Bộ Thơng mại
Viện nghiên cứu thơng mại
đề tài khoa học cấp bộ
M số: 2005 - 78 - 009

đánh giá thực trạng và định hớng
tổ chức các kênh phân phối một số
mặt hàng chủ yếu ở nớc ta thời kỳ
đến năm 2015

6474
20/8/2007 Hà nội - 2007
Bộ thơng mại

i
Mục lục

Mở đầu 1
Chơng 1. Thực trạng tổ chức các kênh phân phối một
số mặt hàng chủ yếu ở nớc ta từ 2001 đến nay
5
1. Một số vấn đề chung về tổ chức kênh phân phối hàng hoá 5
1.1. Khái niệm và sự cần thiết phải tổ chức các kênh phân phối hàng hoá
5
1.1.1. Phân định một số khái niệm về kênh phân phối hàng hoá 5
1.1.2. Sự cần thiết phải tổ chức các kênh phân phối hàng hoá 9
1.2. Những nhân tố tác động đến tổ chức các kênh phân phối hàng hoá
10
1.2.1. Mục tiêu và phơng hớng phát triển kinh tế - xã hội của nớc ta 10
1.2.2. Hội nhập kinh tế quốc tế và tác động của nó đối với phát triển hệ thống phân
phối
11
1.2.3. Đặc điểm và tính chất của hàng hoá, đặc điểm của khách hàng 11
1.2.4. Sự phát triển của các doanh nghiệp, nguồn lực của doanh nghiệp 12
1.2.5. Các điều kiện tự nhiên và xã hội khác 13
1.3. Các yêu cầu và nguyên tắc tổ chức các kênh phân phối hàng hoá
14
1.3.1. Các yêu cầu 14
1.3.2. Một số nguyên tắc cơ bản trong tổ chức kênh phân phối hàng hoá 16
2. Thực trạng tổ chức các kênh phân phối một số mặt hàng chủ yếu ở nớc
ta hiện nay

2.5.2. Thực trạng tổ chức các kênh phân phối thịt 71
2.5.3. Đánh giá chung về thực trạng kênh phân phối thịt 78
2.6. Thực trạng tổ chức kênh phân phối hàng may mặc
79
2.6.1. Khái quát chung về thực trạng sản xuất và tiêu thụ hàng may mặc 79
2.6.2. Thực trạng tổ chức kênh phân phối hàng may mặc 82
2.6.3. Đánh giá chung về thực trạng kênh phân phối hàng may mặc 86
3. Đánh giá tổng quát về thực trạng tổ chức các kênh phân phối hàng hoá ở
nớc ta hiện nay
87
3.1. Những kết quả đạt đợc
87
3.2. Những hạn chế và nguyên nhân
89

iii
Chơng 2. Định hớng tổ chức các kênh phân phối một
số mặt hàng chủ yếu ở Việt Nam thời kỳ đến 2015
93
1. Dự báo xu hớng phát triển các kênh phân phối 93
1.1. Bối cảnh quốc tế và trong nớc tác động tới phát triển các kênh phân
phối hàng hoá ở Việt Nam
93
1.2. Xu hớng phát triển của các kênh phân phối hàng hoá trên thế giới và
một số vấn đề đặt ra cho Việt Nam
101
1.2.1. Xu hớng phát triển của các kênh phân phối hàng hoá trên thế giới 101
1.2.2. Một số vấn đề đặt ra cho Việt Nam 106
2. Quan điểm và mục tiêu về tổ chức kênh phân phối hàng hoá Việt Nam 108
2.1. Quan điểm


iv
1.4 Các giải pháp khác
142
2. Những giải pháp đối với doanh nghiệp 145
2.1. Xây dựng và thực thi chiến lợc phát triển kênh phân phối hàng hoá của
doanh nghiệp

145
2.2. Hoàn thiện quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối
154
2.3. Nâng cao hiệu quả liên kết giữa các thành viên trong kênh phân phối
157
2.4. Các giải pháp khác
161
3. Các giải pháp cụ thể đối với một số mặt hàng chủ yếu 162
3.1. Các giải pháp cụ thể đối với kênh phân phối sắt thép
162
3.2. Các giải pháp cụ thể đối với kênh phân phối xi măng
165
3.3. Các giải pháp cụ thể đối với kênh phân phối phân bón
167
3.4. Các giải pháp cụ thể đối với kênh phân phối rau quả
168
3.5. Các giải pháp cụ thể đối với kênh phân phối thịt
174
3.6. Các giải pháp cụ thể đối với kênh phân phối hàng may mặc
176
4. Một số khuyến nghị đối với Nhà nớc 177
Kết luận 179

