3. Xác định cầu ở thị trường mục tiêu
Việc xác định cầu ở thị trường mục tiêu phục vụ cho việc định giá tập trung
vào hai vấn đề cơ bản: xác định tổng cầu; và xác định hệ số co giãn của cầu theo
giá.
- Xác định tổng cầu
Mỗi mức giá đặt ra sẽ dẫn đến một mức cầu khác nhau và trực tiếp ảnh
hưởng đến doanh thu, lợi nhuận và tỷ phần thị trường.
Để dự báo được cầu ở thị trường mục tiêu, người làm giá cần phải thu thập
được thông tin quan trọng bao gồm:
- Số lượng người mua tiềm năng.
- Mức tiêu thụ mong muốn của người mua tiềm năng.
- Sức mua của người mua tiềm năng và việc phân bổ ngân sách cá nhân
trong chi tiêu cuả họ cho các hàng hóa, dịch vụ.
Công thức xác định cầu tổng quát: Q
D
= nqp
Trong đó, Q
D
: Số lượng cầu (Tính bằng tiền);
n: Số lượng khách hàng ở thị trường mục tiêu với những giả thiết nhất
định;
q: Số lượng hàng hoá trung bình mà một khách hàng mua;
p: Mức giá bán dự kiến.
- Xác định hệ số co giãn của cầu
Về mặt lý thuyết hệ số co giãn của cầu đối với giá được xác định theo công
thức:
Độ co giãn của cầu theo giá = Tỷ lệ % biến đổi cầu/tỷ lệ % biến đổi giá
hay E
d
= (ΔQ/Q)/(ΔP/P)


Để thực hiện được các nhiệm vụ nêu trên, những người làm giá có thể áp
dụng các phương pháp sau:
- Cử người đi khảo sát giá, sưu tầm biểu giá hoặc mua sản phẩm của đối thủ
và tiến hành phân tích mối tương quan giữa giá và sản phẩm
- Tiến hành phỏng vấn người mua để nhận biết sự chấp nhận về giá và chất
lượng hàng hoá của đối thủ của họ như thế nào?

6. Lựa chọn phương pháp định giá
Những phương pháp định giá cơ bản mà marketing thường sử dụng bao
gồm: định giá dựa vào chi phí; định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng; định
giá cạnh tranh; đấu thầu.
Phương pháp định giá dựa vào chi phí
Với phương pháp này, căn cứ chính để xác định giá là chi phí bỏ ra để sản
xuất và tiêu thụ sản phẩm. Sau đây là một số phương pháp cụ thể để định giá sản
phẩm dựa vào chi phí:
Định giá theo cách "cộng lãi vào giá thành"
Công thức xác định giá cộng lãi và giá thành (chi phí) là:
Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + lãi dự kiến
Mức lãi dự kiến có thể tính theo giá thành đơn vị sản phẩm, cũng có thể
tính theo giá bán. Để minh hoạ cho cách định giá này, chúng ta hãy xem xét ví dụ
giả định sau:
Giả sử doanh nghiệp có chi phí và dự kiến mức tiêu thụ như sau:
Chi phí biến đổi :10.000 đ
Chi phí cố định: 300.000.000 đ
Số lượng dự kiến tiêu thụ : 50.000 sản phẩm
Khi đó, chi phí đơn vị sản phẩm của người bán sẽ là:
Chi phí cố định
Chi phí đơn vị = Chi phí biến đổi + -------------------------
Số đơn vị sản phẩm
300.000.000