BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO

BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM
---------------***-------------

ðỖ MẠNH SƠN

NGHIÊN CỨU QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
THUỐC TÂN DƯỢC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC
VẬT TƯ Y TẾ HẢI DƯƠNG

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ: 60.34.01.02

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC
TS. CHU THỊ KIM LOAN

HÀ NỘI – 2014


LỜI CAM ðOAN

Tôi xin cam ñoan rằng:
Số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là hoàn toàn trung thực
và chưa từng ñược sử dụng hoặc công bố trong bất kỳ công trình nào khác.
Mọi sự giúp ñỡ cho việc thực hiện luận văn này ñã ñược cám ơn và các
thông tin trích dẫn trong luận văn ñều ñược ghi rõ nguồn gốc.

Tác giả luận văn


Page ii


MỤC LỤC

Lời cam ñoan

i

Lời cảm ơn

ii

Mục lục

iii

Danh mục bảng

vi

Danh mục hình, sơ ñồ, biểu ñồ

viii

PHẦN 1MỞ ðẦU

1


1.3.1

ðối tượng nghiên cứu

2

1.3.2

Phạm vi nghiên cứu

2

PHẦN 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN

4

2.1

Cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối

4

2.1.1

Kênh phân phối

4

2.1.2


30

Tình hình quản trị phân phối thuốc tại Việt Nam

33

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page iii


2.2.3
2.2.4

Kinh nghiệm quản trị kênh phân phối của một số công ty dược
phẩm ở nước ta

35

Một số bài học rút ra từ thực tiễn

41

PHẦN 3: ðẶC ðIỂM ðỊA BÀN NGHIÊN CỨU VÀ PHƯƠNG PHÁP
NGHIÊN CỨU
3.1

44

ðặc ñiểm cơ bản của Công ty Cổ phần Dược Vật tư Y tế Hải

Tình hình vốn kinh doanh

51

3.1.6

Kết quả kinh doanh chung của công ty

55

3.2

Phương pháp nghiên cứu

58

3.2.1

Phương pháp thu thập số liệu

58

3.2.2

Phương pháp xử lý số liệu

59

3.2.3


61

4.1.3

Thiết kế kênh phân phối sản phẩm thuốc tân dược của công ty CP

4.1.4

dược Vật tư y tế Hải Dương

67

Khuyến khích các thành viên trên kênh phân phối

71

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page iv


4.1.5

Quản trị xung ñột trên kênh phân phối

74

4.1.6

Sử dụng các công cụ Marketing hỗn hợp khác trong quản trị kênh

4.2.1

Các yếu tố bên trong Công ty

106

4.2.2

Các yếu tố bên ngoài Công ty

112

4.3

ðịnh hướng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của
công ty Cổ phần Dược Vật tư Y tế Hải Dương

115

4.3.1

ðịnh hướng phát triển của Công ty

115

4.3.2

Các giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối của Công ty

117

5.2.1

ðối với Nhà nước

134

5.2.2

ðối với Bộ Y tế

134

TÀI LIỆU THAM KHẢO

135

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page v


DANH MỤC BẢNG
STT

Tên bảng

Trang

3.1


Mức thưởng cho các ñại lý trên kênh phân phối

74

4.4

Sản lượng sản phẩm chủ yếu của Công ty

78

4.5

Chính sách giá của công ty ñối với các thành viên phân phối

81

4.6

Giá bán buôn và bán lẻ một số loại thốc tân dược của công ty
năm 2013

82

4.7

ðánh giá một số hoạt ñộng của các ñại lý

85

4.8


Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty giai ñoạn 2011 – 2013

4.14

ðánh giá của các ñại lý về công tác quản trị kênh phân phối của

100

công ty
4.15

ðặc ñiểm ñộ ngũ nhân viên bán hàng, trình dược viên và quản lý
vùng của công ty

4.16

102
108

Tiêu chuẩn tuyển dụng nhân sự quản lý vùng và trình dược viên
ñể phân phối thuốc tân dược của công ty năm 2014

110

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page vi




Sơ ñồ 4.2

Mô hình kênh phân phối tại các tỉnh khác ngoài Hải Dương

68

Sơ ñồ 4.3

Quy trình thu hồi sản phẩm lỗi của công ty sau khi ñã xuất
bán cho các ñại lý.

