QUẢN TRỊ MARKETING

Phân tích chiến lược Marketing của các đối thủ cạnh tranh với Thép Việt Ý là Thép Nam Đô
và thép Hòa Phát

I- GIỚI THIỆU

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam nói riêng và nền kinh tế thế giới nói chung
phát triển không ngừng, vì vậy cuộc chiến giữa các doanh nghiệp trên thị trường cũng
cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn. Nó đòi hỏi sự sáng tạo và không ngừng cải tiến
kỹ thuật sản xuất và đa dạng hoá phục vụ nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng
cao trong xã hội .
Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đòi hỏi phải năng động, nhạy bén
nhất là đối với việc nắm bắt thị hiếu của người tiêu dùng. Để giảm rủi ro trong sản
xuất kinh doanh, thu hồi vốn nhanh, tăng thị phần thì doanh nghiệp phải có biện pháp
đẩy mạnh tiêu thụ. Muốn vậy, ngoài việc chú trọng đến chất lượng, mẫu mã sản phẩm
thì việc xây dựng một chiến lược Marketing hoàn chỉnh cho doanh nghiệp là vấn đề tất
yếu.
Phân tích chiến lược marketing của các đối thủ cạnh tranh trong ngành là hết sức cần
thiết với mọi doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường . Qua thời gian học tập môn học
Quản trị Marketing và phân tích cụ thể các Doanh nghiệp lựa chọn đã giúp cho các học
viên chúng tôi nắm bắt các kiến thức cơ bản về chiến lược Marketing, xác định và phân
tích những vấn đề marketing cơ bản trong doanh nghiệp cũng như đối thủ cạnh tranh, để
từ đó xây dựng được một kế hoạch marketing hiệu quả cho đơn vị mình.
Mục tiêu:
Qua nghiên cứu, phân tích chủ đề này chúng ta hy vọng nắm bắt được và có những
nhận định về tính hiệu quả của các chiến lược Marketing khác nhau . Qua đó rút ra kết
luận và có thể là tài liệu hữu ích và thiết thực cho những ai nghiên cứu về vấn đề này.
Phương pháp nghiên cứu: Thông qua tài liệu lưu hành nội bộ của Grigg, các
kênh thông tin từ Internet và một số các tài liệu liên quan, khảo sát các kết quả nghiên
cứu về vấn đề đặt ra từ đó tổng hợp, phân tích, bình luận và rút ra kết luận.

- Thị trường của sản phẩm thép VISCO là thị trường trong nước. Thép VIS có mặt hầu
hết tại các tỉnh phía Bắc và các tỉnh miền Trung, đã thâm nhập vào thị trường miền Nam.
- Từ năm 2005 – 2010, VIS luôn giữ được thị phần xấp xỉ 10% tổng sản lượng tiêu thụ tại
thị trường miền Bắc.

