ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH TRÀ VINH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TRÀ VINH


BÙI THANH DUY

GIẢI PHÁP MARKETING
NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN
THƯƠNG TÍN – CHI NHÁNH TRÀ VINH

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã số: 60340102

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Trà Vinh, tháng 8 năm 2015


Công trình được hoàn thành tại

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TRÀ VINH

Người hướng dẫn khoa học: TS. PHAN ĐÌNH KHÔI

Phản biện 1: .............................................................................
Phản biện 2: .............................................................................

Luận văn được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt
nghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp tại Trường Đại học
Trà Vinh vào ngày … tháng … năm 2015

của những sản phẩm dịch vụ mà Sacombank đang cung
cấp trong giai đoạn hiện nay.


-2(3) Dựa trên những kết quả đã phân tích ở hai nội
dung nêu trên, đề xuất các giải pháp marketing nhằm phát
triển thị trường của Sacombank chi nhánh Trà Vinh.
3. ĐỐI TƯỢNG PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Luận văn là tập trung nghiên cứu hoạt động
marketing của Sacombank chi nhánh Trà Vinh về Giá; Sản
phẩm dịch vụ; Phân phối; xúc tiến; Đào tạo phát triển
nguồn nhân lực; Quy trình; Cơ sở kỷ thuật; Thời gian xử
lý công việc.
Phạm vị nghiên cứu là Sacombank chi nhánh Trà Vinh
Không gian nghiên cứu là các số liệu từ 2010
đến 2014
4. CÂU HỎI NGHIÊN CỨU
(1) Thực trạng hoạt động kinh doanh của Sacombank
chi nhánh Trà Vinh trong thời gian từ năm 2010 – 2014 ?
(2) Thực trạng hoạt động Marketing của Sacombank
chi nhánh Trà Vinh trong thời gian từ năm 2010 – 2014 ?
(3) Các giải pháp nào để mở rộng thị trường của
Sacombank chi nhánh Trà Vinh trong tương lai ?
5. KẾT CẤU LUẬN VĂN
Ngoài phần giới thiệu, tóm tắt, phần mục lục, danh
mục, các hình và bảng, đề tài được bố cục 3 chương như:
Chương 1: Cơ sở lý luận và phương pháp nghiên cứu.
Chương 2: Đánh giá thực trạng hoạt động
Marketing của Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn
Thương Tín chi nhánh Trà Vinh.

Marketing ngân hàng là thuộc nhóm marketing
dịch vụ. Khi thực hiện marketing ngân hàng cũng phải


-4quan tâm tuân thủ các đặc trưng chung của marketing,
đó là; tính hệ thống; tính khoa học, tính sáng tạo và tính
thực tiễn.
Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức quản
lý của một ngân hàng để đạt được mục tiêu đặt ra của ngân
hàng là thỏa mãn tốt nhu cầu về vốn, cũng như các dịch vụ
khác của ngân hàng đối với nhóm khách hàng lựa chọn
bằng các chính sách, các biện pháp hướng tới mục tiêu
cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận.
Marekting ngân hàng không coi lợi nhuận là mục
tiêu hàng đầu và duy nhất, mà cho rằng lợi nhuận là mục
tiêu cuối cùng và là thước đo trình độ marketing của mỗi
ngân hàng.
1.1.5. Khái niệm thị trường và phát triển thị trường
Thị trường là tập hợp tất cả những người mua hiện
thực hay tiềm năng đối với một sản phẩm (theo quan điểm
của Philip Kotler).
Phát triển thị trường là một cách thức, giải pháp mà
doanh nghiệp nhằm gia tăng khối lượng sản phẩm của
doanh ngiệp trên thị trường.
1.2. MỘT SỐ CƠ SỞ LÍ THUYẾT ĐỀ XUẤT GIẢI
PHÁP MARKETING ĐỂ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
1.2.1. Cơ sở lý thuyết đề xuất giải pháp marketing
1.2.1.1. Lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu
Gồm phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục
tiêu, định vị thị trường

khả tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường hiện
(gồm Thâm nhập thị trường, Mở rộng thị trường, Phát
triển sản phẩm)
b. Phát triển theo chiều rộng là công ty cố gắng mở
rộng thị trường tăng thị phần bằng các khách hàng mới
c. Phát triển kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu


-61.3. MỤC TIÊU MARKETING
Thỏa mãn khách hàng, chiến thắng trong cạnh
tranh, lợi nhuận lâu dài.
1.4. VAI TRÒ CỦA MARKETING NGÂN HÀNG
1.4.1 Marketing tham gia giải quyết những vấn đề
kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh hiệu quả.
1.4.2 Marketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động
của ngân hàng với thị trường
1.4.3. Marketing tạo điều kiện thuận lợi cho ngân
hàng mở rộng thị trường
1.5 ĐẶC ĐIỂM CỦA MARKETING NGÂN HÀNG
Marketing ngân hàng là loại marketing dịch vụ tài
chính, hoại hình marketing hướng nội, loại hình marketing
quan hệ.
1.6 CÁC THÀNH PHẦN CƠ BẢN CỦA MARKETING
MIX
Mô hình phối thức tiếp thị dịch vụ bao gồm 7P: Sản
phẩm (product); Giá (Price); Địa điểm (place); Truyền
thông (Promotion); Con người (people); Quy trình
(Process) và môi trường dịch vụ (physical). Trong 7P này
thì 4P đầu xuất phát từ phối thức tiếp thị sản phẩm và 3P
được mở rộng cho phù hợp với đặc điểm của lĩnh vực kinh

1.8.2 Phương pháp phân tích
Phương pháp so sánh, phương pháp tỷ lệ, phương
pháp thống kê mô tả phân tích tần số:
Tóm lại, chương này giới thiệu một số khái niệm về
marketing, chức năng, mục tiêu của marketing ngân hàng


-8và các yếu tố vi mô, vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động ngân
hàng. Đồng thời, tác giả khái quát các hoạt động
marketing của ngân hàng tập trung vào 7P đó là sản phẩm,
giá cả, phân phối, chiêu thị, con người, cơ sở hạ tầng kỹ
thuật và quy trình cung cấp dịch vụ.


-9CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING
TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN
SÀI GÒN THƯƠNG TÍN CHI NHÁNH TRÀ VINH
2.1 KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
CỔ PHẦN SÀI GÒN THƯƠNG TÍN CHI NHÁNH
TRÀ VINH
Tên đầy đủ: Ngân hàng TMCP Sài Gòn thương chi
nhánh Trà Vinh.
Trụ sở chính: Số 555 đường Nguyễn Đáng, Phường
6, TP Trà Vinh, tỉnh Trà Vinh
2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
TẠI NGÂN HÀNG TMCP SÀI GÒN THƯƠNG TÍN
CHI NHÁNH TRÀ VINH
2.2.1 Hoạt động huy động vốn
Thời gian 05 năm nhìn lại thấy rõ tỷ trọng huy động

Thu - Chi
(Nguồn: Sacombank chi nhánh Trà Vinh)
2.2.4 Hoạt động huy động vốn so với ngân hàng khác
2.2.5 Hoạt động tín dụng so với các ngân hàng khác
2.2.6 Tình hình cho vay của Sacombank chi nhánh
Trà Vinh các năm
2.2.7 Thị trường và khách hàng mục tiêu
Về phân khúc thị trường giai đoạn 2010 - 2014
Sacombank chi nhánh Trà Vinh áp dụng theo sự chỉ đạo
của Hội sở áp dụng phân đoạn khách hàng 3 nhóm.
2.2.8 Thực trạng hoạt động marketing tại Sacombank
chi nhánh Trà Vinh
2.2.8.1 Sản phẩm
Kết quả cho thấy, sản phẩm của Sacombank chi
nhánh Trà Vinh áp dụng sản phẩm của Sacombank,