70

Biểu ñồ 4. 1 Tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm chủ yếu qua các kênh của công ty

88

Biểu ñồ 4.2 Tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm của công ty theo khách hàng

91

Biểu ñồ 4.3 Doanh thu tiêu thụ các mặt hàng của Công ty năm 2011 2013
Biểu ñồ 4.4 Tốc ñộ tăng GDP và tăng doanh thu ngành dược

94
113

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế



Page 1


trong việc phân phối thuốc tân dược, tăng doanh số tăng lợi nhuận ñạt ñược mục
tiêu ñề ra thì việc tăng cường quản trị triển kênh phân phối thuốc tân dược của công
ty cả về chiều rộng lẫn chiều sâu là một vấn ñề mang ý nghĩa chiến lược ñòi hỏi
công ty phải bỏ ra nhiều công sức. Vì vậy tôi chọn ñề tài “Nghiên cứu quản trị
kênh phân phối thuốc tân dược của Công ty Cổ phần Dược Vật tư Y tế Hải
Dương” làm ñề tài nghiên cứu của mình.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1. Mục tiêu chung
ðánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối thuốc tân dược của Công ty
Cổ phần Dược Vật tư Y tế Hải Dương trong thời gian qua và ñề xuất các giải pháp
hoàn thiện quản trị kênh phân phối thuốc tân dược của công ty trong thời gian tới.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về quản trị kênh phân phối cuả
doanh nghiệp dược phẩm.
- Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm thuốc tân dược của
Công ty Cổ phần Dược Vật tư Y tế Hải Dương thời gian qua, chỉ ra những yếu tố
chủ yếu ảnh hưởng tới thực trạng ñó.
- ðề xuất ñịnh hướng và giải pháp hoàn thiện quản trị phân phối sản phẩm
thuốc tân dược của Công ty Cổ phần Dược Vật tư Y tế Hải Dương trong thời gian tới.
1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1 ðối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu tình hình quản trị kênh phân phối thuốc tân dược của Công ty
Cổ phần Dược Vật tư Y tế Hải Dương.
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu
- Nội dung: ðề tài tập trung nghiên cứu một số nội dung quản trị kênh phân
phối sản phẩm thuốc tân dược của Công ty Cổ phần Dược Vật tư Y tế Hải Dương.

gian khác nhau. Người trung gian như nhà bán buôn, nhà bán lẻ – những người
ñang hy vọng họ có ñược dự trữ tồn kho thuận lợi từ những người sản xuất và tránh
các rủi ro liên quan ñến chức năng này có thể quan niệm dòng chảy quyền sở hữu
hàng hoá như là cách mô tả tốt nhất kênh phân phối. Người tiêu dùng có thể quan
niệm kênh phân phối ñơn giản như là “có nhiều trung gian” ñứng giữa họ và người
sản xuất sản phẩm. Cuối cùng, các nhà nghiên cứu khi quan sát các kênh phân phối
hoạt ñộng trong hệ thống kinh tế có thể mô tả nó dưới các hình thức cấu trúc và
hiệu quả hoạt ñộng. (Trương ðình Chiến, 2002)
Chúng tôi ñưa ra những quan niệm khác nhau này ñể nhấn mạnh rằng không
thể có một ñịnh nghĩa về kênh phân phối thoả mãn tất cả các ñối tượng quan tâm.
Bởi vậy, trước khi ñưa ra ñịnh nghĩa về kênh phân phối, cần phải xác ñịnh quan
ñiểm của người nghiên cứu. Chúng tôi sử dụng quan ñiểm làm quyết ñịnh quản lý
kênh phân phối của nhà quản trị ở các doanh nghiệp (chủ yếu là Công ty sản xuất).
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 4


Ở ñây, kênh phân phối ñược xem xét như là một trong những lĩnh vực quyết ñịnh
chính mà người quản lý marketing phải làm.
Với quan ñiểm ñó kênh phân phối ñược ñịnh nghĩa như là “tập hợp các quan
hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh nghiệp ñể tổ chức và quản lý các
hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm nhằm ñạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị
trường” (Trương ðình Chiến, 2002).
Các nội dung chính trong ñịnh nghĩa này là:
Khi nói bên ngoài nghĩa là kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp.
Nói cách khác, nó không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ của doanh
nghiệp. Quản trị kênh phân phối tất nhiên liên quan tới sử dụng khả năng quản lý
giữa các tổ chức hơn là quản lý trong nội bộ một tổ chức. ðiều này rất quan trọng vì
nhiều vấn ñề ñặc biệt và cụ thể của quản lý kênh ñược mô tả sau này ñược xuất phát