Sơ đồ 1.1. Thực trạng tổ chức kênh phân phối của VSC 23
Sơ đồ 1.2. Kênh phân phối thép của các nhà sản xuất thép ngoài VSC 25
Sơ đồ 1.3. Kênh phân phối thép của các các doanh nghiệp t nhân, hợp tác xã
và các hộ sản xuất tại các làng nghề
26
Sơ đồ 1.4. Cấu trúc hệ thống phân phối thép ở Việt Nam 32
Sơ đồ 1.5. Hệ thống kênh phân phối xi măng của Tổng công ty Xi măng Việt
Nam
33
Sơ đồ 1.6. Kênh phân phối phân bón hoá học 42
Sơ đồ 1.7. Kênh phân phối phân bón hoá học nhập khẩu của TCT Vật t nông
nghiệp
48
Sơ đồ 1.8. Kênh phân phối quả 55
Sơ đồ 1.9. Kênh phân phối ngắn cho rau từ khu vực gần thành phố 59
Sơ đồ 1.10. Kênh phân phối dài đối với rau 60
Sơ đồ 1.11. Kênh phân phối rau trong nớc 61
Sơ đồ 1.12. Kênh phân phối thịt lợn tại khu vực Hà Nội 73
Sơ đồ 1.13. Dòng chảy của sản phẩm từ ngời chăn nuôi đến ngời tiêu dùng 74
Sơ đồ 1.14. Kênh phân phối thịt lợn 76
Sơ đồ 1.15. Kênh phân phối thịt bò 77
Sơ đồ 1.16. Kênh phân phối thịt gà 77
Sơ đồ 1.17. Kênh phân phối hàng may mặc 83
Sơ đồ 1.18. Hệ thống phân phối hàng may mặc của Vinatex 86
Sơ đồ 2.1. Cấu trúc các thành viên kênh trong hệ thống phân phối sắt thép 116
Sơ đồ 2.2. Mô hình tổ chức hệ thống kênh phân phối của các nhà phân phối lớn 117
Sơ đồ 2.3. Mô hình tổ chức hệ thống kênh phân phối của các nhà phân phối vừa 119

vii
và nhỏ

Phụ lục 11. Một số thị trờng nhập khẩu thép chủ yếu 199
Phụ lục 12. Hệ thống phân phối của Tổng công ty Thép Việt Nam 200
Phụ lục 13. Nhu cầu phân bón cho từng vụ, từng vùng 201
Phụ lục 14. Quá trình hình thành giá trong kênh phân phối nhãn tơi 202
Phụ lục 15. Hình thành giá và lợi nhuận giữa các tác nhân tham gia kênh phân
phối vải Thanh Hà
203 1
Mở đầu
Sự cần thiết nghiên cứu đề tài
Những năm qua, thực hiện đờng lối đổi mới kinh tế, chuyển sang phát
triển kinh tế thị trờng định hớng xã hội chủ nghĩa và hội nhập kinh tế quốc tế,
lĩnh vực lu thông phân phối nói chung và vấn đề tiêu thụ hàng hoá nói riêng đã
có những thay đổi rất cơ bản từ cơ chế bao cấp sang cơ chế thị trờng và ngày
càng hội nhập sâu rộng vào thị trờng thế giới. Trạng thái nền kinh tế đã thay
đổi theo hớng cung đối với nhiều loại hàng hoá chẳng những có khả năng đáp
ứng nhanh chóng và đầy đủ cho nhu cầu tiêu dùng trong nớc ngày một nâng
cao cả về số lợng và chất lợng, mẫu mã mà còn có khả năng xuất khẩu sang
nhiều nớc trên thế giới, cá biệt có một số mặt hàng chúng ta còn đứng ở các vị
trí là một trong các nớc xuất khẩu hàng đầu thế giới. Từ đó, vấn đề tiêu thụ
hàng hoá và phát triển các kênh phân phối trở thành một trong những nhiệm vụ
trọng tâm của phát triển thơng mại trong bối cảnh hiện nay. Chỉ có trên cơ sở
tổ chức tốt các kênh phân phối hàng hoá thì việc tiêu thụ hàng hoá mới đợc đẩy
mạnh, qua đó mà góp phần phát triển sản xuất và nâng cao hiệu quả của hoạt
động thơng mại.
Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung và bao cấp, việc điều tiết hàng hoá
lu thông theo kênh nào là do sự áp đặt chủ quan của các cơ quan quản lý Nhà
nớc. Hiện nay, phần lớn các mặt hàng chúng ta đang để cho cơ chế thị trờng

