LỜI MỞ ĐẦU

Với sự phát triển về khoa học kỹ thuật và kinh tế xã hội, đời sống của người dân
cũng ngày càng được cải thiện và nâng cao. Chính vì vậy mà việc thiết kế không gian
sống, trang trí nội thất đòi hỏi tính thẩm mỹ và đa dạng hơn, nhiều vật liệu mới ra đời
nhằm đáp ứng được ngày một tối ưu hơn nhu cầu và thị hiếu của khách hàng. Đối với lĩnh
vực trang trí nội thất ngày nay, xu hướng chọn vật liệu bằng gỗ đang ngày càng phổ biến.
Nội thất gỗ đem lại không gian sang trọng, đẳng cấp cho ngôi nhà, tạo môi trường sống
có lợi cho sức khỏe, mùa đông tạo cảm giác ấm áp và ngược lại vào mùa hè giúp cho
chúng ta cảm nhận được không khí mát mẻ, chống nóng, sàn gỗ góp phần điều hòa không
khí cho không gian của gia đình, lại lau chùi dễ dàng. Vì vậy đồ gỗ ngày càng được ưa
chuộng và trở thành lĩnh vực nhiều cơ hội để phát triển.
Chúng tôi chọn đề tài “Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến việc ra quyết định
mua vật liệu gỗ của Cơ sở sản xuất đồ gỗ Xuân Thành. Đưa ra những đề xuất nhằm
tác động hiệu quả lên quá trình ra quyết định này.” nhằm tìm hiểu các nhân tố quan
trọng tác động đến quá trình ra quyết định mua nguyên vật liệu gỗ của doanh nghiệp, từ
đó thỏa mãn yêu cầu và nhận được sự hài lòng tối đa từ phía khách hàng trong lĩnh vực
nội thất, giúp cho các nhà quản trị đưa ra những giải pháp hướng đến những nhà cung ứng
và khách hàng sử dụng sản phẩm sao cho đạt hiệu quả cao nhất, đẩy mạnh doanh số bán
hàng, nâng cao hình ảnh, thương hiệu của doanh trong lĩnh vực thiết kế, sản xuất và gia
công đồ gỗ.
Phần I: Nghiên cứu thị trường
Giới thiệu về doanh nghiệp
Cơ sở sản xuất đồ gỗ Xuân Thành là doanh nghiệp chuyên thiết kế và gia công các
sản phẩm về đồ gỗ, cửa, cầu thang, bàn ghế,.. đặc biệt là đồ nội thất gia đình, với hơn 8
năm kinh nghiệm trong nghề.
Địa chỉ: 1066 Đê La Thành, Quận Ba Đình, Hà Nội.
Số điện thoại: (84-4) 37 719 602; 01689 043 223; 0984 822 901