Tổ chức và quản lý kênh phân phối là nhằm ñạt các mục tiêu tiêu thụ sản
phẩm cụ thể của Công ty. Khi các mục tiêu này thay ñổi, các yếu tố trong tổ chức
quan hệ bên ngoài và cách quản lý các hoạt ñộng phân phối có thể cũng thay ñổi.
Tóm lại, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân ñộc lập và phụ
thuộc lẫn nhau mà qua ñó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho người
sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng.
Các chức năng của kênh là các chức năng của hệ thống marketing của doanh
nghiệp phải thực hiện. Kênh phân phối không chỉ truyền tải hàng hoá và dịch vụ mà
còn truyền tải toàn bộ nỗ lực marketing của doanh nghiệp tới thị trường mục tiêu.
Tổ chức và quản lý kênh phải dựa trên nền tảng tư duy marketing, xử lý các quan hệ
trong kênh dựa trên quan ñiểm marketing nghĩa là doanh nghiệp hướng tới thoả
mãn tối ña nhu cầu của khách hàng mục tiêu.
2.1.1.2. Cấu trúc kênh phân phối
a. Chiều dài của kênh phân phối
Các kênh phân phối có thể ñược mô tả bằng số lượng các cấp trung gian của
nó. Mỗi người trung gian sẽ thực hiện một số công việc nhất ñịnh nhằm ñem sản
phẩm tới gần người tiêu dùng hơn và tạo thành một cấp trong kênh phân phối. Vì
nhà sản xuất và người tiêu dùng là ñiểm ñầu và ñiểm cuối của mỗi kênh phân phối,
nên họ cũng là những bộ phận của kênh. Chúng ta sẽ dùng số cấp trung gian ñể chỉ
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 6


ñộ dài của một kênh phân phối. Do ñặc ñiểm khác nhau của sản phẩm và dịch vụ
mà các kênh phân phối cũng ñược thiết kế khác nhau, bao gồm kênh phân phối
hàng tiêu dùng, kênh phân phối tư liệu sản xuất và kênh phân phối dịch vụ.
-

Các kênh phân phối hàng tiêu dùng

Page 7


sản xuất ñể những người này bán lại cho khách hàng sản xuất hay bán qua những
người ñại diện và qua những chi nhánh tiêu thụ của mình trực tiếp cho khách hàng
sản xuất. Những kênh phân phối không cấp, một cấp và hai cấp rất phổ biến trên thị
trường tư liệu sản xuất (Trương ðình Chiến, 2002).
b. Chiều rộng của kênh phân phối
Kết cấu theo ñộ rộng của kênh phân phối tiêu thụ là chỉ số lượng các nhà
trung gian với cùng một hình thức sử dụng trong mỗi cấp bậc của kênh. Nếu doanh
nghiệp chế tạo một sản phẩm nào ñó (như ñồ dùng hàng ngày) thông qua rất nhiều
nhà bán buôn và nhà bán lẻ ñể ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của họ tới nhiều khu
vực và chuyển tới tay rất nhiều người tiêu dùng thì kênh phân phối của sản phẩm ñó
là tương ñối rộng; ngược lại, nếu một sản phẩm nào ñó chỉ thông qua rất ít nhà bán
buôn chuyên nghiệp ñể ñẩy mạnh tiêu thụ, thậm chí chỉ uỷ quyền cho một nhà trung
gian ở một khu vực nào ñó tiến hành toàn bộ công việc kinh doanh tiêu thụ thì kênh
phân phối của sản phẩm này là tương ñối hẹp hoặc quá hẹp.
2.1.1.3. Các dòng chảy trong kênh phân phối
Hệ thống kênh phân phối hoạt ñộng thông qua các dòng chảy. Khi một kênh
phân phối ñã ñược phát triển, nhiều dòng chảy xuất hiện trong nó.
Những dòng chảy này cung cấp sự kết nối và ràng buộc các thành viên kênh và các
tổ chức khác với nhau trong quá trình phân phối hàng hoá và dịch vụ.
Sở dĩ chúng tôi dùng từ “dòng chảy” là vì các hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm
trong kênh phân phối là một quá trình vận ñộng không ngừng. Mỗi dòng chảy là
một tập hợp các chức năng ñược thực hiện thường xuyên bởi các thành viên của
kênh. Từ quan ñiểm quản lý kênh, có những dòng chảy quan trọng là: (1) Dòng vận
ñộng của sản phẩm về mặt vật chất; (2) Dòng ñàm phán hay thương lượng; (3)
Dòng chuyển quyền sở hữu; (4) Dòng thông tin; (5) Dòng xúc tiến; (6) Dòng tiền
tệ; (7) Dòng chia xẻ rủi ro; (8) Dòng tài chính; (9) Dòng ñặt hàng; (10) Dòng thu
hồi và tái sử dụng bao gói.