-11Sacombank là ngân hàng hàng đầu luôn nghiên cứu sản
phẩm để đáp ứng ngày càng tốt nhu cầu của khách hàng.
Do đó, sản phẩm của Sacombank chi nhánh Trà Vinh luôn
đáp ứng nhu cầu của nhiều khách hàng và được nhiều
khách hàng rất tốt.
2.2.8.2 Giá cả
Kết quả điều tra cho thấy ngân hàng áp dụng lãi
suất huy động tương đối cao, nên đã thu hút được nhiều
khách hàng đến gửi tiền tại ngân hàng. Theo nhiều ý
kiến cho rằng lãi suất cho vay còn cao so với các ngân
hàng khác.
2.2.8.3 Phân phối
Kết quả khảo sát cho thấy, 6,8% ý kiến cho rằng

công nghệ hiện đại, Uy tín, thương hiệu mạnh, Cơ sở vật
chất.
Nhược điểm: Hoạt động nghiên cứu và phát triển
còn trong đang giai đoạn phát triển, Hoạt động chăm sóc
khách hàng chưa được quan tâm, Lãi suất cho vay còn cao,
Mạng lưới hoạt động chưa rộng khắp, ngân hàng vẫn chưa
thực hiện tốt công tác truyền thông, xúc tiến, Quy trình thủ
tục, hồ sơ rườm rà
2.3 NHỮNG TÁC ĐỘNG CỦA MÔI TRƯỜNG ẢNH
HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG CỦA MÔI TRƯỜNG
ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MAKERTING
CỦA SACOMBANK CHI NHÁNH TRÀ VINH
Gồm: Chất lượng sản phẩm, Nguồn nhân lực, Công
nghệ và hệ thống thông tin, Tài chính, Chiến lược kinh
doanh, Nghiên cứu và phát triển


-13Hoạt động nghiên cứu và phát triển có vai trò rất
quan trọng trong việc đưa ra các sản phẩm dịch vụ phù
hợp với nhu cầu khách hàng.
Uy tín của ngân hàng
Nhờ vào uy tín của Sacombank trong các năm liên
tiếp được các tổ chức uy tín trên thế giới bình chọn là
Ngân hàng tốt nhất Việt Nam nên Sacombank chi nhánh
Trà Vinh cũng được khách hàng tin cậy. Sacombank đã
đạt được các giải thưởng trong và ngoài nước
Tóm lại, chương 2 của Luận văn đã phân tích được
tình hình hoạt động marketing của Sacombank chi nhánh
Trà Vinh giai đoạn 2010-2014. Tác giả đã phân tích tổng
thể môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến hoạt động

4 Phát triển mạng lưới phân
Các huyện trong tỉnh
phối
Trà Vinh
(Nguồn: Kế hoạch kinh doanh của Sacombank chi nhánh
tỉnh Trà Vinh đến 2020)
3.2. MỘT SỐ CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
CỦA SACOMBANK CHI NHÁNH TRÀ VINH
3.2.1 Lựa chọn các giải pháp thông qua ma trận Ansoff
3.2.1.1 Giải pháp thâm nhập thị trường
Để thâm nhập thị trường mục tiêu một cách hiệu
quả ngân hàng cần thu nhập thông tin về sản phẩm mới


-15chủ động đề ra các biện pháp đối phó với những rủi ro trên
thị trường, thu nhập chính sách điều hành vĩ mô của
NHNN, chính sách của chính quyền địa phương UBND
tỉnh, từng bước mở rộng khách hàng tiềm năng, từng bước
phát triển mạng lưới phòng giao dịch rộng khắp các huyện
trong tỉnh.
3.2.1.2 Phát triển thị trường
Thị trường của NHMTCP Sài Gòn thương tín chi
nhánh Trà Vinh hiện nay gồm Trung tâm thành phố Trà
và 3 huyện Cầu Ngang, Tiểu Cần, Càng Long. Do đó
tiềm năng phát triển thị trường của ngân hàng còn rất
lớn. Ngân hàng có thể mở rộng nhiều thị trường một số
huyện chưa có phòng giao dịch như huyện Trà Cú,
huyện Duyên Hải, huyện Cầu Kè, qua đó tăng thêm vốn
huy động, tăng dư nợ cho vay khách hàng mới, tăng