1.2 Đánh giá chung về Công ty CP thép Việt Ý.
Qua hơn 7 năm hình thành và phát triển, Công ty CP Thép Việt Ý đã khẳng định
được vị thế của nhà sản xuất thép xây dựng hàng đầu tại Việt Nam.
Công ty đã giành được rất nhiều giải thưởng giá trị như: Cúp vàng thương hiệu uy tín
hàng đầu Việt Nam, Cúp vàng thương hiệu Chứng khoán uy tín, Cúp vàng hội nhập kinh
tế quốc tế và các huy chương vàng tại các kỳ hội chợ triển lãm có uy tín tại Việt Nam
Sản phẩm thép Việt Ý tự hào đã có mặt tại hầu hết các công trình trọng điểm quốc gia và
các công trình của nước ngoài, từ các công trình dân dụng, công trình công nghiệp đến
các công trình giao thông như: toà tháp 72 tầng Keangnam, Trung tâm Hội nghị Quốc gia,
Trung tâm Thương mại Dầu Khí, Thuỷ điện Tuyên Quang, cầu Bãi Cháy, cầu Thanh Trì,
KĐT Trung Hoà Nhân Chính, KĐTM Ciputra, toà nhà The Manor ….
Đặc biệt, tại công trình thuỷ điện Sơn La - công trình thế kỷ của Việt Nam, Công ty Thép
Việt Ý đã được chọn làm nhà cung cấp thép chính của công trình
Cùng với sự biến động của thị trường thép , gần đây hoạt động sản xuất kinh doanh của
VIS có sự tăng trưởng đột biến. Để có được kết quả đó bên cạnh những sự lỗ lực của Công ty
thì trong giai đoạn cuối năm 2008 và năm 2010 VIS đã biết phát huy những điểm mạnh đúng
thời điểm và tận dụng được những cơ hội do cơ chế chính sách mang lại.Tuy nhiên để bứt phá
và hoàn thành đựơc mục tiêu năm 2011và những năm tiếp theo VIS cũng cần có những động
thái chuyển biến mạnh mẽ hơn, đặc biệt là xây dựng một chiến lược Marketing phù hợp để
chiếm lĩnh ngày càng cao thị phần của mình trên thị trường. Cụ thể:
Với thế mạnh: Hơn 32% vốn cổ phần của VIS được nắm giữ bởi Tổng công ty
Sông Đà, nhờ vậy, VIS có sự hỗ trợ từ phía Tổng Công ty về vốn, công nghệ và có cơ hội


cung cấp sản phẩm cho nhiều dự án, công trình của Tổng công ty – do vậy sản lượng đầu


Doanh nghiệp lựa chon

Công ty Thép Việt Úc

Công ty thép Nam Đô

Công ty Thép Việt Ý

1. Thị trường

Thị trường rộng khắp cả

Thị trường tập trung

Thị trường của sản phẩm thép

mục tiêu

nước, đa dạng và mạnh cả

vào các công trình vừa

VISCO là thị trường trong nước.

mảng Công trình lẫn dân

và nhỏ

Thép VIS có mặt hầu hết tại các

Marketing
2.1 Về Sản

Đa dạng về chủng loại: Thép

Sản phẩm chính: Thép

-Sản phẩm thép của VISCO chủ

phẩm

cuộn và Thép cây Kích cỡ

cuộn mác BCT 31-

yếu là các sản phẩm thép xây

sản phẩm từ Ø10 - Ø41mm.

BG42; Thép vằn mác

dựng. Thép thanh vằn kích cỡ

- Sản phẩm có tiết diện rất

CT5 SD 295A và SD

sản phẩm từ ø10 – ø40, thép

tròn, độ ôvan nhỏ.

những sản phẩm mác cao
(SD390, SD490, CIII, Grade
60…) với chất lượng ổn định và
đồng nhất về cơ lý tính.

2.2 Về Giá

- Với nhiều dòng sản phẩm - Giá nằm ở mức thấp - Giá cả nằm ở mức gần với giá
với bề dày uy tín và chất của thị trường.

thị trường, có thấp hơn đôi chút

lượng, công ty đưa ra những - Hiện tại, giá đổ buôn - Hiện tại, giá đổ buôn tại các
chiến lược về giá rất linh tại các đại lý vào đại lý vào khoảng 17.450
hoạt.
khoảng 17.450
- Để đảm bảo ổn định chất
- Hiện tại, giá đổ buôn tại các
lượng, hạ giá thành và nâng cao
đại lý vào khoảng 17.650

khả năng cạnh tranh của sản


phm trong khi giỏ c cỏc yu t
u vo liờn tc tng cao, Cụng
ty ó u t xõy dng Nh mỏy
phụi cụng sut 400.000 tn/nm
ti Hi Phũng v Trm Sinh khi
Hoỏ than. Nghiờn cu v ỏp