Các kênh phân phối là một ví dụ về phân công lao ñộng ở tầm vĩ mô.
Các tổ chức kinh doanh nhất ñịnh chuyên môn hoá vào một hoặc một số
dòng chảy. Việc doanh nghiệp sử dụng những trung gian thương mại hoặc tổ chức
bổ trợ khác nhau là vì họ thực hiện các chức năng phân phối hiệu quả hơn (Trương
ðình Chiến, 2002).
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 9


2.1.1.4. Tổ chức kênh phân phối
a) Kênh phân phối truyền thống
Kênh phân phối truyền thống bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ
ñộc lập. Trong ñó, mỗi người là một thực thể kinh doanh riêng biệt luôn tìm cách
tăng tối ña lợi nhuận của mình, cho dù có làm giảm lợi nhuận của cả hệ thống.
Không có thành viên nào của kênh phân phối có quyền kiểm soát hoàn toàn hay
ñáng kể ñối với các thành viên khác. Những kênh Marketing truyền thống ñó thiếu
sự lãnh ñạo mạnh, có ñặc ñiểm là hoạt ñộng kém hiệu quả và có nhiều mâu thuẫn
phức tạp (Lê Thế Giới, 2003).
b) Hệ thống phân phối liên kết
Hệ thống phân phối liên kết dọc bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán
lẻ hoạt ñộng như một thể thống nhất. Hoặc thành viên này là chủ sở hữu của thành
viên khác, hoặc trao ñổi cho họ ñộc quyền kinh tiêu, hoặc có quyền lực mạnh ñến
nỗi các thành viên kia phải hợp tác. Hệ thống phân phối liên kết dọc có thể ñặt dưới
quyền kiểm soát của một người sản xuất, một người bán sỉ hay một người bán lẻ.
Hệ thống phân phối liên kết dọc là một mạng lưới kế hoạch hoá tập trung và quản lý
có nghiệp vụ chuyên môn, ñược thiết kế với ý ñồ ñảm bảo tiết kiệm trong khai thác
và ñạt mức tối ña ảnh hưởng của thị trường. Hệ thống phân phối liên kết dọc ñang
tiến tới kiểm soát hành vi của kênh và loại trừ mâu thuẫn phát sinh do các thành
viên ñộc lập của kênh theo ñuổi những mục tiêu riêng của mình. Nó tiết kiệm ñược

thiết bị tương ñối phức tạp.
Tuy nhiên, những kênh phân phối mới cũng gây nên những khó khăn nhất
ñịnh trong việc quản trị hệ thống kênh. Chúng có thể làm nảy sinh những mâu thuẫn
khi các kênh phân phối tranh giành nhau cùng một số khách hàng và việc kiểm soát
cũng trở nên phức tạp hơn khi những kênh phân phối mới mang tính ñộc lập hơn.
Vì thế các doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng những vấn ñề lợi, hại nẩy sinh ñể
thiết kế và vận hành có hiệu quả hệ thống phân phối với cấu trúc ña kênh (Lê Thế
Giới, 2003).
2.1.1.5. Trung gian phân phối
a. Vai trò của các trung gian phân phối
Một là, nhiều nhà sản xuất không ñủ nguồn lực tài chính ñể phân phối trực
tiếp sản phẩm của mình ñến tận người tiêu dùng cuối cùng, vì việc phân phối trực
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 11


tiếp ñòi hỏi ñầu tư rất nhiều tiền bạc và nhân lực.
Hai là, khi sử dụng các trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng hơn do
ñảm bảo ñược việc phân phối rộng khắp và ñưa ñược các sản phẩm ñến các thị
trường mục tiêu một cách nhanh chóng
Ba là, việc marketing trực tiếp có thể ñòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành
người trung gian bán các sản phẩm bổ sung của những nhà sản xuất khác ñể ñạt
ñược tiết kiệm nhờ phân phối ñại trà. Ngay cả khi người sản xuất có ñủ ñiều kiện ñể
thiết lập riêng kênh phân phối của mình, nhưng có khả năng ñạt nhiều lợi nhuận
hơn bằng cách tăng thêm vốn ñầu tư vào hoạt ñộng kinh doanh chính của mình, thì
họ vẫn lựa chọn cách phân phối sản phẩm thông qua các trung gian. Nếu một doanh
nghiệp ñạt ñược tỷ suất lợi nhuận là 20% từ việc sản xuất, và chỉ có thể ñạt ñược lợi
nhuận 10% từ việc phân phối, thì họ sẽ không ñảm nhận việc bán lẻ sản phẩm.
Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm bán hàng và quy mô hoạt ñộng, các trung

