Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 1
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN-THƯƠNG
LƯỢNG TRONG HOẠT ðỘNG
DOANH NGHIỆP
HỌC VIỆN CÁN BỘ QUẢN LÝ & XÂY DỰNG
ðƠ THỊ
Tài liệu lưu hành nội bộ dành cho Học viên lớp CEO của
Tập đồn dầu khí Việt Nam
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 2
• Họ và tên: LƯU TRƯỜNG VĂN
• Năm sinh: 1965
• Giáo dục:
 Tốt nghiệp Kỹ sư xây dựng, Đại học Bách Khoa, 1991.
 Tốt nghiệp chương trình đào tạo kinh tế Fulbright (FETP) “Kinh
tế học ứng dụng cho phân tích chính sách”, 1998.
 Tốt nghiệp Master of Engineering in Construction Management,
Asian Institute of Technology (AIT), Thailand, 2002.
 Tiến sỹ chuyên ngành Kỹ thuật & Quản lý xây dựng tại
Pukyong National University (PKNU),Busan, Korea, 2-2009
• Cơ quan cơng tác hiện nay: Bộ mơn Kỹ thuật và Quản lý xây dựng
• Lónh vực nghiên cứu: Quản lý dự án, Phân tích & thẩm định đầu
tư XD - bất động sản, Quản lý rủi ro, Kinh tế xây dựng
• Email: [email protected] or [email protected]
• Website: http://sites.google.com/site/luutruongvan/
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 3
KHÁI NIỆM ðÀM PHÁN
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 4
Khái niệm: Đàm phán được xem như là nghệ
thuật của việc đạt đến hiểu biết chung thông
qua sự mặc cả trên những yếu tố cần thiết của
hợp đồng như là các đặc điểm kỹ thuật, giá cả,

b. Thời gian: Cần tìm hiểu về “điểm chết” của
đối tác, tức là khi nào thì họ cần kết thúc cuộc
đàm phán, khi nào thì họ cần phải quyết đònh
xong vấn đề mua bán.
– Chú ý: Nguyên tắc chung trong đàm phán là cần
tìm hiểu bối cảnh và thời gian của đối tác càng kỹ
càng tốt, nhưng cần giấu kín bối cảnh và thời gian
của mình.
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 8
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI ĐÀM PHÁN
c. Quyền lực: Là sức mạnh của nhà thương thuyết trong
đàm phán với đối tác. Quyền lực trong đàm phán của
bên này đối với bên kia được tạo bởi 2 yếu tố:
• Quyền lực tiềm ẩn: là quyền lực được tạo bởi tài
năng uy tín của nhà thương thuyết thể hiện ở khả
năng giao tiếp, kỹ năng xử lý tình huống, trình độ
chuyên môn, việc nắm rõ thò trường mua bán.
• Quyền lực thực tế: là quyền lực được tạo bởi uy tín
đối với khách hàng, tính trung thực trong kinh doanh,
sản phẩm chất lượng cao cùng những mối quan hệ
mạnh chi phối trong kinh doanh.
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 9
CÁC THÀNH PHẦN CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN
• Sự hợp tác: tìm kiếm giải pháp win-win; đàm phán
không phải là một tiến trình cạnh tranh
• Một điều gì đó cho mọi người: mỗi bên phải chuẩn bò
sẳn sàng nhượng bộ để bên kia nhận được một cái gì
đó.
• Các mối quan tâm chung: Đàm phán đòi hỏi hai bên
phải cùng tìm kiếm các mối quan tâm chung

Nhượng bộ ñể tăng
tiến quan hệ
Nhượng bộ
Giải quyết công việc
hiệu quả
Giành ñược thắng
lợi
ðạt ñược thỏa thuậnMục tiêu
Người cộng tácðịch thủBè bạnðối tác
ðàm phán nguyên tắcðàm phán cứngðàm phán mềmVấn ñề
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 12
Các phương pháp ñàm phán
Khuất phục nguyên tắc
chứ không khuất
phục sức ép
Tăng sức ép khiến
bên kia khuất
phục hoặc ñổ
vỡ
Khuất phục trước sức
ép của
ñối tác
Kết quả
Căn cứ vào tiêu chuẩn
khách quan ñể ñạt
ñược
thỏa thuận
Thi ñua sức mạnh ý
chí giữa ñôi bên
Hết sức tránh tính

ðàm phán nguyên tắcðàm phán cứngðàm phán mềmVấn ñề
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 13
Các hình thức ñàm phán
• ðàm phán bằng văn bản,
• ðàm phán bằng gặp mặt và
• ðàm phán qua ñiện thoại
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 14
Các hình thức ñàm phán: ðàm phán bằng văn bản
Các dạng ñàm phán bằng văn bản thường thấy
trong hoạt ñộng kinh doanh là:
• Hỏi giá: Do người mua ñưa ra và không
ràng buộc người hỏi phải mua
• Chào hàng
– Chào hàng cố ñịnh: Người chào hàng bị ràng
buộc với chào hàng của mình trong thời hạn
hiệu lực của chào hàng
– Chào hàng tự do: Người chào hàng không bị
ràng buộc với chào hàng của mình
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 15
Các hình thức ñàm phán: ðàm phán bằng gặp mặt
Những nội dung cần chú ý khi ñàm phán bằng gặp mặt:
• Bắt tay
– C
ầ
n tránh:
ñ
eo g
ă
ng tay, bóp quá m
ạ

ữ
d
ễ ñọ
c
–
ðư
a b
ằ
ng hai tay
– V
ừ
a
ñư
a v
ừ
a t
ự
gi
ớ
i thi
ệ
u h
ọ
tên mình
– Trao cho t
ấ
t c
ả
nh
ữ

PHAÙN
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 19
1. Chuẩn bò
A. Phân tích cơ hội thương lượng (S,W, O, T).
– Phân tích bản thân:
– Phân tích đối tác:
• M
ụ
c tiêu, l
ĩ
nh v
ự
c ho
ạ
t
độ
ng và nh
ữ
ng kh
ả
n
ă
ng
• T
ổ
ch
ứ
c nhân s
ự
: Tìm hi

ủ
a bên kia,
có th
ể
s
ử
d
ụ
ng y
ế
u t
ố
th
ờ
i gian
để
gây s
ứ
c ép
• Xác
đị
nh nhu c
ầ
u, mong mu
ố
n c
ủ
a
đố
i tác. S

• Các phẩm chất cần thiết của chuyên gia đàm phán:
– Về kiến thức và năng lực: hầu như toàn diện.
– Về phẩm chất tâm lý: Tư duy nhạy bén, dám chấp nhận
mạo hiểm, kiên nhẫn, không nóng vội.
– Các kỹ năng: Kỹ năng ngôn ngữ và kỹ năng thuyết phục.
D. Thương lượng thử.
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 23
2. Giai đoạn tiếp xúc:
3. Giai đoạn thực chất.
• Hai bên ra yêu cầu:
• Hai bên điều chỉnh yêu cầu:
– Nếâu hai bên chấp nhận yêu cầu của nhau là hợp lý thì kết thúc đàm
phán
– Nếu đối tác hợp lý, ta vô lý thì cần nhượng bộ
– Nếu đối tác là vô lý còn ta là hợp lý thì cần thuyết phục họ
– TUY NHIÊN TRONG THỰC TẾ CÓ THỂ DẪN TỚI THẾ GĂNG.
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 24
Nguyên nhân gây ra bế tắc
• Chưa hiểu biết lẫn nhau
• Cả hai bên có những mục tiêu khác xa nhau
• Một bên nhầm lẫn sự kiên quyết với sự cứng nhắc
về quan ñiểm lập trường và sẽ không nhượng bộ
ngay cả ñể giữ cho một cuộc ñàm phán tồn tại.
• Vì một chiến thuật thận trọng trong ñàm phán ñể
bắt ép phía bên kia xem xét lại quan ñiểm của họ
và nhượng bộ
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 25
Xử lý bế tắc
• Quay trở lại những thông tin thu ñược và tạo sự hiểu
biết ñể tạo thêm những lựa chọn bổ sung