PHẦN I – MỞ ĐẦU
1.1 Đặt vấn đề:
Bước sang thế kỷ 21. Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin. Mọi
thành tựu khoa học công nghệ được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và
dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng
nhiều. Sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và
khốc liệt. Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ
đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của
doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới tồn tại và phát triển được.
Chính vì lý do đó mà đề tài “tiêu thụ sản phẩm” luôn có tầm quan trọng và tính
thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào.
Ngày này trong nền kinh tế thị trường thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm
trở thành hoạt động vô cùng quan trọng, nó trở thành vấn đề sống còn đối với
các doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh
tế thị trường thì sản phẩm của nó sản xuất ra phải tiêu thụ được, chỉ khi sản
phẩm của doanh nghiệp được bán, được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới bù đắp
nổi chi phí bỏ ra để sản xuất sản phẩm, đồng thời thu được lợi nhuận để tiếp tục
duy trì và mở rộng quy mô sản xuất .
Với xu thế hội nhập kinh tế toàn cầu như hiện nay, thị trường của doanh
nghiệp không còn giới hạn trong phạm vi một quốc gia mà đó là thị trường khu
vực, thị trường thế giới. Đây vừa là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp có cơ hội tự
khẳng định mình không chỉ ở trong nước mà còn vươn ra tầm khu vực, tầm thế
giới nhưng cũng đồng thời là thách thức đe dọa đối với các doanh nghiệp: toàn
cầu hóa sẽ tạo ra những khu vực thương mại, mậu dịch tự do, tức là hàng hóa
của các nước có thể tự do tham gia cạnh tranh mà không vấp phải các rào cản về
thuế quan, hạn ngạch…ngăn cản giống như khu vực ASEAN hay EU. Đây là cơ
hội tốt của các doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu hàng hóa của mình ra nước
ngoài và sân chơi của các doanh nghiệp không còn bị bó hẹp trong phạm vi quốc
gia, mặt khác, toàn cầu hóa cũng đòi hỏi các doanh nghiệp của chúng ta cũng
cần phải có các chính sách chiến lược thích hợp để có thể cạnh tranh bình đẳng
với các đối thủ ở trong khu vực cũng như toàn thế giới.

PHẦN 2: TỔNG QUAN VỀ TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1 Khái quát về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
2.1.1 Khái quát về tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, chỉ có những doanh nghiệp sản xuất cái mà
thị trường cần thì mới có khả năng tiêu thụ được sản phẩm của mình. Thực chất
của quá trình tiêu thụ sản phẩm là chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá từ người
sản xuất sang người tiêu dùng.
Tiêu thụ được hiểu dưới nhiều góc độ khác nhau nhưng được hiểu chung
nhất là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng.
Dưới góc độ xã hội, tiêu thụ nằm ở khâu lưu thông hàng hoá trong quá
trình tái sản xuất sản phẩm xã hội: Sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu dùng,
là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Hoạt động tiêu thụ sẽ giúp
thực hiện được chức năng giá trị của hàng hoá và đảm bảo cho quá trình tái sản
xuất xã hội được liên tục.
Bên cạnh đó, dưới góc độ một doanh nghiệp thì tiêu thụ sản phẩm là một
quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: từ việc nghiên cứu thị trường, xác định
nhu cầu khách hàng đến việc tổ chức sản xuất, thực hiện các hoạt động tiêu thụ,
xúc tiến bán hàng,… nhằm mục tiêu đạt doanh số và lợi nhuận cao. Hay nói một
cách khác là doanh nghiệp phải thực hiện các hoạt động marketing để tiêu thụ
được những sản phẩm đã sản xuất ra.
2.1.2 Mục tiêu
Tuyệt đại đa số các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường khi tiến hàng hoạt
động tiêu thụ sản phẩm đều nhằm vào một số mục tiêu cơ bản sau:
Tăng thị phần của doanh nghiệp
Tăng doanh thu và lợi nhuận
Duy trì và phát triển uy tín kinh doanh của – tài sản vô hình của doanh
nghiệp
Tăng năng lực sản xuất kinh doanh và cạnh tranh
Doanh nghiệp có thể vay vốn, nhận tài trợ hay nhận góp vốn để đầu tư cho
sản xuất kinh doanh, nhưng chỉ có tiêu thụ sản phẩm tốt mới là biện pháp cơ