cho vay những khách hàng có uy tín tín dụng thấp hoặc
hoạt động kinh doanh không hiệu quả, từ đó nâng cao khả
năng cạnh tranh của ngân hàng.
3.2.1.4 Đa dạng hóa sản phẩm
Thực hiện đa dạng hóa sản phẩm đối tượng kinh
doanh, tăng cường đầu tư bán sản phẩm dịch vụ ngân hàng
ngoài tín dụng như: cho vay góp chợ, đẩy mạnh phát triển
sản phẩm thẻ ATM, trong đó phát triển mạnh thẻ ATM và
thấu chi qua thẻ đối với các đối tượng là cán bộ công chức,
trường học, bệnh viện và tìm kiếm khách hàng ngoài nước
chuyển tiền kiều hối qua ngân hàng, qua đó tăng nguồn
vốn huy động bằng ngoại tệ.


-173.2.2. Nhóm giải pháp thực hiện
3.2.2.1 Giải pháp đẩy mạnh nghiên cứu thị trường
3.2.2.1.1 Giải pháp phân khúc thị trường
Nghiên cứu thị trường rất quan trọng vì nó quyết
định ngân hàng sẽ đưa ra những sản phẩm gì ? đưa ra thị
trường như thế nào? thời gian nào là thích hợp ? Nghiên
cứu thị trường còn có lợi thế cạnh tranh cho ngân hàng nào
nghiên cứu được đoạn thông tin có lợi thế cạnh tranh cao
và là điểm mạnh cho ngân hàng mình. Trong phạm vi
nghiên cứu của đề tài này, để hoạt động marketing đạt hiệu
quả, tác giả đề xuất Sacombank chi nhánh Trà Vinh thực
theo 4 mức (khách hàng rất quan trọng, khách hàng quan
trọng, khách hàng thân thiết và khách hàng thông thường)
thay vì 3 mức như hiện nay.
3.2.2.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Dựa vào mục tiêu như đã đề ra cho giai đoạn 2015

khách hàng lớn, uy tín tín dụng cao để duy trì khách hàng
và đồng thời tăng dư nợ tín dụng. Ngân hàng có thể đưa ra
mức lãi suất cho vay theo kỳ hạn, vay ngắn hạn sẽ được ưu
đãi với lãi suất thấp hơn vì nếu vay với thời hạn dài gắn
liền với rủi ro lạm phát.
3.2.2.3 Giải pháp sản phẩm dịch vụ
Đa dạng hóa sản phẩm dịch ngân hàng là ưu tiên
hàng đầu trong chiến lược phát triển dịch vụ của ngân
hàng. Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ mới với hàm lượng
công nghệ cao, chất lượng dịch vụ tốt, nhiều tiện ích và có
sự khác biệt để cung cấp cho khách hàng từng đối tượng
khách hàng.


-19Với kết quả điều tra khách hàng, cần tiếp tục tập
trung vào các sản phẩm đang phát triển tốt và cải thiện,
triển khai thêm các chức năng, cụ thể như:
Đối với sản phẩm tiền gửi: Tập trung vào những
sản phẩm hiện tại đang có tại ngân hàng và đẩy mạnh
triển khai thêm nhiều tính năng, tiện ích đi kèm phù hợp
với đối cho phụ nữ trung niên kèm sản phẩm bảo hiểm
hay chăm sóc gia đình, chăm sóc sức khỏe. Ngoài ra,
cần nghiên cứu phát triển sản phẩm tiết kiệm dành cho
người cao tuổi với đối tượng khách hàng đến tuổi hưu có
nhu cầu tích lũy cao.
Đối với sản phẩm cho vay sinh hoạt, tiêu dùng
Đối với sản phẩm dịch vụ thẻ
Ngân hàng đẩy mạnh kết nối với kho bạc nhà nước
để phát triển dịch vụ thanh toán thu thuế qua ngân hàng,
qua điện thoại của các khách hàng.