và ngắn nhng lại có quá nhiều chủ thể tham gia đã dẫn tới cạnh tranh không
lành mạnh, trong khi đó lại có những kênh rất cần sự tham gia của nhiều chủ thể
thì lại có ít chủ thể tham gia.
Xuất phát từ thực tiễn nh đã nêu trên, việc triển khai nghiên cứu đề tài:
"Đánh giá thực trạng và định hớng tổ chức các kênh phân phối một số mặt
hàng chủ yếu ở nớc ta thời kỳ đến năm 2015" là rất cần thiết và cấp bách.
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài:
- Đánh giá một cách toàn diện thực trạng các kênh phân phối một số mặt
hàng chủ yếu ở nớc ta.
- Dự báo xu hớng biến đổi và phát triển các kênh phân phối, xây dựng
định hớng tổ chức các kênh phân phối đối với một số mặt hàng chủ yếu ở nớc
ta trong thời gian tới.
- Đề xuất các chính sách và giải pháp để tổ chức và điều tiết các kênh
phân phối nhằm đáp ứng tốt các mục tiêu phát triển kinh tế và xã hội ở nớc ta
thời kỳ đến năm 2015.
Đối t
ợng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tợng nghiên cứu:
Do tính chất phức tạp và rộng lớn của vấn đề nghiên cứu, nên đề tài giới
hạn đối tợng nghiên cứu là những nội dung ở tầm vĩ mô, thực trạng và định

3
hớng, giải pháp vĩ mô về tổ chức các kênh phân phối đối với một số hàng hoá
trên thị trờng nội địa. Đồng thời, đề tài chỉ tập trung vào nghiên cứu các dòng
chảy của hàng hoá trong kênh.
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Về mặt hàng: đối với nhóm hàng nông sản thực phẩm tập trung chủ yếu
vào mặt hàng rau quả và thịt; đối với hàng công nghiệp tiêu dùng tập trung vào
mặt hàng may mặc; đối với nhóm hàng vật t phục vụ sản xuất tập trung vào
mặt hàng sắt thép, xi măng và phân bón.

5
Chơng 1
Thực trạng tổ chức các kênh phân phối một số
mặt hàng chủ yếu ở nớc ta từ 2001 đến nay
1. Một số vấn đề chung về tổ chức kênh phân phối hàng hoá
1.1. Khái niệm và sự cần thiết phải tổ chức các kênh phân phối hàng
hoá
1.1.1. Phân định một số khái niệm về kênh phân phối hàng hoá
Theo quan điểm quản lý vĩ mô thì kênh phân phối là một hệ thống kinh tế -
kỹ thuật có chức năng làm phù hợp cung cầu hàng hoá trên phạm vi toàn bộ nền
kinh tế. Tổ chức kênh phân phối vĩ mô là một quá trình xã hội xác lập, định
hớng và điều tiết dòng chảy hàng hoá và dịch vụ của nền kinh tế từ ngời sản
xuất đến ngời tiêu dùng nhằm đảm bảo cung cầu phù hợp và đạt các mục tiêu
của xã hội.
Nh vậy, kênh phân phối là một tập hợp xác định các doanh nghiệp và cá
nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện
bán sản phẩm cho ngời sử dụng hoặc tiêu dùng cuối cùng. Nói cách khác, kênh
phân phối là hệ thống quan hệ của một nhóm các tổ chức và cá nhân tham gia
vào quá trình đa hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng.
Kênh phân phối là một hệ thống các mối quan hệ tồn tại giữa các tổ chức có liên
quan trong quá trình mua và bán hàng hoá. Kênh phân phối là một đối tợng phải
tổ chức và quản lý của các doanh nghiệp, cũng là đối tợng quản lý vĩ mô của
Nhà nớc. Các kênh phân phối tạo nên hệ thống thơng mại phức tạp trên thị
trờng.
Trên giác độ vi mô, kênh phân phối đợc coi là đờng đi của sản phẩm từ
sản xuất đến tiêu dùng, nó đợc mô tả nh là các hình thức liên kết của các
doanh nghiệp để cùng thực hiện một mục đích thơng mại. Kênh phân phối hàng
hoá của doanh nghiệp còn đợc hiểu là một tập hợp cấu trúc lựa chọn có chủ đích
mục tiêu giữa các nhà sản xuất, các trung gian thơng mại với ngời tiêu dùng
cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hoá hợp lý nhất cho tập khách

