TÓM LƯỢC
Sau một thời gian thực tập và nghiên cứu tại Công ty Cổ phần MISA, em đã hoàn
thành khóa luận với đề tài: “Phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm
phần mềm kế toán MISA SME.NET của Công ty Cổ phần MISA tại thị trường
miền Bắc (Văn phòng đại diện tại Hà Nội)” và dưới đây là tóm lược một số vấn đề cơ
bản trong bài khóa luận của em:
Phần mở đầu: Nêu tổng quan về đề tài nghiên cứu bao gồm các vấn đề: tính cấp
thiết của đè tài, tổng quan tình hình khách thể, xác lập các vấn đề nghiên cứu, các mục
tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu cũng như phương pháp nghiên cứu của đề tài
Chương 1: Tóm lược một số vấn đề cơ bản liên quan đến vấn đề xúc tiến thương
mại sản phẩm của công ty kinh doanh. Với chương này, em đã nêu những lý thuyết cần
thiết có liên quan đến các vấn đề nghiên cứu. Đó là một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
về xúc tiến thương mại, phát triển xúc tiến thương mại, một số lý thuyết về phát triển xúc
tiến thương mại của Philip Kotler và GS.TS Nguyễn Bách Khoa. Và để làm rõ hơn vấn đề
nghiên cứu, em đã đưa ra thêm các nội dung phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản
phẩm của công ty kinh doanh.
Chương 2: Giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ MISA và văn phòng đại diện của
MISA tại Hà Nội. Sử dụng các phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp và sơ cấp
để nghiên cứu về thực trạng phát triển xúc tiến thương mại cho sản phẩm “phần mềm kế
toán MISA SME.NET” của công ty. Qua đó đánh giá các nhân tố ảnh hưởng tới phát
triển chính sách xúc tiến thương mại và thực trạng phát triển xúc tiến thương mại sản
phẩm “phần mềm kế toán MISA SME.NET” của công ty, đưa ra những thành công, một
số tồn tại và nguyên nhân của những tồn tại đó.
Chương 3: Dựa vào các dự báo triển vọng, những phương hướng và mục tiêu của
công ty, đề ra các giải pháp nhằm phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm
phần mềm kế toán MISA SME.NET

i


LỜI CẢM ƠN

2. Tổng quan tình hình nghiên cứu...............................................................................2
3. Câu hỏi nghiên cứu.....................................................................................................2
4.Mục tiêu nghiên cứu....................................................................................................3
5.Phạm vi nghiên cứu.....................................................................................................3
6.Phương pháp nghiên cứu............................................................................................3
7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp.....................................................................................4
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HÍNH SÁCH XÚC TIẾN
THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI
CHO SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH THƯƠNG................................5
1.1 Khái quát về chính sách xúc tiến thương mại và phát triển chính sách xúc tiến
thương mại...................................................................................................................... 5
1.1.1 Khái niệm, bản chất vai trò của xúc tiến thương mại...........................................5
1.1.2 Khái niệm chính sách xúc tiến thương mại và phát triển chính sách xúc tiến
thương mại...................................................................................................................... 7
1.2 Phân định nội dung của chính sách xúc tiến thương mại......................................7
1.2.1 Đối tượng nhận tin của hoạt động xúc tiến thương mại.......................................7
1.2.2 Xác định mục tiêu của xúc tiến thương mại..........................................................8
1.2.3 Xác định ngân sách xúc tiến thương mại..............................................................8
1.2.4 Xác lập thông điệp và kênh truyền thông..............................................................9
1.2.5 Xác lập phối thức xúc tiến....................................................................................10
1.2.6 Triển khai, kiểm tra và đánh giá hiệu quả của xúc tiến thương mại..................12
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến thương mại và phát triển chính
sách xúc tiến thương mại.............................................................................................13
1.3.1 Môi trường vĩ mô..................................................................................................13
1.3.2 Môi trường vĩ mô..................................................................................................14