khách hàng cũ, ngân hàng cần tiếp tục bán chéo sản phẩm,
áp dụng những chương trình tặng khuyến mãi, tặng quà
cho khách hàng.
3.2.2.6 Giải pháp hoàn thiện quy trình, thủ tục
giao dịch tại ngân hàng.
Các thủ tục, nghiệp vụ của ngân hàng phải tuân
theo một quy trình cụ thể, và còn phải tuân theo nhiều quy
chế. Vì vậy, ngân hàng cần phải cải tiến quá trình cung
cấp dịch vụ cho khách hàng để thu hút khách hàng hơn.


-213.2.2.7 Giải pháp nâng cao chất lượng nguồn
nhân lực
Phải nâng cao nhận thức của marketing đối với toàn
bộ nhân viên ở ngân hàng. Để tạo ra hình ảnh thân thiện,
và là nơi tin cậy khi khách hàng đến với ngân hàng. Thái
độ hòa nhã, thân thiện, lịch sự của nhân viên là ấn tượng
ban đầu khi khách hàng đến giao dịch.
Ngân hàng phải tạo mối quan hệ tốt giữa các nhân
viên trong ngân hàng, các nhân viên có sự gắn kết chặc
chẽ, giúp đỡ nhau trong quá trình làm việc. Môi trường
làm việc lành mạnh luôn tạo hứng khởi, thoải mái cho
nhân viên thực hiện tốt công việc của mình.
Nhân viên không chỉ giỏi về chuyên môn nghiệp vụ
mà còn bắt kịp sự phát triển của khoa học công nghệ.
Ngân hàng thường xuyên tổ chức các cuộc thi
nghiệp vụ nhằm củng cố nghiệp vụ của nhân viên, phát
huy khả năng và trình độ nhân viên, đồng thời phát hiện
nhân viên giỏi, sắc xuất, nắm vững chuyên môn, nghiệp
vụ. Đây là cơ hội để nhân viên chứng minh khả năng của

-23KẾT LUẬN, KIẾN NGHỊ

1. KẾT LUẬN
Thông qua việc nghiên cứu đề tài “Giải pháp
marketing nhằm phát triển thị trường của Ngân hàng
thương mại cổ phần Sài Gòn thương tín chi nhánh Trà
Vinh” tác giả đã phân tích và khẳng định những lợi ích mà
hoạt động marketing mang lợi, điều đó cho thấy ngoài các
hoạt động kinh doanh thì vai trò của hoạt động marketing
cũng đóng góp một phần quan trọng cho sự thành công
của ngân hàng. Do đó, đề tài nhằm giúp ngân hàng mở
rộng thị trường sản phẩm dịch vụ, mở rộng mạng lưới hoạt
động, thị phần huy động vốn và vay, tác giả đề xuất các
giải pháp mang tính thực tiễn cao, rất thiết thực và khả thi
cho ngân hàng về giá cả, sản phẩm, phân phối, xúc tiến,
dịch vụ khách hàng, phát triển thị trường mới để hiệu quả
kinh doanh của ngân hàng ngày càng tốt hơn.
2. KIẾN NGHỊ
Đối với các cơ quan ban ngành tỉnh Trà Vinh
Giữ vững môi trường kinh tế vĩ mô ổn định, tăng
trưởng kinh tế đi đôi với nâng cao đời sống vật chất của
người dân.
Xây dựng môi trường kinh doanh thông thoáng,
lành mạnh, tạo điều kiện cho ngân hàng hoạt động có hiệu
quả, an toàn.