Min Bc, Min Trung, Min

này cho phép công

Nam; 50 NPP ln v hn 500

ty có thể cung cấp

ca hng i lý hu ht cỏc

sản phẩm trên thị

tnh thnh trong c nc, sn

Mng li i lý Cp I, Cp

trờng với mức độ

sng ỏp ng mi nhu cu KH

II trờn c nc

rộng rãi nhất

Sn phm thộp Vit í t ho ó

4 vn phũng i din ti: H
ni, Vinh, nng, Nha
trang, Si gũn


- Ngoi cỏc hot ng xỳc tin

lóm, hi ch quc t, hi

Cụng ty y mnh cỏc

bỏn ph bin nh Qung cỏo,

tho.

chin dch v giỏ

tuyờn truyn qung bỏ thng

- Chỳ trng vic xõy dng v

- Chỳ trng n mng

hiu

bo v thng hiu duy trỡ

th trng mc tiờu ca

- Cụng ty

tt.

mỡnh tng bc


nên sản phẩm đạt chất lượng
cao, xác định được thương
hiệu và vị thế trên thị trường,
ngày càng chiếm được lòng
tin của khách hàng
-Tham gia tích cực trong các
hoạt động xã hội đóng góp
lớn cho cộng đồng

2.2 Phân tích chiến lược Marketing của hai thủ cạnh tranh :
2.2.1 Công ty Thép Việt Úc :
VINAUSTEEL được thành lập vào năm 1994 theo Luật Đầu tư Nước ngoài. Hiện Công
ty làm chủ và điều hành xưởng cán thép VINAUSTEEL tại Hải Phòng, một trong những
thành phố cảng lớn nhất tại Việt Nam.
VINAUSTEEL được đăng ký chất lượng tại Tổng Cục Tiêu chuẩn và Đo lường Chất
lượng Việt Nam và cũng là công ty thép đầu tiên tại Việt Nam được cấp bằng ISO 9002,
tiêu chuẩn quốc tế về chất lượng sản xuất.
Là một liên doanh sản xuất thép ở Việt Nam, Công ty thép Việt - Úc (Vinausteel))
đang trở thành một thương hiệu thép có uy tín nhất trong làng thép Việt
Nam. Trong 10 năm qua, Công ty Vinausteel đã đẩy mạnh sản xuất, kinh
doanh, cung cấp cho thị trường gần 1 triệu 500 nghìn tấn thép các loại, góp
phần quan trọng vào sự tăng trưởng kinh tế của đất nước
*Về sản phẩm:
- Xưởng cán thép có công suất 180.000 tấn/ năm, với sản phẩm chính là thép cốt bêtông
cán nóng có kích cỡ từ 10mm đến 41mm. Đây là loại thép đạt các tiêu chuẩn về chất
lượng của Quốc tế và Việt Nam


-Sản phẩm có tiết diện rất tròn, độ ôvan nhỏ.
-Bề mặt bóng, không có gân gờ nổi rõ.

Phng chõm dch v: Phng chõm "Hon ho v Cht Lng v Dch V" l nn tng
c bn cho s phỏt trin ca VINAUSTEEL. VINAUSTEEL thng xuyờn mi
cỏc chuyờn gia quc t v qun tr lm c vn v lónh vc qun tr v thc hin
quy trỡnh kim tra cht lng trong dõy chuyn cỏn thộp nhm m bo cht
lng luụn nht quỏn. Phng chõm ca chỳng tụi bao trựm mi lnh vc hot
ng, t qun lý chin lc, k hoch kinh doanh, phng phỏp lónh o n s
phỏt trin con ngi.
2.2.2 Cụng ty Thộp Nam ụ :

* V sn phm:

Cụng ty tp trung vo cỏc sn phm thộp cú c tinh chu lc cao, n hi, mm
deo c s dng trong cỏc cụng trỡnh xõy dng

Bảng: Tính chất cơ giới hoá của cỏc sản phẩm.
Chủng loại

Ký hiệu mác

Giới hạn chảy

Độ bền dẻo

Thép cuộn

BCT 31-BG42

240

372 : 480

tiền đề tạo ra sự khác biệt đặc trng của sản phẩm chính bởi vậy
việc gắn nhãn hiệu cho sản phẩm là hết sức cần thiết. Do đặc trng
của sản phẩm thép là loại sản phẩm nặng không thể đóng gói bao
bì nên tên sản phẩm viết tắt đợc in nổi ở trên sản phẩm (cây thép).