iii


CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ PHÁT TRIỂN

đại diện tại Hà Nội).......................................................................................................30
2.4.3 Những nguyên nhân tồn tại của Chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm
phần mềm kế toán MISA SME.NET của Công ty cổ phần MISA tại thị trường miền
Bắc (Văn phòng đại diện tại Hà Nội)...........................................................................31

iv


CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN
THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM PHẦN MỀM KẾ TOÁN MISA SME.NET CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN MISA TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC (VĂN PHÒNG ĐẠI
DIỆN TẠI HÀ NỘI).....................................................................................................32
3.1. Dự báo các thay đổi, triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường của công
ty và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới................................32
3.1.1. Dự báo xu hướng phát triển thị trường sản phẩm phần mềm toán tại thị trường
Miền Bắc trong thời gian tới.........................................................................................32
3.1.2. Phương hướng, mục tiêu của công ty với sản phẩm phần mềm kế toán MISA
SME.NET và chính sách XTTM cho sản phẩm này tại thị trường Miền Bắc trong
thời gian tới...................................................................................................................32
3.2. Các đề xuất giải pháp phát triển chính sách XTTM sản phẩm phần mềm kế
toán MISA SME.NET của Công ty cổ phần MISA tại thị trường Miền Bắc (Văn
phòng đại diện tại Hà Nội)...........................................................................................33
3.2.1 Đề xuất giải pháp xác định đối tượng nhận tin...................................................33
3.2.2. Đề xuất giải pháp xác định mục tiêu chính sách XTTM....................................33
3.2.3. Đề xuất giải pháp xác định ngân sách xúc tiến thương mại..............................34
3.2.4. Giải pháp xác lập thông điệp và kênh truyền thông...........................................35
3.2.5. Đề xuất giải pháp xác lập phối thức xúc tiến.....................................................35
3.3. Các kiến nghị chủ yếu với việc phát triển chính sách XTTM sản phẩm phần
mềm kế toán MISA SME.NET củaCông ty cổ phần MISA tại thị trường Miền Bắc
(Văn phòng đại diện tại Hà Nội)..................................................................................37

6

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức văn phòng đại diện Công ty Cổ phần
MISA tại Hà Nội

16

vi


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
HĐQT
Ban GĐ
VP Hà Nội
TTKD
HCSN
HCT
HCTH
P.KD
P. DV- ĐT
Phòng KT
BP HR+ PTKD
Phòng QT nhân lực
XTTM
MISA
Văn phòng MISA tại Hà Nội

Hội đồng quản trị
Ban giám đốc
Văn Phòng Hà Nội

tranh trên thị trường ngày càng gay gắt. Đối với MISA, việc kinh doanh trên thị trường
phần mềm kế toán gặp không ít đối thủ mạnh có nguồn lực và thương hiêu cạnh tranh
rất lớn với MISA do đó việc làm sao để bán được tốt sản phẩm của mình trên thị trường
càng gặp không ít khó khăn. Việc triển khai các hoạt động marketing một cách hiệu quả
sẽ là một biện pháp tốt để thu hút thêm nhiều khách hàng cho doanh nghiệp của mình
đặc biệt là đối với hoạt động xúc tiến. Qua quá trình nghiên cứu sơ bộ về công ty, cũng
như sản phẩm phần mềm kế toán mà công ty đang cung cấp, việc phát triển các chính
sách về sản phẩm, giá, phân phối và các biến số khác như con người, quy trình, vật chất
vẫn đang được công ty triển khai một cách khá hiệu quả. Tuy nhiên, chính sách xúc tiến
của công ty cho sản phẩm phần mềm kế toán vẫn còn nhiều hạn chế, chưa có sự linh
hoạt. Các công cụ trong xúc tiến vẫn chưa thực sự được quan tâm đúng mức và khai
thác triệt để, chủ yếu chỉ dừng lại ở bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp. Trong khi,
muốn cạnh tranh trên thị trường cũng như tiêu thụ sản phẩm tốt, các doanh nghiệp cần
phải để khách hàng biết đến doanh nghiệp nhiều hơn, xây dựng hình ảnh tốt trong tâm
trí khách hàng. Vì vậy, công ty cần có những chính sách xúc tiến hiệu quả hơn để đảm
bảo tốt hiệu quả kinh doanh và khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Xuất phát từ những nhu cầu, lý do cấp thiết đó nên em đã lựa chọn nghiên cứu đề
tài: “Phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm phần mềm kế toán
MISA SME.NET của Công ty Cổ phần MISA tại thị trường miền Bắc (Văn phòng
đại diện tại Hà Nội)"