để các u thế của phân công lao động xã hội trình độ cao, các nhà sản xuất và
bán lẻ đôi khi kiêm cả chức năng bán buôn và do vậy làm hạn chế trình độ xã hội
hoá của lu thông, hạn chế đến hiệu quả và tính hợp lý của phân bố hàng hoá dự
trữ ở các kênh. Vì vậy, loại hình này chỉ áp dụng có hiệu quả đối với một số kiểu
bán lẻ nhất định, một số mặt hàng đơn giản xác định, trong những khoảng cách
không gian so với điểm phát luồng hàng hoá nhất định, phục vụ cho một số loại
nhu cầu thờng xuyên, ổn định của ngời tiêu dùng xác định.
+ Kênh hai cấp là kênh dọc từ nhà sản xuất - nhà bán buôn - nhà bán lẻ
ngời tiêu dùng. Đây là loại hình kênh phân phối phổ biến nhất trong phân phối
hàng công nghiệp tiêu dùng bởi phần lớn các nhà sản xuất hàng hoá này đều chỉ
có một sản lợng không lớn trong danh mục mặt hàng trên thị trờng và cũng
không có khả năng giao tiếp trực tuyến với hàng ngàn cửa hàng bán lẻ đợc phân

7
bố rộng khắp trên thị trờng tổng thể. Trong trờng hợp này nhà sản xuất thờng
tổ chức giao tiếp với các nhà bán buôn để thực hiện việc mua bán buôn, tập hợp,
chỉnh lý, dự trữ hàng hoá và làm hậu cần cho thị trờng bán lẻ tổng hợp .
+ Kênh ba cấp là kênh dọc từ nhà sản xuất - nhà bán buôn - đại lý bán
buôn - nhà bán lẻ ngời tiêu dùng. Kiểu kênh phân phối dạng này có thể đáp
ứng tốt nhất yêu cầu phân công xã hội về lao động giữa cả sản xuất và lu thông,
cho phép xã hội hoá tối đa hoạt động thơng mại trên mọi vị trí thị trờng bán lẻ
và ở mọi điểm phân bố dân c. Quy mô và sự chuyên môn hoá càng cao, cơ cấu
mặt hàng càng phức tạp, trình độ xã hội hoá thị trờng càng lớn thì quy mô loại
hình kênh này càng lớn và vai trò điều chỉnh luồng hàng và tốc độ vận động của
dòng chảy trong kênh càng cao. Tuy nhiên, loại hình kênh này cũng chứa đựng
những mạo hiểm và hạn chế trên nhiều mặt, nếu không đợc tổ chức và điều
hành tinh vi, hợp lý và khoa học thì có thể sẽ làm kéo dài bất hợp lý thời gian lu
thông và làm phân đoạn cũng nh phân nhánh luồng hàng của kênh, gây khó
khăn trong việc kết hợp các dòng thành tố của kênh, có nguy cơ tăng chi phí tổng
cộng của phân phối.