doanh nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thành công tạo thế đứng vững chắc của doanh
nghiệp trên thị trường trong sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ. Cạnh tranh
trong cơ chế thị trường là tất yếu khách quan và cần thiết, cùng với sự phát triển
của nền kinh tế - xã hội cạnh tranh ngày càng văn minh, tinh hoa và khốc liệt
hơn, doanh nghiệp nào không đáp ứng được yêu cầu của cạnh tranh thù sẽ bị đào
thải và rút lui khỏi thị trường cạnh tranh. Do đó phần lớn các biện pháp để thích
ứng với cạnh tranh trong các doanh nghiệp được tập trung chủ yếu ở khâu tiêu
thụ sản phẩm.
2.2 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự giải quyết các vấn đề cơ
bản của sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm không đơn thần là bán
những cái mình sản xuất ra mà nó được hiểu theo nghĩa rộng là tổng thể các biện
pháp marketing nhằm mục tiêu thu được lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp.
Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm
2.2.1 Nghiên cứu thị trường
Theo quan điểm marketing thì thị trường bao gồm tất cả các khách hàng
tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay ước muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng
tham gia trao đổi để thoả mãn mong muốn. Nghiên cứu thị trường là khâu đầu
tiên của hoạt động sản xuất kinh doanh, đó là tìm kiếm và khai thác các cơ hội
kinh doanh xuất hiện trên thị trường nhằm xác định khả năng bán của một hay
một nhóm hàng. Trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ có các biện pháp nhằm thoả
mãn tối đa nhu cầu của thị trường, nâng cao số lượng hàng hoá bán ra. Thị
trường thích hợp với doanh nghiệp là thị trường phù hợp với mục đích và khả
năng của doanh nghiệp. Đối với một doanh nghiệp thương mại hay doanh
nghiệp sản xuất, việc xác định được đâu là phân khúc thị trường và đâu là thị
trường mục tiêu của doanh nghiệp mình giúp doanh nghiệp phát triển đúng
hướng, đánh đúng điểm cần đánh. Trong đó thị trường mục tiêu bao gồm những
khách hàng mà người làm marketing muốn tập trung nỗ lực của mình vào đó và
phân khúc thị trường là hành động chia thị trường thành các nhóm nhỏ, mỗi

Lợi nhuận: Tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ sản phẩm
Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: tiến độ tiêu thụ sản phẩm liên quan đến tiến độ
sản xuất và cung ứng vật tư, kỹ thuật của doanh nghiệp cho nên cần được hoạch
định chi tiết và tuân thủ nghiêm ngặt.
Những điều kiện liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao hàng, hình
thức thanh toán, phương thức vận chuyển, tỷ lệ chiết khấu…, tất cả được xác
định rõ ràng trong kế hoạch tiêu tiêu thụ sản phẩm.
Dự kiến biến động ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm: thời tiết,
các nhà cung ứng đầu vào, phương tiện vận chuyển, thị trường vốn… doanh
nghiệp phải dự kiến trước những nguồn lực cần thiết cho hoạt động tiêu thụ sản
phẩm, cũng như biến động có thể xảy ra, để từ đó có cách kế hoạch dự phòng
và biện pháp ứng phó trong trường hợp cần thiết.
2.2.4 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Doanh nghiệp cần tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh và được
chuyên môn hoá để tăng hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tuỳ theo quy mô
của thị trường, số lượng, chủng loại các mặt hàng, mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp mà tổ chức bộ máy tiêu thụ phải thoả mãn các tiêu thức sau: gọn
nhẹ, cơ cấu đơn giản, linh hoạt, thích ứng cao với yêu cầu của thị trường, phù
hợp với mục tiêu đề ra , phát huy năng lực tập thể, hoạt động đồng nhất có hiệu
quả.
Hàng hoá sau khi sản xuất ra phải được tiêu thụ trên thị trường. Một thực tế
cho thấy rằng hàng hoá không bán được không phải do nguyên nhân về chất
lượng và giá cả mà do khâu tổ chức tiêu thụ còn kém. Do đó để thực hiện tốt các
hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp phải chú ý đến các nội dung sau:
2.2.4.1 Tổ chức bộ máy thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
2.2.4.1.1 Nhiệm vụ
Tổ chức mạng lưới tiêu thụ, thực hiện các dịch vụ trước và sau khách hàng
Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm
Ký kết hợp đồng và theo dõi việc thực hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm
Giới thiệu, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, nắm bắt các thông tin từ khách