Chức năng phân phối: vận chuyển và tồn kho hàng hoá
Chức năng tài trợ: huy ñộng và phân bổ nguồn vốn cần thiết ñể dự trữ, vận
chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt ñộng của kênh phân phối.
Chức năng chia xẻ rủi ro: chấp nhận những rủi ro liên quan ñến việc ñiều
hành hoạt ñộng của kênh phân phối.
Năm chức năng ñầu là nhằm thực hiện ñược những giao dịch, ba chức năng
sau nhằm hoàn thiện những giao dịch ñã thực hiện.
2.1.2. Quản trị kênh phân phối
2.1.2.1. Khái niệm
Quản trị kênh phân phối là toàn bộ các công việc quản lý ñiều hành hoạt
ñộng của hệ thống kênh phân phối nhằm ñảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên ñã
lựa chọn, qua ñó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.
2.1.2.2. Các yêu cầu của quản trị kênh phân phối
Quản trị kênh phân phối là một trong những vấn ñề hết sức quan trọng mà
doanh nghiệp nào cũng phải quan tâm chú ý. Xuất phát từ tình hình thị trường và
nhu cầu của người tiêu dùng mà vấn ñề quản trị kênh phân phối cần phải ñảm bảo
những yêu cầu sau ñây
- ðảm bảo cho quá trình vận chuyển hàng hóa từ sản xuất ñến tiêu thụ nhanh
chóng nhằm ñáp ứng và thỏa mãn tốt nhu cầu dịch vụ cho khách hàng ở thị trường
mục tiêu.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 13


- Góp phần ñiều tiết quan hệ cung – cầu trên thị trường, ñiều tiết hiệu quả
hoạt ñộng kinh doanh, giảm chi phí hoạt ñộng, ñồng thời thực hiện mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp.
- ðảm bảo khả năng bao quát của thị trường phân phối.
2.1.2.3. Các nội dung chủ yếu của quản trị kênh phân phối

thêm nữa khi sử dụng marketing trực tiếp.
- Dịch vụ hỗ trợ: ñây là những dịch vụ thêm (tín dụng ưu ñãi, giao hàng tận
nhà, lắp ñặt, sửa chữa) mà kênh phân phối ñảm nhận. Dịch vụ hỗ trợ càng nhiều thì
công việc mà kênh phải thực hiện càng nhiều hơn.
Trong việc cạnh tranh bằng cách tăng thêm mức ñộ ñảm bảo dịch vụ, những
người quản trị kênh hy vọng khối lượng hàng hoá và doanh thu qua kênh phân phối
của mình tăng lên trang trải ñược những chi phí phụ thêm và còn ñem lại nhiều lợi
nhuận hơn. Người làm marketing phải hiểu ñúng mức ñộ ñảm bảo dịch vụ mà
khách hàng yêu cầu và không nhất thiết là phải cao hơn mức ñộ mà khách hàng ñòi
hỏi. Bởi vì mức ñộ ñảm bảo dịch vụ càng cao thì chi phí cho kênh phân phối càng
lớn và giá tính cho khách hàng sẽ càng cao.
Thành công của các cửa hàng bán giá thấp cho thấy rằng khách hàng sẵn
sàng chấp nhận mức ñảm bảo dịch vụ thấp hơn ñể mua ñược sản phẩm với giá thấp
hơn (Lê Thế Giới, 2003).
* Xác ñịnh các phương án chính của kênh phân phối
Khi doanh nghiệp ñã xác ñịnh ñược thị trường mục tiêu và ñịnh vị cho sản
phẩm của mình, thì công việc tiếp theo là phải xác ñịnh những phương án chính của
kênh phân phối. Mỗi phương án của kênh ñược mô tả bằng 3 yếu tố: các loại trung
gian, số lượng trung gian, các ñiều kiện và trách nhiệm của mỗi thành viên trong
kênh phân phối.
- Các loại trung gian:
Doanh nghiệp có thể xác ñịnh các loại trung gian có sẵn trên thị trường ñể
tạo thành kênh phân phối cho mình. Ngoài lực lượng bán hàng trực tiếp của doanh
nghiệp, có thể xem xét ñể ñưa vào kênh phân phối các trung gian như ñại lý của
những người sản xuất khác, những người phân phối ñộc quyền, ñại lý bán lẻ phụ
tùng, những người bán lẻ và thị trường ñặt hàng qua bưu ñiện hay Internet... Các
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Page 15



Page 16