1


2. Tổng quan tình hình nghiên cứu
Trong nước: Nhiều năm trước đấy, các hoạt động marketing vẫn chưa được các
doanh nghiệp trong nước coi trọng tuy nhiên trong những năm trở lại đây, nhận thức
được tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến nhiều cử nhân đại học đã lựa chọn đề tài
liên quan đến phát triển chính sách xúc tiến thương mại làm đề tài khóa luận, có thể kể
đến một số đề tài như:

2


- Chính sách xúc tiến sản phẩm MISA SME.NET so với các sản phẩm khác trên thị
trường như thế nào?
- Các hoạt động xúc tiến thương mại của công ty Cổ phần MISA cho sản phẩm
phần mềm kế toán MISA SME. NET còn những điểm gì hạn chế?
- Những giải pháp nào có thể hoàn thiện, phát triển hoạt động xúc tiến cho sản
phẩm MISA SME.NET của công ty được hiệu quả hơn?
4.Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu chung: Nghiên cứu thực trạng các hoạt động, chính sách xúc tiến thương
mại từ đó nhận ra những điểm mạnh và hạn chế để có những biện pháp hoàn thiện hơn
chính sách xúc tiến
Mục tiêu riêng:
- Nghiên cứu thực trạng chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm phần mềm kế
toán MISA SME.NET của công ty Cổ phần MISA tại thị trường miền Bắc (Văn phòng
đại diện tại Hà Nội)
- Đề xuất các giải pháp nhằm phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm
phần mềm kế toán MISA SME.NET của công ty Cổ phần MISA tại thị trường miền Bắc
(Văn phòng tại Hà Nội)
5.Phạm vi nghiên cứu
5.1 Nội dung, đối tượng nghiên cứu
Nội dung: Nghiên cứu chính sách xúc tiến thương mại của công ty cổ phần MISA
về phần mềm kế toán dành cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Đối tượng nghiên cứu: sản phẩm phần mềm kế toán của công ty Cổ phần MISA
với khách hàng mục tiêu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ
5.2 Phạm vi nghiên cứu
Không gian: Nghiên cứu trên địa bàn Hà Nội, do không đủ nguồn lực cũng như vật
lực nên bài nghiên cứu chỉ dừng lại trên địa bàn Hà Nội với tập khách hàng là các
doanh nghiệp vừa và nhỏ.

+ Cách thức chọn mẫu: sử dụng chọn mẫu ngẫu nhiên
+ Thời gian: Từ ngày 20/3/2018 đến ngày 15/04/2018
6.3 Phương pháp phân tích dữ liệu
Việc xử lý số liệu được thực hiện thông qua phần mềm excel và ứng dụng của
google drive để xử lý. Phân tích dựa trên phương pháp suy luận để đưa ra kết luận cho
vấn đề nghiên cứu
7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Ngoài các nội dung như sơ lược, các danh mục bảng biểu, lời cảm ơn, danh mục
viết tắt, tài liệu tham khảo, phụ lục thì kết cấu khóa luận gồm 3 chương:
Chương 1. Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển chính sách xúc tiến thương
mại cho sản phẩm của công ty kinh doanh thương mại
Chương 2. Phân tích và đánh giá thực trạng về phát triển chính sách XTTM sản
phẩm phần mềm kế toán MISA SME.NET của Công ty cổ phần MISA tại thị trường
Miền Bắc (Văn phòng đại diện tại Hà Nội)
Chương 3. Đề xuất giải pháp phát triển chính sách XTTM sản phần mềm kế toán
MISA SME.NET của Công ty cổ phần MISA tại thị trường Miền Bắc (Văn phòng đại
diện tại Hà Nội)
4


CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HÍNH SÁCH XÚC TIẾN
THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI
CHO SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH THƯƠNG
1.1 Khái quát về chính sách xúc tiến thương mại và phát triển chính sách xúc
tiến thương mại
1.1.1 Khái niệm, bản chất vai trò của xúc tiến thương mại
1.1.1.1 Khái niệm xúc tiến thương mại
Đối với khái niệm xúc tiến thương mại, có rất nhiều cách hiểu khác nhau, theo
cách hiểu chung thì xúc tiến thương mại được hiểu là: “Bất kì nỗ lực nào từ phía người
bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin của người bán và lưu trữ nó dưới

doanh bởi nó có những vai trò sau:
- Qua hoạt động xúc tiến thương mại, khách hàng sẽ có cơ hội được tiếp xúc nhiều
hơn với sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp cũng có nhiều cơ hội để hiểu suy
nghĩ, phản ứng của khách hàng chính vì vậy sẽ gia tăng được sự thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng
- Xúc tiến thương mại là một cách để doanh nghiệp có thể nâng cao được hiệu quả
về doanh số
- Là công cụ quan trọng để cạnh tranh trên thị trường của các doanh nghiệp
- Giúp tạo dựng được nhiều mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp với bạn hàng,
khách hàng
- Phối hợp và hỗ trợ với các biến số khác trong marketing –mix để nâng cao hiệu
quả của các hoạt động khác trong marketing
1.1.1.2 Mô hình xúc tiến thương mại tổng quá
Sơ đồ 1.1: Mô hình xúc tiến thương mại tổng hợp

Người gửi

Mã hóa

Thông
điệp

Người
nhận

Giải mã
Phương
tiện truyền
thông


Chính sách trong cuốn quản trị chiến lược đã được nêu ra là: “Chính sách là một
hệ thống các chỉ dẫn, dẫn dắt doanh ghiệp trong quá trình đưa ra và thực hiện các quyết
định chiến lược”. Kết hợp với định nghĩa về xúc tiến thương mại em xin đưa ra quan
điểm về chính sách xúc tiến thương mại “Chính sách xúc tiến thương mại là những
nguyên tắc, định hướng trong việc chào hàng, chiêu khách, xác lập mối quan hệ tốt
thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng với tập khách hàng mục tiêu để phối hợp triển
khai năng động chiến lược và chương trình marketing đã lựa chọn của công ty”. Đề ra
được chính sách xúc tiến thương mại tốt sẽ nâng cao được hiệu quả của các hoạt động
xúc tiến và sự phối hợp giữa các hoạt động này, từ đó sẽ nâng cao được hiệu quả kinh
doanh của doanh nghiệp.
1.1.2.2 Phát triển chính sách xúc tiến
Môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp cũng như nhu cầu khách hàng luôn
luôn biến động chính vì vậy, xúc tiến thương mại cũng cần phải thay đổi theo để có thể
thích nghi, phù hợp với môi trường đó. Vì vậy, xúc tiến thương mại có thể hiểu là “việc
thiết lập, điều chỉnh các chương trình, hoạt động xúc tiến thương mại của công ty so với
hiện tại để thích ứng với sự thay đỏi của môi trường, thị trường của sản phẩm nhằm thực
hiện hiệu quả các chiến lược và chương trình marketing- mix mà công ty đã lựa chọn”
1.2 Phân định nội dung của chính sách xúc tiến thương mại
1.2.1 Đối tượng nhận tin của hoạt động xúc tiến thương mại
Việc xác định được đối tượng nhận tin của hoạt động xúc tiến là một việc vô cùng
quan trọng bởi nó sẽ quyết định tới cách thức, nội dung của các hoạt động. Nếu xác định
sai đói tượng nhận tin các hoạt động sẽ không những không có hiệu quả mà còn làm tốn
kém nguồn lực của doanh nghiệp. Đối tượng nhận tin của hoạt động xúc tiến thương mại
7