và thực hiện bán hàng qua hợp đồng tiêu thụ. Hình thức bán hàng này tạo điều
kiện cho doanh nghiệp bán sản phẩm với khối lượng lớn hơn nhiều và là cơ sở
xây dựng quan hệ làm ăn lâu dài, thiết lập kênh khách hàng truyền thống. Trước
khi ký hợp đồng doanh nghiệp phải xác định rõ mục tiêu yêu cầu của cuộc đàm
phán. Kết quả của một cuộc đàm phán thành công là hợp đồng tiêu thụ sản phẩm
được ký kết. Đối tượng ký kết hợp đồng với doanh nghiệp là các đơn vị và cá
nhân có nhu cầu và đủ tư cách pháp nhân. Bước tiếp theo của việc ký hợp đồng
là tiến hành giao hàng và thanh toán theo các điều kiện đã thoả thuận trong hợp
đồng. Các hợp đồng thường sử dụng là: hợp đồng đại lý tiêu thụ, hợp đồng gia
công, hợp đồng liên doanh, sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, phân chia lợi nhuận.
Doanh nghiệp cần sắp xếp các công việc cần làm theo hợp đồng đã ký, theo
dõi thực hiện, giải quyết kịp thời vướng mắc, đảm bảo uy tín của doanh nghiệp.
2.2.4.4 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ
Dịch vụ trước bán hàng: Gồm các dịch vụ giới thiệu sản phẩm, quảng cáo,
chào hàng, tham gia hội chợ triển lãm, tham gia hội nghị khách hàng, tìm hiểu
cách bao gói phù hợp với thị hiếu của khách hàng và các dịch vụ kèm theo để
gợi mở nhu cầu của khách hàng mua và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp
mình.
Dịch vụ trong bán hàng: Góp phần thoả mãn tối đa nhu cầu của người mua
gồm giới thiệu sản phẩm, hướng dẫn lựa chọn hàng hoá, hướng dẫn sử dụng
hàng hoá. Dịch vụ trong khi bán hàng nhằm tác động vào tâm lý của người tiêu
dùng và sự tin cậy của doanh nghiệp.
Dịch vụ sau bán hàng: là các hoạt động bao gồm việc bảo hành sản phẩm,
tư vấn. Dịch vụ sau bán hàng nhằm nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp,
củng cố lòng tin của người tiêu dùng khi mua và sử dụng sản phẩm so doanh
nghiệp sản xuất.
2.2.4.5 Kiểm tra và đánh giá thực hiện kế hoạch tiêu thụ
Sau mỗi kỳ kinh doanh, doanh nghiệp đánh giá kết quả tiêu thụ đã đạt được
thông qua các chỉ tiêu sau:
Tổng sản lượng: là tổng số lượng các mặt hàng mà doanh nghiệp đã tiêu

thụ. Trong đó, thu nhập của người tiêu dùng có tính chất quyết định lượng hàng
mua. Thông thường thu nhập của người tiêu dùng tăng lên thì nhu cầu mua sắm
và tiêu dùng cũng tăng lên.
Các yếu tố thuộc về đối thủ cạnh tranh
Hiểu được khách hàng của mình thôi thì chưa đủ, còn phải quan tâm đến
đối thủ cạnh tranh.
Những đối thủ cạnh tranh được hiểu là một nhóm doanh nghiệp chào bán
một hay một nhóm sản phẩm có khả năng thay thế nhau. Chúng ta có thể phân
thành bốn mức độ cạnh tranh căn cứ vào mức độ thay thế của sản phẩm: cạnh
tranh nhãn hiệu, cạnh tranh ngành, cạnh tranh công dụng, cạnh tranh chung.
Hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình là điều kiện cực kỳ quan trọng
để có thể thiết lập kế hoạch marketing có hiệu quả. Doanh nghiệp phải thường
xuyên so sánh các sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt động khuyến
mãi của mình đối với các đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy mà doanh nghiệp có thể
phát hiện được những lĩnh vực mà mình có ưu thế cạnh tranh hay bị bất lợi trong
cạnh tranh. Từ đó có thể đưa ra được những chính sách tiêu thụ có hiệu quả và
đứng vững trước đòn tấn công của đối thủ cạnh tranh. Như vậy, doanh nghiệp
cần phải phát hiện ra được các đối thủ cạnh tranh của mình, chiến lược
marketing của họ, xác định được các mục tiêu, đánh giá các mặt mạnh, mặt yếu
của đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở đó doanh nghiệp hoàn thiện chiến lược của
mình để dành ưu thế trước những hạn chế của đối thủ cạnh tranh, đồng thời
tránh thâm nhập vào những nơi mà đối thủ mạnh. Mặc dù vậy, doanh nghiệp vẫn
phải bảo đảm cân đối những vấn đề khách hàng và đối thủ cạnh tranh và định
hướng theo thị trường thực sự.
Nhân tố về xã hội – môi trường gồm có môi trường kinh tế, môi trường
pháp luật chính trị, môi trường văn hoá - xã hội, môi trường tự nhiên, môi
trường công nghệ… Cụ thể cho một số môi trường như sau:
Môi trường pháp luật, chính trị và các thể chế kinh tế: Các chính sách thuế
khoá, bảo trợ… của Nhà nước đối với sản xuất kinh doanh và tiêu thụ cũng là
một nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến mức sản xuất kinh doanh và mức tiêu