hàng hoá để tìm kiếm lợi nhuận cho họ. Theo chức năng của các trung gian phân
phối, thờng có 2 loại trung gian phân phối là trung gian bán buôn và trung gian
bán lẻ. Theo Luật Thơng mại 2005, hoạt động thơng mại của thơng nhân (bao
gồm tổ chức kinh tế đợc thành lập hợp pháp, cá nhân hoạt động thơng mại một
cách độc lập, thờng xuyên và có đăng ký kinh doanh- Điều 6) trong lĩnh vực
mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ, hoạt động của văn phòng đại diện, chi
nhánh của thơng nhân nớc ngoài tại Việt Nam không đợc định danh là trung
gian thơng mại. Điểm 11 của Điều 3 chỉ quy định: các hoạt động của các trung
gian thơng mại là hoạt động của thơng nhân để thực hiện các giao dịch thơng
mại cho một hoặc một số thơng nhân đợc xác định, bao gồm hoạt động đại
diện cho thơng nhân, môi giới thơng mại, uỷ thác mua bán hàng hoá, đại lý
thơng mại.
Để phục vụ cho mục đích nghiên cứu về tổ chức và quản lý các kênh phân
phối hàng hoá, chúng tôi phân định các trung gian thơng mại theo 2 loại là trung
gian bán buôn và trung gian bán lẻ. Trong thực tế lại có trung gian thơng mại
vừa bán buôn và kiêm cả bán lẻ, khi đó họ sẽ đợc coi là trung gian bán buôn hay
trung gian bán lẻ là tuỳ thuộc vào tỷ trọng bán buôn và bán lẻ cao thấp khác
nhau.
Nh vậy, các trung gian bán buôn sẽ bao gồm 3 loại chủ yếu là: Nhà bán
buôn sở hữu hàng hoá thực sự; các đại lý và các chi nhánh.
Các trung gian bán lẻ thờng có số lợng lớn hơn, lĩnh vực hoạt động và
các hình thái tổ chức lại đa dạng hơn. Có thể phân chia thành các nhà bán lẻ
truyền thống, các nhà bán lẻ áp dụng ph
ơng pháp hiện đại; các nhà bán lẻ độc
lập và các nhà bán lẻ liên kết; các cửa hàng bán lẻ độc lập và các doanh nghiệp
bán lẻ; cửa hàng chuyên doanh và cửa hàng tổng hợp; siêu thị chuyên doanh và
siêu thị tổng hợp, đại siêu thị
- Ngoài ra còn có thể tiếp cận ngợc từ phía khách hàng, khách hàng có
thể là cá nhân, tổ chức và doanh nghiệp.


thành viên khác loại ở cùng cấp độ kênh với nhau; giữa các thành viên của kênh ở
các cấp độ khác nhau trong kênh; và giữa các hệ thống kênh hoàn chỉnh cạnh
tranh với nhau. Trong quá trình cạnh tranh có thể xảy ra các xung đột do nguồn
lực có hạn, do thành viên kênh không thực hiện đúng cam kết, do thành viên
kênh có các mong muốn khác về quyền lợi, hoặc do các quy định khi tham gia
hợp tác trong kênh không rõ ràng hay cha hợp lý Đây cũng chính là một trong
những yêu cầu khách quan phải tổ chức và quản lý kênh phân phối hàng hoá.

10
- Thứ t là do yêu cầu tăng cờng sức mạnh điều khiển hoạt động kênh của
các thành viên kênh. Vận động của hàng hoá trong kênh do tác động của nguyên
lý kéo và đẩy. Sức hút kéo của kênh chính là áp lực của ngời tiêu dùng tác động
lên các nhà phân phối và sức kéo của nhà phân phối đối với nhà sản xuất. Sức
mạnh đẩy thể hiện ở năng lực của nhà sản xuất thúc đẩy nhà phân phối và nhà
phân phối lại thúc đẩy ngời tiêu dùng trong mua sắm hàng hoá. Để đạt đợc sự
phân phối hiệu quả chính là sự hoà hợp giữa kéo và đẩy các dòng chảy trong
kênh, tức là phải tổ chức và quản lý kênh phân phối hàng hoá. Muốn vậy, phải
tăng cờng sức mạnh điều khiển hoạt động của kênh theo hớng tăng sức mạnh
về kinh tế để tăng sự áp đặt của một thành viên kênh hoặc toàn bộ thành viên
kênh, tăng sức mạnh về quản lý kênh theo hớng áp dụng các thành tựu khoa học
công nghệ trong quản lý, hoặc sử dụng các công cụ marketing để tăng sức kéo
đẩy đối với ngời tiêu dùng.
1.2. Những nhân tố tác động đến tổ chức các kênh phân phối hàng hoá
1.2.1. Mục tiêu và phơng hớng phát triển kinh tế - x hội của nớc ta
Tổ chức kênh phân phối hàng hoá là hoạt động có chủ đích nhằm điều
khiển dòng vận động của hàng hoá từ sản xuất tới tiêu dùng một cách hợp lý và
có hiệu quả. Chính vì vậy, chủ trơng phát triển kinh tế xã hội nhanh và bền vững
đi liền với việc tiếp tục hoàn thiện chính sách của Nhà nớc đối với phát triển
kinh tế nói chung và phát triển thơng mại nói riêng sẽ có ảnh hởng đến kênh
phân phối hàng hoá. Trong đó, thuộc nội dung này sẽ có các nhân tố có tác động