1. Nghiên cứu thị trường

dài suốt chiều dọc đất nước, có nhiều hải cảng lớn phân bố ở cả ba miền, như: cảng Hải
Phòng, cảng Đà Nẵng, cảng Quy Nhơn (Bình Định), cảng Sài Gòn (TP. Hồ Chí Minh)…
là điều kiện thuận cho xuất nhập khẩu hàng hóa nói chung, nguyên liệu gỗ và sản phẩm
gỗ nói riêng.
Các cơ sở chế biến gỗ có quy mô lớn tập trung chủ yếu tại các tỉnh Đông Nam Bộ,
như: Bình Dương (khoảng 370 cơ sở quy mô lớn (trong tổng số khoảng 650 cơ sở), trong
đó hơn 50% là các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài); Thành phố Hồ Chí Minh,
Đồng Nai và Bình Định. Các nhà máy băm dăm mảnh gỗ nằm tập trung tại Bắc Trung
Bộ; vùng Duyên hải Nam Trung Bộ và Đông Nam Bộ, giáp các cảng biển nước sâu và
vùng rừng trồng, hoặc ở vị trí có hệ thống đường thuỷ thuận lợi, cự ly vận chuyển khoảng
200 km.
Một số khó khăn trong quá trình vận chuyển gỗ từ nơi khai thác: Nhiều nơi, do địa
hình hiểm trở, độ dốc cao, phần lớn diện tích rừng sản xuất đều được trồng xa đường giao
thông. Ở vùng sâu, vùng xa, nếu trồng rừng sản xuất mà không có đường vận chuyển sẽ
làm cho chi phí khai thác, vận chuyển còn cao hơn giá bán.
2.1.2. Yếu tố kinh tế.
Trong những năm qua, ngành chế biến và xuất khẩu sản phẩm gỗ đã có những bước
phát triển vượt bậc, với kim ngạch xuất khẩu luôn tăng trưởng cao, năm 2009 đạt 2,6687
tỷ USD, vượt xa mục tiêu đạt 750 triệu USD kim ngạch xuất khẩu sản phẩm gỗ năm 2004
và đạt 2 tỷ USD năm 2010 đã được đặt ra. Sản phẩm gỗ đã trở thành một trong những sản
phẩm xuất khẩu chủ lực của Việt Nam.
Thị trường xuất khẩu sản phẩm gỗ của Việt Nam không ngừng được mở rộng, 3 thị
trường chính chiếm tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu lớn nhất là Hoa Kỳ. Việc tập trung vào 3
thị trường lớn này một mặt tạo ra sức tiêu thụ lớn, tăng nhanh kim ngạch xuất khẩu nhưng


cũng đầy những rủi ro khi chính các thị trường này có những biến động bất lợi. Ngoài việc
duy trì khả năng tiêu thụ trên các thị trường lớn đã có, các doanh nghiệp Việt Nam cần
đẩy mạnh phát triển các thị trường mới như: Các Quốc gia vùng Tây Á, Khu vực Đông
Âu… và quan tâm hơn đến thị trường nội địa.

quản trị, năng suất lao động, năng lực cạnh tranh. Xây dựng chương trình quảng bá
thương hiệu cho ngành gỗ Việt nam. Hỗ trợ, nâng cao năng lực hoạt động và tạo điều kiện
cho các hiệp hội ngành chế biến gỗ ở cấp quốc gia, địa phương để triển khai các chương
trình hỗ trợ, đại diện cho quyền lợi của doanh nghiệp ngành chế biến gỗ.
2.1.5. Yếu tố văn hóa-xã hội
Do có sự khác nhau về mức sống, tập quán sử dụng giữa nông thôn và thành thị, giữa
miền núi và đồng bằng cũng như nhu cầu khác nhau giữa thị trường trong nước và thế
giới nên chủng loại sản phẩm ngày càng đa dạng hơn, bao gồm cả xu hướng sử dụng
nguyên liệu. Gỗ rừng trồng sẽ tiếp tục giữ vai trò quan trọng, cùng với việc áp dụng công
nghệ chế biến phù hợp hơn, để góp phần thay thế nguồn nguyên liệu nhập khẩu đang chịu
ảnh hưởng của những yêu cầu mới của thị trường thế giới về chứng minh nguồn gốc
nguyên liệu gỗ.
Xu hướng trong những năm tiếp theo sẽ là tiếp cận với người tiêu dùng cả về gián
tiếp và trực tiếp thông qua các hệ thống phân phối hoàn thiện và ổn định hơn. Phát triển
công nghiệp chế biến gỗ sẽ thúc đẩy phát triển sản xuất lâm nghiệp, công nghiệp phụ trợ
và các dịch vụ, góp phần thúc đẩy quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa nông nghiệp
nông thôn, đồng thời giải quyết việc làm cho người lao động, đến 2015: khoảng 350.000
lao động, đến 2025 khoảng 400.000 lao động.
Tình trạng phá rừng vẫn xảy ra nghiêm trọng ở một số địa phương. Đáng lo ngại là
vẫn còn tới 14/56 tỉnh có rừng tồn tại tình trạng phá rừng, khai thác rừng trái phép. Các
vụ phá rừng trọng điểm tập trung tại các tỉnh Tây Nguyên, Bình Thuận, Bình Phước...
Cần phải có kế hoạch trồng mới rừng, rà soát các vùng chuyên canh nguyên liệu tập