ở đây có thể là những khách hàng hiện tại, tiềm năng của công ty hay các đối tượng mà
họ có ảnh hưởng trong việc ra quyết định mua. Đối tượng nhận tin có thể là cá nhân,
một nhóm người hay cũng có thể là tổ chức hoặc công chúng nói chung. Muốn triển
khai tốt được các chính sách, hoạt động xúc tiến thì bước đầu tiên cần phải làm đó chính

Phương pháp tùy theo khả năng: Ngân sách xúc tiến theo phương pháp này
được xác định tùy thuộc vào khả năng tài chính của doanh nghiệp. Đây là phương
8


pháp an toàn và phù hợp cho doanh nghiệp nhưng lại không ổn định cho doanh
nghiệp trong dài hạn
1.2.4 Xác lập thông điệp và kênh truyền thông
1.2.4.1 Xác lập thông điệp truyền thông
Thông điệp truyền thông được xác lập dựa trên mục tiêu và đối tượng của xúc tiến,
ở đây cần phải quyết định được về nội dung, hình thức và cấu trúc của thông điệp,
nguồn thông điệp
Nội dung thông điệp: Cần biết được sẽ nói gì, gây chú ý như thế nào để có được sự
đáp lại từ phía công chúng. Có 3 cách thể hiện chủ yếu: lý tính, cảm tính và đạo đức
Lý tính: Liên hệ tới lợi ích của người nhận khi sử dụng sản phẩm như chất lượng,
công dụng, giá trị kinh tế của sản phẩm
Cảm tính: Tạo ra những cảm xúc tiêu cực hoặc tích cực về sản phẩm dẫn đến sự
tò mò của người nhận và dẫn đến hành động mua
Đạo đức: Tập trung vào ý thức của công chúng về những giá trị tốt đẹp và
nghiêm túc. Như chung tay bảo vệ môi trường, ủng hộ những người có hoàn cảnh
khó khăn
Cấu trúc thông điệp: Thông điệp truyền thông cần phải có một cấu trúc rõ ràng,
logic nhằm tăng cường hơn sự chú ý của người nhận. Khi xác định cấu trúc thông điệp
cần xác định: Có nên đưa ra kết luận dứt khoát cho người nhận? Nên trình bày một mặt
hay cả hai mặt của vấn đề? Đưa ra luận cứ thuyết phục lúc đầu hay sau đó?
Hình thức thông điệp: Cần thể hiện một cách hấp dẫn và sinh động, từ ngữ đơn
giản, gần gũi với người sử dụng. Chất lượng giọng, âm, nhịp điệu tạo nên sự chú ý của
người nhận.
Nguồn thông điệp: Cần chọn nguồn có độ tin cậy cao để nâng cao độ tin cậy của
thông điệp. Độ tin cậy của nguồn thường được dựa trên 3 tiêu chí: sự tín nhiệm, sự khả

-PR (Quan hệ công chúng): là việc sử dụng những phương tiện truyền thông đại
chúng truyền tin không mất tiền về hàng hóa dịch vụ và chính doanh nghiệp tới các
khách hàng hiện tại và tiềm năng nhằm đạt được mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp.
Đây là công cụ truyền thông hai chiều có sự tương tác giữa cả hai bên với
đặc điểm:
Độ tin cậy cao: Thông điệp có tính xác thực và tin cậy
Vượt qua phòng bị: Thông điệp có thể tiếp cận được với cả những đối tượng
không thích hoặc lẩn tránh quảng cáo
Kịch tính hóa: Thông điệp đến người mua dưới dạng tin có độ nóng không như
các thông điệp chào hàng thương mại
Hình thức: tổ chức sự kiện, tài trợ
-Xúc tiến bán: là những công cụ nhằm khuyến khích dùng thử và tăng lượng bán
ngay lập tức nhờ cung cấp cho khách hàng những lợi ích bổ sung.
. Với những đặc điểm:
Tính truyền thông: Thường thu hút được sự chú ý của người mua.
Sự khích lệ: Xúc tiến bán thường là một sự khích lệ để kích thích khách hàng
mua sản phẩm
Sự mời chào: chứa đựng lời mời chào thực hiện ngay trong thương vụ
- Hình thức: Quà tặng, hàng mẫu, phần thưởng, giảm giá…
-Marketing trực tiếp: là một hệ thống tương tác của marketing sử dụng một hay
nhiều phương tiện truyền thông quảng cáo (gửi thư trực tiếp, catalog, marketing qua
truyền hình…) để tạo ra hành động mua của khách hàng ở bất cứ địa điểm nào.
10


