phân phối : Kênh ngắn và kênh dài
• Kênh ngắn gồm hai loại :
+ Kênh phân phối trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng, không sử dụng
trung gian.
+ Kênh phân phối thông qua trung gian là người bán lẻ rồi mới đến người tiêu dùng
cuối cùng.
• Kênh phân phối dài gồm hai loại :
+ Kênh phân phối thông qua người phân phối, người bán lẻ rồi mới đến người tiêu
dùng cuối cùng.
+ Kênh phân phối thông qua người bán buôn, người đầu có môi giới, người bán lẻ
rồi đến người tiêu dùng cuối cùng.
* Việc lựa chọn nghiên cứu các kênh phân phối được tiến hành theo 4 bước :
• Lựa chọn độ dài của các kênh phân phối (quyết định bán trực tiếp cho người tiêu