trung với quy mô lớn, đầu tư giải pháp công nghệ để nghiên cứu, tuyển chọn các giống
cây cho năng suất cao, chất lượng tốt, có đặc tính phù hợp với sản xuất công nghiệp, đáp
ứng nhu cầu sử dụng nguyên liệu trong nước và xuất khẩu, kiểm soát một cách chặt chẽ
nguồn gỗ chuyển tải từ công ty mẹ ở nước ngoài vào các doanh nghiệp có vốn đầu tư
nước ngoài ở Việt Nam, ngăn ngừa việc trốn thuế và lẩn tránh xuất xứ gỗ.
2.1.6. Yếu tố cạnh tranh

+ Đảm bảo chất lượng luôn gắn liền với mọi hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm đưa
ra sản phẩm tốt nhất.
+ Chất lượng quyết định sự tồn tại của cơ sở sản xuất gỗ Xuân Thành.
+ Cải tiến sản phẩm thường xuyên, liên tục hệ thống chất lượng để có sản phẩm với
chất lượng cao hơn, giá cả phù hợp hơn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
+ Phấn đấu là nhà cung cấp vật liệu và đồ dùng nội thất mà mọi khách hàng cùng
hướng tới.
+ Định hướng phát triển : tiếp tục phát triển những sản phẩm nội thất có những kiểu
dáng đẹp và sang trọng để ngày càng được mọi khách hàng tin mua.
Chính sách và thủ tục:
+ Chính sách : Chính sách chất lượng của Xuân Thành bao gồm các mục tiêu nhằm

-

cung cấp các sản phẩm với chất lượng tốt nhất và giá cả phù hợp nhất đáp ứng được yêu
cầu của khách hàng thông qua việc không ngừng cải tiến cả về chất lượng và mẫu mã sản
phẩm.
+ Thủ tục : người mua hàng được tư vấn nhiệt tình bởi người chủ giỏi về thiết kế
không gian nhà với những sản phẩm nội thất cao cấp.Trình tự mua hàng và giao hàng
được diễn ra nhanh chóng được chỉ dẫn tỉ mỉ bởi đội ngũ nhân viên năng động có trách
nhiệm.
-

Cấu trúc tổ chức và văn hóa:

+ Cấu trúc: Đồ gỗ Xuân Thành – với quy mô nhỏ, có sự liên kết với nhau giữa các bộ
phận trong cùng lĩnh vực mang đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng với
những dịch vụ tuyệt vời như lắp đặt giao hàng tận nhà đúng hẹn, sửa chữa bảo hành tốt.