- Đặc điểm:
Tính không công khai: Thông điệp được gửi trực tiếp tới các đối tượng
Theo ý khách hàng: Tùy từng đối tượng mà thông điệp sẽ được thiết kế, trình bày
theo những cách khác nhau để phù hợp với đối tượng nhận tin
- Các hình thức của marketing trực tiếp như: telemarketing, gửi thư trực tiếp…


11


Các giai đoạn sẵn sàng của người mua bao gồm biết đến sản phẩm, hiểu rõ về sản
phẩm,tin tưởng và cuối cùng là mua sản phẩm.
Giai đoạn “Biết”: Quảng cáo, PR giữ vai trò quan trọng
Giai đoạn “Hiểu”: quảng cáo vẫn được sử dụng nhiều, xúc tiến bán được
triển khai
Giai đoạn “Tin”: Khách hàng chịu ảnh hưởng lớn bởi chào hàng , bán hàng trực
tiếp, sau đó là quảng cáo
Giai đoạn “Mua”: Công cụ quan trọng nhất là bán hàng cá nhân
- Các giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm
Các công cụ của xúc tiến trong mỗi một giai đoạn trong chu kì sống của sản được
triển khai theo các mức độ khác nhau. Bởi mỗi một giai đoạn, cần những yêu cầu và
mục đích khác nhau. Với giai đoạn triển khai quảng cáo và PR có hiệu quả cao nhất
trong việc tạo ra sự nhận biết của khách hàng đối với sản phẩm, tiếp đến là xúc tiến bán
và bán hàng cá nhân. Giai đoạn tiếp theo là tăng trưởng, PR và quảng cáo vẫn giữ được
hiệu quả của mình, xúc tiến bán không cần chú trọng. Tuy nhiên đến sang giai đoạn saubão hòa, xúc tiến bán lại trở thành công cụ quan trọng nhất, quảng cáo ít quan trọng hơn.
Cuối cùng là giai đoạn suy thoái, xúc tiến bán vẫn là công cụ hiệu qảu nhất, các công cụ
khác chỉ để bổ trợ thêm tuy nhiên hiệu quả không cao. Như vậy, cần phải có sự sử dụng
các công cụ xúc tiến một cách phù hợp để có hiệu quả tốt trong từng giai đoạn của chu
kỳ sống sản phẩm.
1.2.6 Triển khai, kiểm tra và đánh giá hiệu quả của xúc tiến thương mại
Việc đầu tiên của triển khai xúc tiến thương mại là việc xác định nội dung để trả
lời các câu hỏi: Triển khai vấn đề gì? Ai là người triển khai? Triển khai khi nào? Triển
khai như thế nào? Đây là việc làm hết sức quan trọng, cần phải xác định một cách rõ
ràng để đạt được hiệu quả tốt
Ngoài ra, việc kiểm tra đánh giá hiệu quả của xúc tiến thương mại là một việc
cần làm và không kém phần quan trọng đối với các doanh nghiệp. Nó bao gồm việc

Môi trường tự nhiên bao gồm các yếu tố như về địa lý, khí hậu, … Những yếu tố
trong môi trường này là các nhân tố có ảnh hưởng ít nhất tới các hoạt động xúc tiến.
Ngược lại, yếu tố công nghệ lại là yếu tố quyết định rất lớn tới các hoạt động xúc tiến
của doanh nghiệp. Công nghệ thường thay đổi rất nhanh chóng chinh vì vậy, việc bắt kịp
xu hướng công nghệ mới để tiếp cận khách hàng theo những cách mới là một việc vô
cùng quan trọng bởi nếu không theo kịp sẽ không thể tiếp cận một cách hiệu quả trong
thời đại công nghệ như hiện nay.
1.3.1.4 Môi trường văn hóa- xã hội
Đây cũng là những yếu tố có tác động rất lớn tới các chính sách xúc tiến thương
mại. Văn hóa sẽ có ảnh hưởng rất lớn tới quan điểm, niềm tin giá trị của khách hàng. Vì
vậy nó cũng sẽ quyết định rất lớn tới nội dung, cách thức thể hiện thông điệp trong các
chính sách xúc tiến

13


1.3.2 Môi trường vĩ mô
1.3.2.1 Môi trường nội tại
Nguồn lực của doanh nghiệp cũng là một yếu tố ảnh hưởng rất lớn tới các chính
sách xúc tiến. Có thể kế tới như về cơ sở vật chất, tài chính, nhân lực… Các yếu tố này
sẽ chi phối tới ngân sách dành cho xúc tiến, cách thức thực hiện và cả chính hiệu quả
của chính sách xúc tiến. Tuy nhiên, các yếu tố này công ty vẫn có thể kiểm soát được.
Do đó, các công ty cần phải đảm bảo tốt các nguồn lực bên trong và đưa ra những chính
sách xúc tiến phù hợp với nguồn lực của công ty mình.
1.3.2.1 Môi trường ngành
- Các đối thủ cạnh tranh trong ngành
Quy mô và số lượng các đối thủ cạnh tranh, các chiến lược kinh doanh, nguồn lực
của đi thủ trên trên thị trường là cơ sở để đánh giá mức độ cạnh tranh trên thịtrường đó.
Nó cũng là những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp đồng nghĩa với việc các chính sách xúc tiến của doanh nghiệp cũng sẽ bị ảnh

và nhỏ
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển công ty, văn phòng đại diện tại
Hà Nội
2.1.1.1 Công ty Cổ phần MISA
Tên đầy đủ: Công ty Cổ phần MISA
Tên giao dịch: MISA Joint Stock Company, tên viết tắt MISA JSC
Trụ sở chính: Tầng 9, tòa nhà Technosoft, phố Duy Tân, Phường Dịch Vọng Hậu,
Quận Cầu Giấy, Thành phố Hà Nội
Mã số thuế: 0101243150
Giấy phép kinh doanh: 0105962533
Ngày cấp giấy phép: 22/04/2002
Ngày hoạt động: 01/06/2002
Website: misa.com.vn
MISA là một trong những thương hiệu nổi tiếng trong lĩnh vực phần mềm. Công ty
Cổ phần MISA là công ty có kinh nghiệm lâu năm trong các hoạt động Tin học hoá công
tác quản lý tại nhiều Bộ, ngành và tại nhiều tỉnh thành. Sản phẩm của MISA được Ban chỉ
đạo Chương trình Quốc gia về CNTT khuyến cáo sử dụng trên toàn quốc. Là công ty
cung cấp về phần mềm có kinh nghiệm thương hiệu uy tín , gặt hái đước nhiều thành công
và nhiều giải thưởng lớn với hơn 150.000 khách hàng trên toàn quốc.
2.1.1.2 Văn phòng đại diện công ty Cổ phần MISA tại Hà Nội
Được thành lập vào ngày 25 tháng 12 năm 2002, địa chỉ trụ sở chính: Tầng 9, Tòa
nhà Technosoft, 15 Duy Tân, Cầu Giấy, Hà Nội. Hiện Văn phòng MISA Hà Nội có 04
Trung tâm kinh doanh bao gồm: Trung tâm kinh doanh Doanh nghiệp, Trung tâm kinh
doanh Hành chính Sự nghiệp, Trung tâm kinh doanh Cloud Doanh nghiệp, Trung tâm
kinh doanh Hộ cá thể
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty
MISA hoạt động trong lĩnh vực công nghệ phần mềm với ngành nghề kinh doanh chính
(1). Dịch vụ nghiên cứu, triển khai ứng dụng công nghệ thông tin
(2). Sản xuất phần mềm máy tính
15


P. KD 1

P. KD 2

P. KD 2

P. KD 2

P. KD 2

P. KD....

P. KD....

P. KD....

P. KD....

P. KD 18

P. KD 9

P.DV- ĐT

P.DV- ĐT

P. KD 6

P. KD 4

doanh với đối tượng khách hàng là các đơn vị hành chính sự nghiệp và 1 trung tâm kinh
doanh cloud doanh nghiệp. Ở đây mỗi trung tâm kinh doanh sẽ phụ trách về từng sản
phẩm mà mình chịu trách nhiệm hầu hết các nhân viên trong độ tuổi từ 23 đến 35 thuộc
các trường đại học chuyên ngành kinh tế từ các trường đại học Thương Mại, Tài chính,
Kinh tế quốc dân,...
Kết quả kinh doanh chủ yếu của văn phòng MISA Hà Nội trong 3 năm qua
Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh Văn phòng MISA Hà Nội 2014 -2016
(Đơn vị: Tỷ đồng)
TT

Các chỉ tiêu

1 Tổng doanh thu
2 Lợi nhuận sau thuế

Năm 2015
Thực
Tỷ lệ %

Năm
2014
180
27

Năm 2016
Thực Tỷ lệ %

hiện
2015/2014 Hiện 2016/2015
230

lớn vào các khách hàng của doanh nghiệp. Ở đây, khách hàng của sản phẩm phần mềm
kế toán MISA SME. NET lại chính là các doanh nghiệp . Các đối tượng này chịu ảnh
hưởng rất lớn từ môi trường kinh tế và ngay cả chính bản thân MISA cũng bị chịu tác
động từ những yếu tố trong môi trường này. Kinh tế phát triển sẽ tạo đà phát triển cho
các doanh nghiệp, khả năng tài chính của các doanh nghiệp cũng được đảm bảo hơn, các
khách hàng của MISA cũng sẽ mạnh tay để đầu tư hơn. Ngay cả đối với chính bản thân
công ty MISA cũng vậy, môi trường kinh tế, các chỉ số tăng trưởng kinh tế hay lãi suất
hay lạm phát phù hợp cũng sẽ là tạo điều kiện để MISA đưa ra những mức ngân sách
cho xúc tiến. Năm 2017 vừa qua, chỉ số tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam khá ổn
định với mức 6,81%, lạm phát năm 2017 chỉ còn 5%, đây là chỉ số báo hiệu nền kinh tế
Việt Nam đang phát triển khá tốt. Theo thống kê đến hết tháng 7 năm 2017 có tới
700.000 doanh nghiệp đang hoạt động, tính tới tháng 10 năm 2015 có 105.125 doanh
nghiệp mới thành lập. Có thể thấy số lượng khách hàng tiềm năng của MISA đang là rất
lớn. Tập trung chủ yếu ở các thành phố lớn như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh,...Đây
là một điều kiện rất tốt bởi có nhiều doanh nghiệp thành lập đồng nghĩa với việc cáng có
nhiều doanh nghiệp có nhu cầu quản lý kế toán do đó tiềm năng để kinh doanh của
doanh nghiệp sẽ càng lớn. Vì vậy, MISA muốn nắm bắt được cơ hội tốt cho mình thì cần
đẩy mạnh chính sách xúc tiến của mình hơn, đầu tư cả về ngân sách lẫn mặt nội dung
các chương trình.
2.2.1.2 Môi trường chính trị - Pháp luật
- Chính trị:
Việt Nam là một quốc gia mà có nền chính trị ổn định , các chính sách được quy
định để đảm bảo quyền lợi của các doanh nghiệp đang kinh doanh trên thị trường Việt
Nam. Đây được coi là một điểm vô cùng thuận lợi để các doanh nghiệp có thể yên tâm
hoạt động và kinh doanh trong đó cũng có công ty MISA. Điều này cũng đảm bảo cho
việc triển khai các hoạt động xúc tiến cho sản phẩm phần mềm kế toán.
- Pháp luật :
Với một nền kinh tế thị trường như hiện nay thì Nhà nước ngày càng có nhiều các
chính sách để hỗ trợ cho các doanh nghiệp có thể hoạt động một cách hiệu quả hơn.
Chính phủ ngày cảng khuyến khích phát triển về lĩnh vực công nghệ. Chính vì vậy, các