những trung tâm phân phối lớn, nhằm tăng hiệu quả của hệ thống thu mua nhờ
giảm các chi phí tổ chức, điều phối, giao dịch; sử dụng các công ty dịch vụ và
nhà buôn chuyên nghiệp, chuyên môn hoá để phục vụ nhu cầu của hệ thống siêu
thị; xây dựng các tiêu chuẩn riêng, chuẩn hoá các qui định về sản phẩm và giao
hàng nhằm kiểm soát chất lợng sản phẩm, tăng hiệu quả, giảm chi phí giao dịch.
1.2.3. Đặc điểm và tính chất của hàng hoá, đặc điểm của khách hàng
Thực tế chỉ ra rằng có rất nhiều yếu tố ảnh hởng quyết định của con ngời
liên quan đến việc mua sắm hàng hóa nh : điều kiện tự nhiên và đặc điểm xã hội
(miền núi và đồng bào dân tộc sẽ khác với đồng bằng), trình độ văn hóa, điều
kiện kinh tế và thu nhập của dân c, thói quen mua sắm của khách hàng. Đồng
thời, sự phát triển của khoa học công nghệ và sự ra đời các phơng thức kinh
doanh hiện đại cũng có tác động đến việc mua sắm, khách hàng là tổ chức, các
trung gian thơng mại cũng có những điểm khác biệt với khách hàng là cá nhân
Bên cạnh đó, đặc tính của hàng hoá có ảnh hởng lớn đến cách thức phân
phối và tổ chức kênh phân phối: hàng thực phẩm hay hàng phi thực phẩm; Sản
phẩm có giá trị lớn hay nhỏ; Sản phẩm lâu bền hay mau hỏng, mau lỗi thời; Sản
phẩm cồng kềnh hay gọn nhẹ; Sản phẩm kỹ thuật cao hay đơn giảnđều đòi hỏi
có cách thức phân phối riêng.
Có thể nhận diện đợc một số kênh phân phối hàng hoá theo các ngành
hàng nh sau:

12
- Kênh phân phối đối với hàng tiêu dùng
+ Kênh trực tiếp: ở kênh này sản phẩm đợc đa trực tiếp từ ngời sản xuất
đến ngời tiêu dùng, không qua khâu trung gian nào cả.
+ Kênh một cấp: Nhà sản xuất đa sản phẩm của mình đến các nhà bán lẻ
và từ đó đa đến ngời tiêu thụ. Chẳng hạn sách giáo khoa, giấy vở học sinh,
thực phẩm tơi sống đợc các nhà bán lẻ mua thẳng từ nhà sản xuất để bán cho
ngời tiêu dùng.
+ Kênh dài: Cấu trúc của kênh này gồm nhiều cấp, bao gồm nhà sản xuất,