Chiến lợc sản phẩm mang tính dài hạn trong những năm tới là tập
trung vào sản xuất sản xuất loại sản phẩm có kích cỡ lớn hơn nh các
loại thép cây 30 - 40 hạn chế sản xuất các loại thép phi nhỏ.
*V giỏ
Chiến lợc ca Thộp Nam ụ : Giá luôn thấp hơn đối thủ cạnh tranh.
Một yếu tố vô cùng quan trọng và là yếu tố duy nhất tạo ra doanh
thu thực tế của mỗi doanh nghiệp là giá. Với chiến lợc tập chung vào
sản xuất thép có kích cỡ lớn sẽ đảm bảo đợc giá luôn thấp hơn giá bán
của các công ty khác từ 50đ/kg - 300đ/kg.
Bên cạnh chiến lợc giá cho khách hàng, công ty còn thực hiện
chiến lợc giá cho các đại lý phân phối của mình. Giá bán của sản
phẩm cho khách hàng đợc công ty quy định rõ ràng trong các bảng
niêm yết giá và mức giá bán cho ngời tiêu dùng cuối cùng giống nh mức
giá mà công ty bán cho các trung gian, song khoản lợi nhuận mà các
đại lý phân phối đợc hởng là các khoản hoa hồng, chiết khấu. Những
khách hàng là đại lý bao tiêu sản phẩm của công ty sẽ có phần chiết
khấu cao hơn so với những khách hàng là đại lý hợp đồng mua bán vì
họ tiêu thị sản phẩm với khối lợng lớn và ổn định hơn.
*Vờ kênh phân phối.
Tổ chức kênh Marketing của doanh nghiệp trên thị trờng là một
việc quan trọng và phức tạp một kênh phân phối đợc tổ chức và
phân bổ hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp giảm bớt các khâu trung gian
không cần thiết, tăng lợi nhuận, đảm bảo đa hàng đến tận tay ngời
tiêu dùng một cách nhanh nhất. Với định hớng nh vậy chiến lợc kênh

tiến bán cho các đối tợng là các trung gian và các khách hàng thông
qua các chiến lợc Quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng
để khẳng định thơng hiệu .
a ra chiến lợc xúc tiến thơng mại và xúc tiến khách hàng để
tạo ra sự khác biệt, nổi trội và nâng cao giá trị hàng hoá so với đối
thủ cạnh tranh.
III-Giai phap cho chiờn lc Marketing cua Doanh nghiờp la chon - Cụng ty Thộp Viờt y

Trong bi cnh nn kinh t th gii v Vit nam cú nhiu bin ng khú lng, t giỏ
ngoi t bin ng, giỏ vt t nguyờn liu u vo tng cao, th trng thộp trong nc
luụn trong tỡnh trng cung ln hn cu v.v... ó nh hng trc tip ti hiu qu ca cỏc
doanh nghip thộp trong ú cú Cụng ty Thộp Vit í. Tuy vy, vi nim tin v quyt tõm
cao, vi mc tiờu tho món ti a nhu cu ca khỏch hng, Cụng ty Thộp Vit í ó y
mnh sn xut, tng cng cụng tỏc qun lý cht lng, h giỏ thnh sn phm, ng
thi t chc tt cụng tỏc th trng. Nhng nm gn õy, trong bi cnh cnh tranh gay
gt, Cụng ty vn duy trỡ v phỏt trin th phn ó cú ca mỡnh. i sng ca cỏn b cụng
nhõn viờn khụng ngng c ci thin.Trờn c s phõn tich so sỏnh vi chin lc
Marketing ca hai i th cnh tranh trờn, thc trng kinh doanh ca Cụng ty ta cú th
a ra mt s gii phỏp cho chin lc Marketing ca Cụng ty Thộp Vit í nh sau:
*Vờ san phõm:
Trong khi Cụng ty Nam ụ cú thiờn hng hn ch s a dng sn phm tit
kim chi phi tp trung vo cỏc sn phm ca Cụng ty cú th mnh thỡ Cụng Ty c phn
thộp Vit í li ngc li ú l sn xut ó dng hoỏ chng loi sn phm ỏp ng ti
a nhu cu ca khỏch hng v i vo mt s sn phm cú tinh cht c thự nh sn


