Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

LỜI MỞ ĐẦU
Hội nhập vào nền kinh tế thế giới là một trong những động lực chính của cải cách
kinh tế ở Việt Nam. Từ việc tham gia vào khu vực mậu dịch tự do Asean đến việc thực
hiện Hiệp định thương mại song phương Việt Mỹ, tham gia vào WTO, quá trình hội nhập
đã giúp cho thị trường trở nên cạnh tranh hơn và buộc các doanh nghiệp trong nước phải
tăng năng suất và hiệu quả hoạt động.
Gia nhập vào WTO đòi hỏi những thay đổi về thể chế, từ việc phải tạo ra một sân
chơi bình đẳng hơn cho các doanh nghiệp, đến việc mở rộng cạnh tranh trong những lĩnh
vực dịch vụ quan trọng như: tài chính ngân hàng hay cải thiện tiêu chuẩn vệ sinh và tăng
cường quyền sở hữu trí tuệ.
Hiện nay, ngành tài chính ngân hàng Việt Nam đang mở cửa hội nhập mạnh mẽ
với khu vực và thế giới.Lĩnh vực tài chính ngân hàng ở nước ta đang từng bước cải tiến
và phát triển rõ rệt. Các ngân hàng nước ta đang phát triển rất nhanh với 3 xu hướng sau:
một là, phát triển các dịch vụ trên thị trường tài chính; hai là, phát triển dịch vụ ngân
hàng bán lẻ tiện ích và hiện đại, ba là, mở rộng các dịch vụ ngân hàng quốc tế. Với xu thế
này, sản phẩm Bao thanh toán – Factoring được đưa vào thực hiện và đã có những thành
công và khó khăn nhất định. Do sản phẩm này còn khá mới mẻ với thị trường tài chính
Việt Nam nên chắc chắn còn nhiều vấn đề cần nghiên cứu để tìm ra những giải pháp
nhằm hoàn thiện và phát triển hơn nữa dịch vụ Bao thanh toán – Factoring tuy còn khá
mới mẻ với chúng ta nhưng nó đã được thực hiện rộng rãi và hiệu quả ở nhiều quốc gia
trên thế giới.
Quan tâm đến sản phẩm này và mong muốn góp phần nhỏ vào việc thúc đẩy sự
phát triển của ngân hàng nói chung và Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam nói riêng,
nhóm 3 đã chọn đề tài: “Thực trạng phát triển dịch vụ bao thanh toán ở Ngân hàng
TMCP Kỹ thương Việt Nam Techcombank”để nghiên cứu.

1

2. Quy trình thực hiện bao thanh toán
 Bao thanh toán trong nước: là hình thức cấp tín dụng của các ngân hàng thương mại

hay công ty tài chính chuyên nghiệp cho bên bán hàng thông qua việc mua lại các khoản
phải thu phát sinh từ việc mua bán hàng hóa, trong đó bên bán hàng và bên mua hàng là
người cư trú trong phạm vi một quốc gia

2


Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

(1) Người bán và người mua tiến hành thương lượng trên hợp đồng mua bán hàng hóa.
(2) Người bán đề nghị đơn vịbao thanh toán tài trợ với tài sản bảo đảm chính là khoản
phải thu trong tương lai từ hợp đồng mua bán hàng hóa.
(3) Đơn vịbao thanh toán tiến hành thẩm định khảnăng thanh toán tiền hàng của người
mua.
(4) Nếu xét thấy có thể thu được tiền hàng từ người mua theo đúng hạn hợp đồng mua
bán, đơn vị bao thanh toán sẽ thông báo đồng ý tài trợ cho người bán.
(5) Đơn vị bao thanh toán và người bán thỏa thuận và ký kết hợp đồng bao thanh toán.
(6) Người bán giao hàng cho người mua theo đúng thỏa thuận trong hợp đồng mua bán
hàng hóa.
(7) Người bán chuyển nhượng hóa đơn, chứng từ bán hàng và các chứng từ khác liên
quan đến các khoản phải thu cho đơn vị bao thanh toán.
(8) Đơn vịbao thanh toán ứng trước một phần tiền cho người bán theo thỏa thuận trong
hợp đồng bao thanh toán.
(9) Khi đến hạn thanh toán, đơn vị bao thanh toán tiến hành thu hồi nợ từ người mua.
(10) Người mua thanh toán tiền hàng cho đơn vị bao thanh toán.

Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

(6) Đơn vịbao thanh toán xuất khẩu và người bán thỏa thuận và ký kết hợp đồng bao
thanh toán.
(7) Người bán giao hàng cho người mua theo đúng thỏa thuận trong hợp đồng mua bán
hàng hóa.
(8) Đơn vị xuất khẩu chuyển nhượng hóa đơn cho đơn vị bao thanh toán xuất khẩu và
đơn vị bao thanh toán xuất khẩu chuyển nhượng hóa đơn cho đơn vị bao thanh toán nhập
khẩu.
(9) Đơn vị bao thanh toán xuất khẩu chuyển tiền ứng trước cho người bán theo thỏa thuận
trong hợp đồng bao thanh toán.
(10) Khi đến hạn thanh toán, đơn vịbao thanh toán nhập khẩu tiến hành thu hồi nợ từ
người mua.
(11) Người mua thanh toán tiền hàng cho đơn vịbao thanh toán nhập khẩu.
(12) Đơn vị bao thanh toán nhập khẩu trích trừ phí và lãi (nếu có) rồi chuyển số tiền còn
lại cho đơn vị bao thanh toán xuất khẩu.
(13) Đơn vịbao thanh toán xuất khẩu trích trừ phí rồi chuyển số tiền còn lại cho người
bán.

5


Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

THỰC TRANG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BAO THANH TOÁN Ở NGÂN



Quyết định số 30/2008/QĐ-NHNN của Thống đốc Ngân hàng nhà nước về việc ban hành
quy chế hoạt động bao thanh toán sửa đổi bổ sung quy chế 1096.

2.2. Thực trạng hoạt động Bao thanh toán ở Ngân hàng TMCP Kỹ thương
Việt Nam – Techcombank
Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam - Techcombank là một trong
những ngân hàng thương mại cổ phần đầu tiên của Việt Nam được thành lập trong bối
cảnh đất nước đang chuyển sang nền kinh tế thị trường với số vốn điều lệban đầu là 20 tỷ
đồng và trụ sở chính ban đầu được đặt tại số 24 Lý Thường Kiệt, Hoàn Kiếm, Hà Nội.
Đến ngày 31 tháng 12 năm 2013, vốn cổ phần của Ngân hàng là 8.878.079 triệu Đồng.
Ngân hàng đã phát hành 887.807.871 cổ phiếu phổ thông với mệnh giá của một cổ phiếu
là 10.000 Đồng.

6


Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

Hiện Ngân hàng HSBC là đối tác chiến lược của TCB và đang nắm 15% cổphần
của TCB.Thông qua đối tác chiến lược, TCB đã được chuyển giao công nghệngân hàng
từ HSBC và hướng đến là ngân hàng bán lẻ hàng đầu tại Việt Nam.
2.2.1. Bao thanh toán trong nước tại Techcombank
2.2.1.1. Quy trình thực hiện BTT trong nước tại Techcombank
Điều kiện thực hiện BTT trong nước:
- Trước hết, doanh nghiệp đó phải có 1 năm kinh nghiệm buôn bán với người mua;
- Khách hàng có tối thiểu 2 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh mặt hàng đề
nghị;

• Đề nghị Công ty là người mua trực tiếp chuyển tiền thanh toán vào tài khoản của
công ty tại Techcombank
• Tên chủ tài khoản: [tài khoản của Techcombank gắn với tên khách hàng]
• Số Tài khoản:
• Tại Techcombank - chi nhánh cấp hạn mức BTT
• Nội dung: thanh toán cho Hoá đơn/Đơn đặt hàng/Hợp đồng số… ký ngày…
• Chỉ dẫn thanh toán trên áp dụng cho toàn bộ các khoản phải thu của [nhà cung
cấp] từ Công ty và toàn bộ các khoản phải thu phát sinh trong tương lai (cho đến khi có
văn bản thông báo khác) và không thể huỷ bỏ trừ khi có sự chấp thuận bằng văn bản của
Techcombank
Bước 5: Chi nhánh Techcombank sẽ ứng tiền cho khách hàng. Thông thường
Techcombank sẽứng khoảng 80%-85% giá trị trên hóa đơn đòi tiền.
Bước 6: Người mua hàng sẽ chuyển về Techcombank, Techcombank sẽ thu phần
ứng trước, lãi phát sinh và phần còn lại trả lại công ty bán hàng, khi người mua hàng
không trả nợ thì Techcombank sẽ gửi thông báo đòi nợ.

8


Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

2.2.1.2. Doanh số BTT trong nước tại Techcombank
Với quy trình BTT trong nước được ban hành, bước đầu đã tạo khung hành lang
pháp lý chung cho các chi nhánh thực hiện một cách thống nhất trong hệ thống của TCB.
Sau khi được triển khai sản phẩm BTT trong nước, doanh số BTT ngày càng tăng. Cùng
với tốc độ tăng trưởng trên 50% trong mỗi năm cho thấy triển vọng tăng trưởng doanh số
BTT sẽ tăng trưởng trong những năm tới. Sau đây là bảng doanh số BTT trong nước của
TCB:

2.2.2.1. Quy trình thực hiện BTT quốc tế tại Techcombank
Sau khi NHNN ban hành quyết định hướng dẫn nghiệp vụ BTT, Techcombank
cũng cho ra đời quy trình nghiệp vụ BTT quốc tế, mà chủ yếu là BTT xuất khẩu.
9


Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

Theo TCB quy định, Bao thanh toán xuất khẩu là dịch vụ tài chính trọn gói dành
cho nhà xuất khẩu bán hàng theo phương thức Open account (ghi sổ trả chậm hay còn gọi
là T/T trả sau) hoặc D/A (nhờ thu trả chậm), bao gồm:
Bảo hiểm rủi ro nợ xấu
Ứng trước
Hạch toán và theo dõi các khoản phải thu
Thu hộ
Quy trình như sau:

Đơn vị BTT
Nhập khẩu

1. Nhà Xuất khẩu và nhà Nhập khẩu ký kết hợp đồng mua bán ngoại thương
2. Nhà Xuất khẩu gửi đề nghị bao thanh toán đến Techcombank
3. Techcombank đề nghị Đơn vị BTT nhập khẩu cấp hạn mức bảo lãnh thanh toán
4. Đơn vị bao thanh toán nhập khẩu thông báo cho Techcombank về hạn mức bảo lãnh

thanh toán và các điều kiện cấp hạn mức. (Điều kiện quan trọng nhất: nhà xuất khẩu
phải chuyển nhượng tất cả các khoản phải thu theo phương thức T/T trả sau từ nhà nhập
khẩu được cấp hạn mức cho Techcombank và cho Đơn vị bao thanh toán nhập khẩu).

xuất nhập khẩu cho phù hợp với dịch vụ bao thanh toán.
6. Techcombank gửi thông báo nhận chuyển nhượng Khoản phải thu cho nhà Nhập khẩu
7. Nhà Xuất khẩu tiến hành giao hàng, gửi bộ chứng từ cho nhà Nhập khẩu
8. Nhà Xuất khẩu xuất trình chứng từ theo yêu cầu của Techcombank và đề nghị giải ngân

tiền ứng trước nếu có nhu cầu.
9. Techcombank ứng tiền trước cho nhà Xuất khẩu
10. Nhà Nhập khẩu thanh toán tiền hàng cho Đơn vị BTT Nhập khẩu vào ngày đáo hạn
11. Đơn vị bao thanh toán nhập khẩu tiến hành chuyển tiền cho Techcombank
12. Techcombank ghi Có cho nhà xuất khẩu. Techcombank sẽ thông báo ngay cho nhà xuất
khẩu nếu có bất cứ việc khấu trừ thanh toán hoặc tranh chấp nào phát sinh từ phía nhà
nhập khẩu.
11


Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

2.2.2.2. Doanh số BTT quốc tế tại Techcombank
Bảng 2.2: DOANH SỐ BAO THANH TOÁN QUỐC TẾ CỦA TECHCOMBANK
Đơn vị: tỷ đồng
Khoản mục
Doanh số BTT

2011
235

2012
294

12


Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

quy chế hoạt động bao thanh toán của TCB là rất cụ thể, khá đầy đủ và chặt chẽ và nói
chung là khá hoàn thiện. Nhằm đáp ứng nhu cầu và đẩy mạnh hoạt động bao thanh toán
 Sự chuẩn bị kỹ lưỡng và chu đáo cũng như chiến lược phát triển đúng đắn đã giúp TCB
giới thiệu thành công về sản phẩm này.
 Sự ra đời và phát triển BTT đã nâng cao năng lực cạnh tranh của ngân hàng TCB.
 Sự ra đời BTT khẳng định vị thế của TCB cũng như hệ thống NHTM tại Việt Nam so với
các ngân hàng nước ngoài.
2.3.2. Hạn chế trong việc phát triển dịch vụ bao thanh toán tại Techcombank
 Về phía khách hàng: trên cương vị của người bán thường không ưu tiên đối với việc bán

hàng theo phương thức trả chậm, đặc biệt là các nhà xuất khẩu Việt Nam chỉ quen dùng
phương thức thanh toán tương đối an toàn như L/C, hoặc D/P. Trong khi đó phương thức
TTR trả sau chỉ có những thương vụmà bên VN bán hàng với vị thế thương mại thấp hơn.
Do vậy, với những DN có phương thức thanh toán an toàn như L/C, D/P thường ít quan
tâm đến sản phẩm BTT của ngân hàng. Trong khi đó, những khách hàng XK của VN
chấp nhận phương thức thanh toán TT trả chậm có hai trường hợp:
+ Một là khách hàng truyền thống có quan hệ uy tín và lâu năm, và DN VN chấp nhận
mở rộng hoạt động kinh doanh cho những đối tác truyền thống thông qua phương thức
này. Đối với khách hàng này Ngân hàng có thể chấp nhận BTT, tuy nhiên với số lượng
khách hàng không nhiều.
+ Hai là khách hàng mới xâm nhập thị trường và muốn mở rộng hoạt động kinh
doanh thông qua việc hạ thấp phương thức thanh toán bằng phương thức thanh toán TT
trả sau, đây thường là loại bạn hàng qua hệ chưa lâu, ngân hàng còn rất thận trọng trong

phải nắm rõ được khách hàng cả người NK lẫn người XK. Hoạt động XNK là hoạt động
xuyên biên giới nên rất khó cho đơn vị BTT thẩm định khách hàng. Đối với các NHTM
Việt Nam, thực hiện được việc thẩm định khách hàng ngoài lãnh thổ là rất khó. Do đó,
rủi ro khi cung ứng dịch vụnày của tổ chức BTT rất cao. Trong khi đó, các NH nước
ngoài có mạng lưới chi nhánh rộng khắp trên các quốc gia, việc thẩm định khách hàng
của họ ít gặp khó khăn. Bởi vì, họ có thể thẩm định khách hàng thông qua chi nhánh NH
tại quốc gia mà người mua cư trú. Chính vì lý do này, ngay khi quyết định 1096 của NH
Nhà Nước ra đời, ngay lập tức ba chi nhánh NH nước ngoài đưa vào sử dụng dịch vụ này.
Trong khi đó, các NH thương mại Việt Nam chưa quan tâm nhiều về dịch vụ này.
 Về nguồn vốn để thực hiện: tiềm lực về vốn của Techcombank yếu hơn rất nhiều so với
hệ thống NH nước ngoài. Tính đến cuối năm 2013Techcombank là một trong những ngân
hàng TMCP lớn nhất VN với VCSH 8.878 tỷ và tổng tài sản khoảng 158.897 tỷ đồng.
Mức độ rủi ro trong kinh doanh NH được đánh giá thông qua hệ số an toàn vốn tối thiểu
– hệ số H3.
Vốn tự có
Hệ số an toàn vốn tối thiểu = ______________________
Tài sản có rủi ro quy đổi
14


Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

Hiện hệ số này của TCB nhỏ hơn 8%, điều này bao hàm cả rủi ro trong kinh doanh
NH sẽ gia tăng theo. Do đó, việc đưa dịch vụ BTT vào hoạt động làm tăng thêm rủi ro
cho hoạt động NH. Đây là một trong những khó khăn lớn nhất mà Techcombank đang
phải đối đầu. Vì thế, quy định của quyết định 1096/2004/QĐ-NHNN tại điều 7 “điều kiện
để được hoạt động BTT” khoản b quy định “tỷ lệ dư nợ quá hạn trên tổng dư nợ cho vay
tại thời điểm cuối tháng của 3 tháng gần nhất dưới 5%; không vi phạm các quy định về

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

+ Việc định nghĩa bao thanh toán chỉ là “một hình thức cấp tín dụng” đã khiến toàn bộ
nội dung quy chế này lệch ra khỏi bản chất của nghiệp vụ bao thanh toán. Quan niệm này
không thống nhất với quan niệm phổ biến về bao thanh toán trên thế giới. Bên cạnh chức
năng tài trợ, đơn vị bao thanh toán còn cung cấp chức năng theo dõi sổ sách, thu nợ tiền
hàng và bảo hiểm rủi ro. Đây chính là điểm khác nhau cơ bản của bao thanh toán so với
việc cấp tín dụng thông thường.
+ Đồng thời, định nghĩa bao thanh toán là “hình thức cấp tín dụng của tổ chức tín dụng
cho bên bán hàng thông qua việc mua lại các khoản phải thu”. Điều này đã tạo sự nhập
nhằng, khó hiểu vì quan hệ tín dụng và quan hệ mua bán là hai mối quan hệtách biệt
nhau.
- Theo định nghĩa, bao thanh toán chỉ là hình thức cấp tín dụng, nên khoản ứng trước chỉ
đơn thuần là khoản cho vay, còn khoản phải thu vẫn là tài sản thuộc sở hữu của người
bán. Chính sự không chính xác trong việc định nghĩa nghiệp vụ bao thanh toán đã dẫn
đến những rủi ro tiềm ẩn đối với đơn vị bao thanh toán trong việc chuyển giao quyền đòi
nợ từ người bán sang đơn vị bao thanh toán. Pháp luật hiện nay vẫn không có quy định
liên quan đến việc xác lập mối quan hệ này.
- Bên cạnh đó, kể từ khi Ngân hàng nhà nước ban hành quyết định hướng dẫn nghiệp vụ
bao thanh toán cho đến nay vẫn chưa có thêm văn bản nào hướng dẫn chi tiết làm các
ngân hàng còn lung túng trong quá trình triển khai thực hiện.
 Dịch vụ bao thanh toán vẫn còn khá mới mẻ với thị trường Việt Nam

Dù được các nước trên thế giới áp dụng khá lâu nhưng đối với Việt Nam thì khái
niệm bao thanh toán còn khá mới mẻ, mơ hồ. Thêm vào đó, những phương thức khác như
gửi tiền, chuyển tiền, cho vay, tín dụng chứng từ….dường như đã trở thành thói quen
thanh toán đối với các doanh nghiệp Việt Nam -> họ không có khái niệm sử dụng và lựa
chọn dịch vụ phù hợp cho việc kinh doanh của mình.
 Trình độ hiểu biết về luật pháp, điều ước và tập quán quốc tế còn hạn chế


ngân hàng thương mại Việt Nam nói chung cũng như Techcombank chỉ thực hiện bao
thanh toán trong nước có quyền truy đòi; Với bao thanh toán xuất khẩu sang Mỹ và
Canada ngân hàng TCB phải thông qua đối tác là ngân hàng Wells Fargo cấp hạn mức
bảo lãnh thanh toán cho TCB dựa trên uy tín của nhà nhập khẩu…Điều này cũng là một
cản trở lớn đối với sự phát triển dịch vụ bao thanh toán tại Việt Nam. Nó làm cho các
doanh nghiệp có tâm lý không muốn sử dụng dịch vụ.
- Bên cạnh đó, dịch vụ bao thanh toán tại ngân hàng Techcombank thường chỉ chú trọng
tới các doanh nghiệp có uy tín. Dịch vụ bao thanh toán của ngân hàng chưa thật
tiện lợi, hệ thống thông tin tín dụng còn thiếu thốn nên để tránh rủi ro, ngân hàng đưa ra
những điều kiện rất khó đáp ứng, đòi hỏi cao đối với doanh nghiệp và khách hàng là
17


Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

người mua hàng. Ví dụ: Yêu cầu khách hàng là người mua phải có báo cáo tài chính đã
được kiểm toán, doanh thu gần nhất trên 200 tỷ, là khách hàng mua hàn uy tín được ngân
hàng chấp nhận... Đây thật sự là điều kiện khó khăn đối với doanh nghiệp khi sử dụng
dịch vụ, nhất là các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
- Ngoài ra, Techcombank còn quy định khách hàng được cấp hạn mức bao thanh toán thì
phải chuyển nhượng tất cả các khoản phải thu có cùng phương thức thanh toán trong từng
hợp đồng xuất khẩu cho TCB quản lý bất chấp khoản phải thu đó có được ứng trước hay
không để TCB thông báo với Wells Fargo cùng quản lý. Điều này làm cho các khách
hàng cảm thấy bị gò bó, ép buộc.
 Quy mô của ngân hàng Techcombank còn nhỏ -> quan hệ với thị trường nước ngoài

còn hạn chế
Trong bao thanh toán quốc tế, người mua và tổ chức bao thanh toán xuất khẩu ở

khác như không cần tài sản đảm bảo, giảm thời gian và công sức quản lý các khoản nợ…
Các doanh nghiệp tại Việt Nam vẫn ưa thích sử dụng dịch vụ cho vay truyền thống hơn là
các dịch vụ mới.

19


Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

III. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BAO THANH TOÁN TẠI
NGÂN HÀNG TMCP KỸ THƯƠNG VIỆT NAM - TECHCOMBANK
3.1.

Đối với ngân hàng Nhà nước (NHNN)

 NHNN cần nghiên cứu, xây dựng quy chế hạch toán kế toán chuẩn mực dành cho

hoạt động BTT: Khi thực hiện nghiệp vụBTT trong thời gian vừa qua của các tổ chức tín
dụng, do thiếu văn bản hướng dẫn của NHNN về chế độ hạch toán kế toán nên các đơn
vịBTT tại Việt Nam buộc phải xây dựng chế độ hạch toán theo quy định hướng dẫn dành
cho các sản phẩm dịch vụ khác và thực tế hoạt động kinh nghiệm của hệ thống. Chính
điều đó sẽ dẫn đến tình trạng chế độ hạch toán kế toán tại các đơn vị BTT không thống
nhất, các cơquan hữu quan rất khó quản lý theo dõi hoạt động BTT và sự phát triển của
sản phẩm này. Do vậy, ban hành quy chế hạch toán kế toán chung nhất dành cho hoạt
động BTT là rất cần thiết và quan trọng.
 Ban hành các quy định cụ thể rõ ràng về gia hạn, chuyển nợ quá hạn áp dụng cho
hoạt động BTT: Hiện nay, những quy định của NHNN về gia hạn, chuyển nợ quá hạn
trong hoạt động BTT còn quá chung chung. Các Ngân hàng còn quản lý nhưmột khoản

3.2.

3.2.1.Xây dựng sản phẩm phù hợp và chiến lược marketing
a) Xây dựng sản phẩm phù hợp với thị trường
Hiện nay sản phẩm bao thanh toán còn khá đơn điệu và kém hấp dẫn với hình thức
duy nhất là có truy đòi. Vì thế Techcombank cần nghiên cứu và phát triển thêm nhiều sản
phẩm mới để đa dạng hóa sản phẩm bao thanh toán.
Bên cạnh việc mua lại các khoản phải thu dưới hình thức có truy đòi, ngân hàng có
thể thực hiện bao thanh toán miễn truy đòi kết hợp với việc cung cấp thêm chức năng bảo
hiểm rủi ro đối với bên mua có uy tín cao trên thị trường, là công ty lớn có tình hình tài
chính minh bạch. Đối với hoạt động thương mai quốc tế, việc ngân hàng thực hiện bao
thanh toán miễn truy đồi kết hợp với bảo hiểm rủi ro cho người mua là gói sản phẩm sẽ
được nhiều nhà xuất khẩu lựa chọn.
b) Xây dựng chiến lược phát triển thông qua marketing.
Như chúng ta cũng đã biết tại thị trường Việt Nam, sản phẩm BTT được xem là sản
phẩm mới, người tiêu dùng hầu như chưa biết tới và do vậy cũng không thấy được tính
ưu việt của sản phẩm này nên cũng không thể sử dụng sản phẩm. Do đó, để sản phẩm
phát triển, việc đầu tiên đơn vị BTT cần thực hiện là giới thiệu cho khách hàng làm quen
với sản phẩm thông qua các buổi hội thảo, quảng cáo… thông qua những chiến lược
marketing hiệu quả.
Muốn làm tốt điều này, các đơn vị BTT trước hết phải tập huấn cho các cán bộ trực
tiếp thực hiện về những ưu nhược điểm của sản phẩm, đồng thời hướng dẫn thực hiện
theo quy định của đơn vị. Có như vậy, cán bộ đó mới có thể giới thiệu dịch vụ với khách
hàng đạt hiệu quả cao được. Bước tiếp theo, đơn vị BTT cần thực hiện quảng cáo về sản
phẩm

21


Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

phải xem xét đến vấn đề người bán tiềm năng có xuất hàng sang quốc gia tại đó tổ chức
BTT là thành viên của FCI hay không. Nếu không đơn vị BTT khó mà có hạn mức tín
22


Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

dụng dành cho bên mua trừ khi đơn vị BTT hoặc người bán của chúng ta có tiềm lực tài
chính rất mạnh.
Mặt khác phải chắc rằng việc thanh toán phải được thực hiện theo hình thức ghi sổ
và điều khoản đó không trái với quy định của nước nhập khẩu.
3.2.4. Xây dựng quy trình lựa chọn và kiểm soát bên mua
a) Kiểm soát rủi ro từ phía người mua và vấn đề tài trợ.
Chất lượng và tính đa dạng của người mua là một trong những vấn đề mà đơn vị
BTT cần phải lưu ý trong vấn đề đánh giá khoản phải thu:
- Tùy vào chất lượng của người mua mà đơn vị BTT quyết định có tài trợ hay không
và nếu có thì sẽ cấp một hạn mức phù hợp.
- Tính đa dạng của người mua sẽ hạn chế được rủi ro cho đơn vị BTT trong trường
hợp có xảy ra vỡ nợ. Do vậy, nếu các khoản phải thu tập trung vào một số ít người mua
thì một cách để quản lý rủi ro hữu hiệu là: quy định nếu tổng khoản phải thu của bất kỳ
người mua nào mà vượt quá một mức nào tổng giá trị khoản phải thu của người bán thì
đơn vị BTT sẽ không tài trợ cho phần vượt quá đó.
b) Đánh giá độ tin cậy của người mua.
Để thực hiện điều này, đơn vị BTT cần thu thập thông tin từ người mua, những
thông tin này bao gồm:
+) Loại hình doanh nghiệp.
+) Các thông tin phi kế toán.
+) Thông tin về tư cách người mua.

- Cố gắng thuyết phục người mua sử dụng phương thức thanh toán hiệu quả nhất.
- Có khả năng phân biệt được những nguyên nhân của việc không thanh toán vì
không phải lúc nào nguyên nhân thực sự cũng chính là những gì chúng ta thấy ban đầu.
Từ đó đưa ra các biện pháp xử lý kịp thời
3.2.5. Quá trình quản lý khách hàng
Để thực hiện tốt công tác quản lý khách hàng, Techcombank cần phải:
- Đánh giá định kỳ hoạt động kinh doanh của khách hàng.
- Thường xuyên liên hệ với bên bán nhằm củng cố mối quan hệ và hỗ trợ kịp thời
nếu bên bán gặp khó khăn hoặc có kiến nghị về sản phẩm. Đồng thời nhân cơ hội này
giới thiệu và bán thêm sản phẩm cho khách hàng (bán chéo sản phẩm).
- Sau khi liên hệ với khách hàng, đơn vị BTT cần phải lập một báo cáo hoàn chỉnh
và báo cáo này được sử dụng cho những lần tiếp theo. Tuy nhiên những thông tin này cần
phải được cập nhật một cách thường xuyên.
- Tư vấn cho bên bán.
- Đơn vị BTT nhanh chóng tiến hành đánh giá phát sinh trong những tình huống
người bán không hài lòng với sản phẩm và họ có thể chấm dứt hợp đồng BTT hay tài
khoản có vấn đề và có thể gây rủi ro cho đơn vị BTT.

24


Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

- Để tránh trường hợp khách hàng lập hóa đơn khống để ứng trước tiền từ đơn vị
BTT, do đó cần phải phải nâng cao tinh thần cảnh giác cũng như kinh nghiệm nghiệp vụ
để phát hiện những trường hợp gian lận có thể xảy ra.
3.2.6. Quản lý các khoản phải thu
Quản lý các khoản phải thu tốt sẽ phát hiện sớm những dấu hiệu xấu liên quan