2.4 Yếu tố cá nhân
Việc ra quyết định mua nguyên vật liệu gỗ của cơ sở sản xuất đồ gỗ Xuân Thành chịu
ảnh hưởng nhiều bởi yếu tố cá nhân. Do cơ sở sản xuất có quy mô nhỏ nên việc ra quyết
định mua nguyên vật liệu gỗ là do chủ xưởng quyết định. Những ảnh hưởng đó được thể
hiện qua các phương diện như: tuổi tác, trình độ học vấn, bằng cấp chuyên môn,...
Về tuổi tác: Chủ xưởng 35 tuổi nên quyết định mua nguyên vật liệu không mạo hiểm
nữa mà dựa vào những nhà cung cấp mà anh quen biết từ trước và có uy tín trên thị
trường.
Về bằng cấp chuyên môn: Anh đã có hơn 8 năm kinh nghiệm trong nghề nên quyết
định lựa chọn nhà cung cấp nguyên liệu gỗ theo ý kiến của anh phải đảm bảo được các
yêu cầu như: độ bền cao, chống ẩm tốt, giao hàng đúng hạn, có uy tín,.. có như vậy sản
phẩm mới đảm bảo được chất lượng, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng cũng như
giảm thiểu rủi do cho cơ sở xuống mức thấp nhất.
Về thu nhập: Những người có thu nhập khác nhau sẽ có quyết định chi tiêu khác
nhau. Cơ sở sản xuất đồ gỗ Xuân Thành có quy mô nhỏ nên khi lựa chọn nhà cung cấp
chủ xưởng cũng quan tâm đến nhà cung cấp có giá cả hợp lý nhưng phải đảm bảo được
chất lượng của gỗ.
Thái độ đối với rủi ro: Thái độ đối với rủi ro của người ra quyết định mua nguyên liệu
cũng ảnh hưởng lớn đến việc lựa chọn nhà cung cấp gỗ. Người ra quyết định lựa chọn nhà
cung cấp của cơ sở sản xuất gỗ Xuân Thành rất quan trọng, biết được tầm ảnh hưởng
trong quyết định của mình đối với cơ sở nên chủ xưởng rất cẩn thận và kỹ lưỡng khi lựa
chọn nhà cung cấp.
Ngoài ra còn có rất nhiều yếu tố cá nhân khác ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua
nguyên vật liệu gỗ của cơ sở sản xuất gỗ Xuân Thành.
Phần 3: Đề xuất nhằm tác động hiệu quả lên quá trình ra quyết định mua của cơ sở.
3.1. Từ phía cơ sở:
Các loại vật liệu mà Cơ sở sản xuất Xuân Thành đã sử dụng để sản xuất đó là:
+ Gỗ tự nhiên: xoan, Sồi trắng, Tần bì….
+ Gỗ Công nghiệp: MDF, MFC chống ẩm,…

và duy trì mối quan hệ tốt đẹp;
+ Trong quá trình quyết định mua, mỗi khi làm xong một khâu nào đấy cần có người,


bộ phận liên quan giám sát, quản lý, báo cáo kịp thời, tránh những rủi ro cho doanh
nghiệp;
+ Luôn có những phương án thay đổi khi có tác động của các yếu tố bên ngoài tác
động đến quá trình mua. Cần có các phương án phòng tránh rủi ro như: không ký được
hợp đồng, thời gian không như mong muốn, các yêu cầu từ nhà cung ứng….
Vậy cơ sở sản xuất Xuân Thành dưới vai trò là doanh nghiệp sản xuất, trong quá trình ra
quyết định mua vật liệu cũng như là mua gỗ cần cân nhắc kỹ trước các yếu tố bị tác động
từ đó xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với nhà cung ứng trung thành, chất lượng và lâu dài.
3.2. Từ phía nhà cung ứng( nhà làm marketing):
+ Nhà làm Marketing cần thực hiện quản trị quan hệ khách hàng ( CRM) một cách
hiệu quả:
Duy trì khung thời gian dài hạn: bằng các hợp đồng dài hạn và tuân thủ như đúng hợp
đồng;
Tối ưu hóa vòng đời của khách hàng và làm cho khách hàng trung thành với chúng ta:
xây dựng đội ngũ nhân viên thân thiện, nhiệt tình, tích cực…; thường xuyên có các hoạt
động tặng quà cho cơ sở, mời đại diện của cơ sở tham gia các chương trình mà công ty tổ
chức ( hội chợ, triển lãm các sản phẩm từ chất liệu gỗ…);
Quản lý thông tin của cơ sở sản xuất Xuân Thành, cải thiện mối quan hệ ngày một tốt
hơn;
+ Kiểm tra, kiểm soát dịch vụ khách hàng: giao hàng nhanh chóng, báo giá, tư vấn…
thường xuyên và đưa ra giải pháp tốt hơn;
+ Có các chính sách ưu tiên, giảm giá, khuyễn mãi cho khách hàng tiềm năng và quen
thuộc…
Vậy là người làm marketing cần thể hiện lợi thế cạnh tranh của mình so với các
doanh nghiệp khác và thể hiện được thương hiệu, uy tín của doanh nghiệp và xây dựng
mối quan hệ lâu dài, tốt đẹp hơn với cơ sở sản xuất Xuân Thành.

hợp trên từng góc độ sản phẩm với chính sách bình ổn giá cả.