phẩm thép vuông, thép lưới, dây mạ kẽm….Điều này cũng phù hợp để tăng sự cạnh
tranh với đối thủ cạnh tranh hùng mạnh nhất là Công ty Thép Việt Úc.
Ngoài ra,với cùng cơ cấu sản phẩm đa dạng, để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường,
công ty có thể chọn lọc áp dụng các giải pháp của Công ty thép Việt Úc một cách phù


Như những phân tích thị trường ở trên chúng ta có thể thấy mặc dù công ty đã tạo thế
đứng trên thị trường với những sản phẩm đạt chất lượng cao nhưng nhìn chung các chiến
lược đề ra còn mang tính thụ động, sản phẩm mang tính truyền thống, không tạo ra thế
chủ động trên thị trường cũng như chưa khai thác hết khả năng các chiến lược cạnh tranh
và ưu thế của mình.
Ngành thép cũng ảnh hưởng rất lớn đến các ngành khác trong hoạt động sản xuất kinh
doanh. Chính vì vậy công ty cần phải có chiến lược chiêu thị phù hợp để thu hút thêm
lượng khách hàng mới. Dưới đây là một số yếu tố cần quan tâm:
-Có Chiến lược Quảng cáo chuyên nghiệp
+Công ty nên xây dựng các chương trình quảng cáo hỗ trợ sản phẩm.
Quảng cáo giúp công ty có lợi ích sau:
Tạo được nhận thức của khách hàng về sản phẩm, uy tín của công ty
Tăng khả năng tìm kiếm đối tác mới bên cạnh giữ mối quan hệ tốt với các đối tác .
Ngoài ra, để tăng thị phần, cần phải tăng cường quảng bá thương hiệu dưới nhiều
hình thức như: tham gia hội chợ, quảng cáo trên đài truyền hình.
Hợp tác với các doanh nghiệp trong ngành để phân công, hỗ trợ và bổ sung cho nhau
trong đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh, phát triển hệ thống phân phối khắp nơi để
khách hàng thuận lợi cho việc tiếp cận sản phẩm của công ty, giảm đến mức tối đa chi
phí ngoài sản xuất.
Như vậy, với công nghệ sản xuất hiện đại, trình độ quản lý tiên tiến của ban lãnh đạo,
những nỗ lực và sự chuyên nghiệp của đội ngũ cán bộ công nhân viên, Công ty Cổ phần
Thép Việt - Ý cam kết chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn đã đăng ký và luôn là thương
hiệu mạnh, uy tín trên thị trường dân dụng và thị trường dự án, là mã chứng khoán tin
cậy của các nhà đầu tư.
IV- KẾT LUẬN
Trong những năm gần đây, ngành thép hoạt động trong bối cảnh nền kinh tế có
nhiều biến động. Là một trong những ngành sản xuất chủ lực, một số thương hiệu sản
phẩm thép đã khẳng định được tên tuổi của mình trên thị trường và đạt được những kết
quả kinh doanh khá ấn tượng.

vinausteel.com.vn/

5/

buildviet.info/.../cong-ty-tnhh-thep-nam-do.htm

6/

Và một số tài liệu khác