Từ đó, sẽ xuất hiện các loại doanh nghiệp tham gia vào hệ thống phân
phối hàng hoá theo một trong 2 cách thức sau đây:
- Thứ nhất, các doanh nghiệp sản xuất có thể tự mình thực hiện tất cả các
hoạt động trong chuỗi giá trị của mình từ sản xuất đến phát triển thơng hiệu và
tổ chức phân phối sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng.
- Thứ hai, các doanh nghiệp phân phối tập trung phát triển các hoạt động
phân phối để phát huy lợi thế của mình, và dựa vào các nhà sản xuất có uy tín để
thực hiện việc xây dựng, phát triển thơng hiệu của mình cùng với các nhãn hiệu
hàng hoá của các nhà sản xuất và tổ chức phân phối sản phẩm.
1.2.5. Các điều kiện tự nhiên và x hội khác
Các yếu tố văn hoá, xã hội có ảnh hởng sâu rộng đối với hành vi của
ngời tiêu dùng. Hành vi của ngời tiêu dùng chịu ảnh hởng của các yếu tố xã
hội nh các nhóm liên quan, gia đình, vai trò và địa vị xã hội. Những nhóm có
ảnh hởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến thái độ và hành vi mua sắm của ngời tiêu
dùng, đến quyết định lựa chọn của ngời tiêu dùng và qua đó, ảnh hởng đến yêu
cầu về tổ chức phân phối hàng hoá. Việc lựa chọn và xây dựng hệ thống phân
phối của doanh nghiệp sẽ phụ thuộc vào các nguồn lực của doanh nghiệp nh
nguồn tài chính, kinh nghiệm quản lý, mức độ kiểm soát và bao quát kênh phân
phối, khả năng cung cấp các dịch vụ sau bán hàng
Hai loại hình là cửa hàng chuyên doanh và siêu thị đợc ngời tiêu dùng
trẻ chuộng nhiều hơn, trong khi đó, cửa hàng đại lý và chợ kênh phân phối
truyền thống đợc ngời tiêu dùng lớn tuổi quan tâm. Xu hớng này cũng phù
hợp với ngời tiêu dùng có mức chi tiêu ngày càng cao, càng thích kênh phân
phối hiện đại và ngợc lại. Kênh phân phối truyền thống, tuy vẫn còn đợc lựa
chọn cao ở các ngành thực phẩm, nhu yếu phẩm, đồ uống, văn phòng phẩm
nhng ở những địa bàn mà hệ thống phân phối hiện đại phát triển mạnh thì ngời
tiêu dùng sẽ có xu h
ớng chuyển sang mua sắm ở hệ thống phân phối hiện đại.
Tuy nhiên, do điều kiện kinh tế và xã hội còn khó khăn và do tập quán nên
những cửa hàng tạp hoá, chợ truyền thống vẫn còn thu hút với ngời dân ở các thị

bảo luôn có sẵn hàng khi khách hàng cần; Trng bày hàng một cách tiện lợi; Đáp
ứng mọi yêu cầu khác nhau về số lợng và chất lợng; Cung cấp các dịch vụ
khách hàng; T vấn và hỗ trợ kỹ thuật
- Đảm bảo cho dòng chảy hàng hoá thông suốt với tốc độ cao và bền vững
Một trong những tiêu chí quan trọng để đánh giá tầm cỡ của một doanh
nghiệp hoạt động phân phối là khả năng bao phủ thị trờng. Nói một cách khác là

15
mạng lới của nhà phân phối ấy phải đủ mạnh và nằm trong tầm kiểm soát của
nhà phân phối. Để có thể thực hiện tốt công việc phân phối hàng hoá đến ngời
tiêu dùng một cách hiệu quả, nhà phân phối phải có một đội ngũ nhân viên bán
hàng mạnh cả về số lợng lẫn về chất lợng.
Khả năng và vị trí lu trữ hàng hoá cũng là một yếu tố then chốt trong hoạt
động phân phối. Nhà phân phối có kho hàng rải đều ở những vị trí thị trờng
chiến lợc bao giờ cũng có nhiều lợi thế cạnh tranh hơn những nhà phân phối
khác trong việc đáp ứng một cách kịp thời nhu cầu của thị trờng ngay cả vào
mùa cao điểm. Một điểm quan trọng khác là một kho chứa hàng đủ lớn thờng
cho phép tiếp nhận đợc một khối lợng hàng lớn do vậy phí vận chuyển trên đơn
vị thờng thấp hơn những ngời chỉ có thể tiếp nhận một khối lợng nhỏ.
- Đảm bảo tổng chi phí phân phối giảm một cách hợp lý
Mục tiêu của nhà lãnh đạo và điều khiển kênh là cần phải tối u hoá hoạt
động của toàn bộ hệ thống, nghĩa là kênh phân phối phải đợc tổ chức nh thế
nào để tối thiểu hoá chi phí khi các yêu cầu khác không đổi.
Kênh phân phối có hiệu quả phải đảm bảo :
+ Chuyển tải đợc tối đa số lợng hàng hóa
+ Tiết kiệm chi phí marketing
+ Tỷ lệ thiệt hại rủi ro thấp.
- Đảm bảo mức độ và yêu cầu kiểm soát và điều khiển kênh
Muốn cho kênh phân phối hoạt động một cách có hiệu quả thì nhà lãnh
đạo kênh phải thể hiện đợc sức mạnh điều khiển kênh. Có 5 cơ sở sức mạnh: