PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ KINH DOANH
CỦA TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI VÀ XUẤT NHẬP KHẨU
THIẾT BỊ THUỶ
Những nội dung đưa ra ở chương I đã cung cấp một số lý luận cơ sở về
hoạt động bán hàng trên thị trường.Chương II trình bày thực trạng hoạt động
bán hàng được tiến hành tại đơn vị cụ thể :
Trung tâm Thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ
Trực thuộc Công ty Tư vấn Đầu tư và Thương mại
Nhằm mục đích cung cấp cơ sở thực tiễn cho việc đưa ra các giải pháp
và kiến nghị nâng cao hiệu qủa hoạt động bán hàng của đơn vị.
I.KHÁI QUÁT VỀ TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI VÀ XUẤT NHẬP KHẨU THIẾT BỊ
THUỶ
1.Quá trình hình thành và phát triển của Trung tâm
Tên đầy đủ : Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ
Tên giao dịch: Comercial center of shipping equipment import-export
Trực thuộc Công ty tư vấn đầu tư và thương mại.
Thuộc Tổng công ty công nghiệp tàu thuỷ Việt Nam
Địa chỉ :120B Hàng Trống-Hà Nội-Việt Nam
Điện thoại : 84-4-8289562/9285617
Fax : 84-4-8287444
Email :
Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ là một bộ phận
của Công ty tư vấn đầu tư và thương mại, quá trình hình thành cũng như chức
năng nhiệm vụ của Trung tâm chịu ảnh hưởng rất nhiều từ phía công ty.Do đó
xem xét quá trình hình thành của Trung tâm phải xét trong bối cảnh chung của
quá trình ra đời và phát triển của Công ty mẹ.
Công ty tư vấn đầu tư và thương mại ra đời và phát triển khi nền kinh tế
đang có sự chuyển đổi từ tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị
trường có sự điều tiết của Nhà nước.Công ty-một doanh nghiệp Nhà nước-đơn
vị thành viên của Tổng công ty tàu thuỷ Việt Nam có lịch sử hình thành và phát
triển được đánh dấu bơỉ các mốc sau đây:

-Đào tạo và xuất khẩu lao động nghành Công nghiệp tàu thuỷ.
Đầu năm 2000, trước sự phát triển và hoàn thiện của Công ty cũng như
nhằm đạt hiệu quả kinh doanh hơn ở thị trường đầy biến động, được sự chấp
nhận của các ban nghành có liên quan, Công ty quyết định thành lập Trung
tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ.Trung tâm trực thuộc Công ty
tư vấn đầu tư và thương mại chính thức ra đời và đi vào hoạt động .Hoạt động
của Trung tâm theo hình thức hoạch toán nội bộ, có con dấu riêng và tài khoản
riêng.
2.Cơ cấu tổ chức-chức năng-nhiệm vụ:
•Cơ cấu tổ chức
Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ có cơ cấu tổ chức quan
hệ trực tuyến trong phạm vi nội bộ và có quan hệ tham mưu với các bộ phận
khác của Công ty mẹ.Trung tâm cũng chịu sự quản lý của Công ty mẹ thông
qua Ban lãnh đạo Công ty. Tuy nhiên do Trung tâm có hình thức kinh doanh là
hoạch toán nội bộ, tự trang trải chi phí hoạt động của mình do đó Công ty mẹ
chỉ có nhiệm vụ giám sát và tạo điều kiện cho Trung tâm còn hầu hết các
quết định của Trung tâm đều do Ban lãnh đạo Trung tâm trực tiếp đưa
ra và chịu trách nhiệm trước các quyết định đó.
-Ban lãnh đạo Trung tâm gồm Giám đốc Trung tâm và Phó giám đốc Trung
tâm
+Giám đốc Trung tâm : phụ trách chung toàn bộ hoạt động kinh doanh của
Trung tâm, đồng thời xem xét sự phù hợp với mục đích và nhiệm vụ của toàn
bộ Công ty.
+Phó giám đốc Trung tâm :Phụ trách tham mưu cho Giám đốc Công trong các
hoạt động kinh doanh, chịu trách nhiệm và trực tiếp điều hành khi Giám đốc
điều hành.
-Các bộ phận chức năng của Trung tâm :
+Bộ phận kinh doanh :trực tiếp tổ chức kinh doanh các mặt hàng của Trung
tâm và bán hàng hoá
+Bộ phận kế toán :Quản lý vốn, giám sát hoạt động kinh doanh thông qua tổ

2.2Nhiệm vụ và chức năng:
•Nhiệm vụ :
-Là một bộ phận kinh doanh đóng góp tỷ phần lớn trong doanh thu cũng
như lợi nhuận,Trung tâm phải bảo tồn và phát triển được vốn kinh doanh, mở
rộng quy mô kinh doanh cũng như nâng cao uy tín của toàn Công ty trên thị
trường trong và ngoài ngành.
•Chức năng:
-Cung cấp vật tư thiết bị thuỷ phục vụ cho các đơn vị có nhu cầu, trước
hết là các đơn vị đóngtầu và sửa chữa tàu thuyền thuộc Tổng công ty,sau là các
đơn vịngoài ngành có nhu cầu thuộc các ngành như thuỷ sản, và các đơn vị hải
quân..
Sơ đồ cơ cấu tổ chức:
Ban lãnh đạo công ty
Phòng tổ chức h nh chínhà
Phòng T i chính kà ế toán
Phòng kế hoạch kinh doanh
Phòng khảo sát thiết kế
Chi nhánh tại TP HCM
Chi nhánh tại Hải Phòng
Chi nhánh Miền Trung
Trung tâm XNK thiết bị thuỷ
GĐ Trung tâm
PGĐ Trung tâm
Bộ phận kế toán
Bộ phận Kinh doanh
Bộ phận nhân sự
3. Đặc điểm về vốn, cơ sở vật chất của Trung tâm
3.1. Vốn
Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ là một bộ phận của công
ty Tư vấn đầu tư và Thương mại. Là một đơn vị Nhà nước, do đó Trung tâm được

phương tiện vận chuyển phục vụ cho đi lại để giao dịch, đi lại, mua bán. Ngoài ra
Trung tâm còn có các máy móc, dụng cụ quan tâm tới nhân viên trong hoạt động
kinh doanh cũng như quan tâm tới tinh thần, thời gian giải trí cho nhân viên như
máy điều hoà nhiệt độ, quạt, quạt thông gió, ti vi...
4. Đặc điểm về nhân sự tại Trung tâm
Trung tâm Thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ luôn đặt yếu tố con
người lên hàng đầu, là yếu tố quyết định hiệu quả kinh doanh của toàn Trung
tâm. Tổng số người hoạt động ở Trung tâm là 12 người. Chi tiết cụ thể được thể
hiện ở bảng sau:
Bảng2.1. Tình hình lao động của Trung tâm
STT Chỉ tiêu Số lượng(người) % so với tổng số
CBNV
1 Số lượng lao động trong biên
chế
11 91,67%
2 Số lao động hợp đồng 1 8,33%
3 Trình độ đại học, trên đại học 10 83,33%
4 Chứng chỉ ngành nghề khác 9 75%
6 Trình độ Tiếng Anh thương mại 12 100%
5 Độ tuổi trung bình <31 tuổi
7 Trình độ ngoại ngữ khác 10 83,33%
8 Trình độ tin học văn phòng 12 100%
Từ bảng trên cho thấy, Trung tâm có cán bộ nhân viên chủ yếu nằm
trong biên chế Nhà nước, điều này có được do nòng cốt cán bộ nhân viên
Trung tâm là những người đã từng làm việc tại Công ty Tư vấn đầu tư và
Thương mại, khi Trung tâm ra đời thì họ được chuyển tới Trung tâm để
làm việc.
Số lao động có trình độ đại học và trên đại học tại Trung tâm chiếm tới
83,33%. Có thể nói rằng Trung tâm có một đội ngũ lao động có trình độ
chuyên môn về lĩnh vực công nghiệp tàu thuỷ là rất cao. Độ tuổi trung bình

chức mua hàng hoá phục vụ cho hoạt động sản xuất của họ là đóng mới và
sửa chữa tàu thuyền. Khách hàng có tính chất tập trung ở các khu công
nghiệp lớn như Thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng... thuộc các lĩnh vực có liên
quan đến giao thông đường thuỷ, có mối quan hệ phụ thuộc với Trung tâm
khá nhiều. Chẳng hạn như:
- Nhà máy đóng tàu Bạch Đằng
- Nhà máy đóng tàu Sông Cấm
- Nhà máy đóng tàu Bến Kiền
- Nhà máy đóng tàu 76
- Nhà máy đóng tàu Tam Bạc
- Nhà máy đóng tàu Bến Thuỷ
- Công ty Hồng Hà thuộc Tổng cục Hậu Cần
- Công ty cơ khí Công nghiệp và phá dỡ tàu cũ
- Nhà máy đóng tàu 189
...
Ngoài ra còn một số các nhà máy ngoài ngành như Thuỷ Sản, Bộ Quốc
Phòng, Hải Quân...
II. ĐẶC ĐIỂM MẶT HÀNG THIẾT BỊ THUỶ NHẬP KHẨU TẠI VIỆT NAM
Trung tâm thương mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ hoạt động trong thị
trường công nghiệp với vai trò là nhà phân phối công nghiệp. Để có thể tìm
hiểu, phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của Trung tâm cần
phải nắm được những nét khái quát về thị trường và mặt hàng thiết bị thuỷ
nhập khẩu vào Việt Nam.
1. Đặc điểm mặt hàng thiết bị thuỷ nhập khẩu tại Việt Nam.
1.1. Là sản phẩm công nghiệp
- Mặt hàng thiết bị thuỷ được sản xuất bởi các nhà sản xuất công nghiệp
trong và ngoài nước. Tiếp đó được nhà tiêu dùng công nghiệp mua về để phục
vụ cho hoạt động sản xuất tao ra sản phẩm mới, khách hàng có thể là các nhà
sản xuất thiết bị gốc mua mặt hàng này về nhằm kết hợp sản xuất và sửa
chữa các phương tiện vận tải đường thuỷ, mà mặt hàng này sẽ là một bộ

+Thị trường rất hẹp
Khách hàng trên thị trường này chỉ giới hạn trong ngành nghề là đóng mới
và sửa chữa tàu thuyền thuộc Tổng công ty Công nghiệp Tàu thuỷ Việt Nam và
một số đơn vị ngoài Tổng công ty như Bộ Thuỷ Sản, Hải Quân...
+ Thị trường rất sâu
Thể hiện là các đơn vị có nhu cầu đóng mới, sửa chữa tàu thuyền đều sử
dụng mặt hàng này phục vụ cho sản xuất của đơn vị.
2.1. Cầu về mặt hàng thiết bị thuỷ tại Việt Nam
Nhu cầu về mặt hàng thiết bị thuỷ xuất phát từ việc phát triển ngành công
nghiệp đóng tàu phục vụ cho hoạt động giao thông vận tải đường thuỷ và
ngành đánh bắt thuỷ sản tại Việt Nam.
Đặc điểm địa lý tự nhiên của Việt Nam với bờ biển dài 3260km từ Bắc
xuống Nam có tới 73 cảng biển lớn nhỏ, hệ thống sông ngòi dày đặc với 2560
con sông mật độ trung bình từ 0,5 đến 1km lại gặp một con sông và cứ 25km
lại gặp một cửa sông.Đây là điều kiện lý tưởng cho việc phát triển giao thông
vận tải thuỷ và đánh bắt thuỷ sản. Do vậy nhu cầu về mặt hàng thiết bị thuỷ
để phục vụ cho tàu thuyền là rất lớn.
Nhu cầu về mặt hàng thiết bị thuỷ còn liên quan tới đặc điểm của thị
trường từng khu vực. Điều này thể hiện rõ các trung tâm công nghiệp, đầu
mối giao thông đường sông, các cảng biển thì khách hàng của mặt hàng này
tập trung nhiều về cả số lượng và quy mô lô hàng.
Nhu cầu về mặt hàng thiết bị thuỷ có tính chất phối phợp. Các khách hàng
của mặt hàng này đều là tổ chức mua để lắp đặt cho các dự ántheo từng phần
do đó đòi hỏi phải có sự đồng bộ về mặt hàng, yêu cầu cao về mức chất lượng
và tính kỹ thuật.
Cầu về mặt hàng thiết bị thuỷ có xu hướng tăng lên đặc biệt khi nước ta mở
rộng giao lưu buôn bán với các nước trên Thế giới, chủ trương của Đảng và
Chính Phủ trong việc phát triển kinh tế biển.
2.2. Cung về mặt hàng thiết bị thuỷ tại Việt Nam
Tham gia vào thị trường cung ứng thiết bị thuỷ tại Việt Nam có rất nhiều

mặt hàng thiết bị thuỷ tại Việt Nam phải quan tâm tới môi trường kinh doanh
mà các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng này tồn tại trong đó có Trung tâm
tồn tại bên trong.
- Môi trường tự nhiên dân cư: Với đặc điểm địa lý sông hồ, đường biển dài là
điều kiện thuận lợi cho việc phát triển của thị trường tiêu thụ mặt hàng thiết
bị thuỷ.
- Môi trường công nghệ kỹ thuật phát triển, nền kinh tế trí thức được đề cao,
công nghệ thông tin được trú trọng,... góp phần vào sự ra đời và phát triển của
các sản phẩm thuộc nhóm thiết bị thuỷ có tính năng mới, sản lượng tăng và
hiện đại hoá công nghiệp đóng tàu Việt Nam.
- Môi trường chính trị luật pháp: Trước những diễn biến của nền kinh tế thị
trường các chính sách của Nhà nước có nhiều thay đổi về quy định xuất nhập
khẩu, thuế quan, các thủ tục hành chính. Đây là cơ hội cho các doanh nghiệp
phát triển, nhưng đồng thời nó cũng là đe doạ.
- Môi trường kinh tế. Ngày nay xu hướng mở cửa, quốc tế hoá kéo theo sự
cạnh tranh tự do của các đối thủ, nguồn hàng đòi hỏi công ty phải có tầm nhìn
đón bắt cơ hội. Việc Nhà nước ta giữ vững được sự ổn định nền kinh tế như tỷ
lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái là điều kiện tốt cho các công ty xuất nhập khẩu
tínhvà thanh toán theo ngoại tệ.
Nhìn nhận xu hướng phát triển của thị trường tiêu thụ mặt hàng thiết bị
thuỷ phải xem xét tới khía cạnh thực tế. Xu hướng phát triển và mở rộng thị
trường này thể hiện ở việc khuyến khích của Nhà nước về nền kinh tế biển.
Trước đây vào thời kỳ chuyển đổi nền kinh tế, kinh tế biển và ngành công
nghiệp đóng tàu dường như bị lãng quên. Hiện nay Nhà nước đã có sự đánh
giá lại và khuyến khích sự lớn mạnh của nền kinh tế biển. Kéo theo sự phát
triển của ngành công nghiệp tàu thuỷ. Do đó nhu cầu của thị trường thiết bị
thuỷ tăng tạo ra xu hướng phát triển của thị trường. Trung tâm xuất nhập
khẩu thiết bị thuỷ đóng vai trò là trung gian cung cấp các thiết bị vật tư cho
các đơn vị có nhu cầu có điều kiện và cơ hội về một thị trường đang có tiềm
năng.