+
Số lượng SP,HH
mua vào hoặc
SX trong kỳ
-
Số lượng SP
tồn kho
cuối kỳ
Qua mối liên hệ trên, ta thấy rõ khối lượng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ
trong kỳ phụ thuộc vào số lượng sản phẩm, hàng hoá tồn kho đầu kỳ, sản xuất
trong kỳ và số lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ. Khi phân tích các nguyên nhân
phải xem xét, so sánh số tồn kho đầu và cuối kỳ với lượng dự trữ cần thiết
thường xuyên, dự trữ thời vụ và lượng dự trữ bảo hiểm. Có thể tính ra hệ số
quay vòng hàng tồn kho (hệ số quay kho)
Hệ số quay kho =
Giá thành (giá vốn) SP,
HH tiêu thụ
Giá trị hàng tồn kho
Thời gian 1

vòng quay
=
Thời gian theo năm (360 ngày)
Hệ số quay kho
Hệ số quay kho càng nhanh chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn phát đạt. Ngược
lại, vận tốc quay chậm thì chứng tỏ doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá
chậm, sản phẩm tồn nhiều.
Lượng sản phẩm, hàng tồn kho đầu kỳ hay cuối kỳ phản ánh tình hình tiêu
thụ, nó cho biết khả năng và xu thế tiêu thụ của mỗi loại sản phẩm, hàng hoá
của doanh nghiệp. Từ đó, quyết định mức sản xuất hoặc mua vào trong kỳ.

về doanh nghiệp và những sản phẩm của doanh nghiệp, xây dựng thương hiệu
sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp trước công chúng.
Marketing đặt một cơ sở kết nối, cách thức và phạm vi kết nối hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường trước khi doanh nghiệp
chính thức bắt tay vào sản phẩm cụ thể cho nên marketing có ý nghĩa quyết định
đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên cơ sở lấy thị trường –
nhu cầu và mong muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất định cho
mọi quyết định của doanh nghiệp.
2.4.3 Các chính sách hỗ trợ marketing mix
Marketing mix là tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp sử
dụng để theo đuổi những mục tiêu markting của họ trên thị trường mục tiêu.
Trong marketing mix có nhiều công cụ khác nhau nhưng các nhà nghiên
cứu marketing thường phân các công cụ này theo bốn yếu tố(4P) bao gồm: sản
phẩm (Product), giá cả (price), phân phối (place), và xúc tiến bán (promtion).
Chính sách về sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm được hiểu là mọi thứ có thể chào
bán trên thị trường để mua, sử dụng và thoả mãn một mong muốn hay nhu cầu.
Hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng chiến lược kinh doanh chuyên môn hoá
kết hợp với đa dạng hoá sản phẩm. Vì vậy, việc lựa chọn cho doanh nghiệp một
chính sách sao cho phù hợp và có hiệu quả nhất trong sản xuất kinh doanh là hết
sức quan trọng. Chính sách sản phẩm là nền tảng, là sự cần thiết trong chiến
lược sản xuất kinh doanh. Chỉ khi có được một chính sách sản phẩm hợp lý thì
doanh nghiệp mới có thể có phương hướng đầu tư nghiên cứu, thiết kế,sản xuất
hàng loạt. Chính sách sản phẩm đúng đắn thì doanh nghiệp sẽ thu được hiệu
quả cao trong sản xuất kinh doanh, ngược lại, chính sách sản phẩm không tạo
được một thị trường chắc chắn thì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sẽ trở
nên mạo hiểm và có thể thất bại.
Mỗi sản phẩm trên thị trường đều có chu kỳ sống cho nên doanh nghiệp
phải liên tục thay đổi chiến lược marketing theo chu kỳ sống đó. Thông thường
chu kỳ sống của sản phẩm trải qua bốn giai đoạn:

Bao bì hàng hoá là yếu tố không thể thiếu trong tiêu thụ hàng hoá. Một số
loại hàng hoá bao bì lại đóng vai trò quyết định trong khâu tiêu thụ và đồng thời
cũng thể hiện chất lượng hàng hoá.
Chính sách phát triển sản phẩm mới
Việc phát triển sản phẩm mới cần được tiến hành thường xuyên dưới
nhiều góc độ khác nhau, sản phẩm mới có thể là sản phẩm hoàn thiện, sản phẩm
cải tiến, sản phẩm mới về hình thức, mới với doanh nghiệp mà không mới với
thị trường hoặc là sản phẩm mới hoàn toàn.
Chính sách về giá
Giá của sản phẩm hàng hoá có vị trí rất quan trọng và ảnh hưởng trực tiếp
đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Giá sản phẩm tạo ra lợi
nhuận cho doanh nghiệp cho nên ảnh hưởng đến sự tồn tại, phát triển hay diệt
vong của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường giá cả xác định bởi hai quy
luật: quy luật cung - cầu và quy luật giá trị, điều này có nghĩa là giá tồn tại ngoài
ý muốn chủ quan của doanh nghiệp. Do vậy, trong quá trình sản xuất kinh doanh
không thể định giá một cách tuỳ tiện theo ý chủ quan của mình.
Mức giá của sản phẩm không thể quyết định một cách cứng nhắc từ khi sản
phẩm mới được tung ra thị trường, mà phải được xem xét định kỳ trong suốt chu
kỳ sống của sản phẩm, tuỳ theo những thay đổi về mục tiêu sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp, sự vận động của thị trường, chi phí sản xuất của doanh
nghiệp cũng như mức giá của đối thủ cạnh tranh. Trong khi hoạch định kế hoạch
tiêu thụ, doanh nghiệp cũng phải xác định được chính sách giá của mình để khai
thác được tối đa những lợi thế về giá để tiêu thụ được sản phẩm nhiều nhất và
nhanh nhất nhằm đạt mục tiêu của mình.
Một số mục tiêu định giá:
Mục tiêu đảm bảo không phải đóng của sản xuất: giá cả trang trải được chi
phí khả biến và một phần chi phí cố định
Tối đa hoá lợi nhuận
Tối đa hoá doanh thu
Tối đa háo về số lượng tiêu thụ

cơ sở tự đảm nhận chức năng tiêu thụ. Kênh này thường áp dụng với các doanh
nghiệp chuyên môn hoá quy mô nhỏ, không đủ sức mạnh tài chính để đảm bảo
cho công tác tiêu thụ của mình.
Kênh gián tiếp trung (kênh cấp 2)
Người
sản xuất
Người
bán buôn
Người
bán lẻ
Người
tiêu dùng
Việc mua bán sản phẩm hàng hoá phải trải qua nhiều khâu trung gian đó là
người bán buôn và người bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, có thời gian lưu
chuyển và chi phí lớn hơn các loại kênh trên, thích hợp với điều kiện sản xuất và
lưu thông nhiều loại sản phẩm hàng hoá, phù hợp với quan hệ mua bán của
nhiều doanh nghiệp. Sản phẩm hàng hoá lưu chuyển qua kênh này chiếm tỷ
trọng lớn trong toàn bộ khối lượng sản phẩm hàng hoá lưu chuyển của nền kinh
tế quốc dân.
Kênh gián tiếp dài (kênh cấp 3)
Kênh này ngoài 2 khâu trung gian như kênh cấp 2, còn có thêm khâu môi
giới trung gian. người môi giới hoạt động năng động, cung cấp các thông tin cần
Người sản xuất
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
thiết cho người bán và người mua. Tuy nhiên, mức độ rủi ro trong kênh phân
phối này tuỳ thuộc vào tư cách của những người môi giới trung gian.
Việc xác định kênh phân phối có vai trò quan trọng trong chính sách phân
phối. Khi doanh nghiệp xây dựng các chính sách phân phối cần chú ý xem xét
đến các khía cạnh sau:

Số tương đối là số biểu thị dưới dạng phần trăm, số tỷ lệ hoặc hệ số. Sử
dụng số tương đối có thể đánh giá được sự thay đổi kết cấu của các hiện tượng
kinh tế, đặc biệt cho phép liên kết các chỉ tiêu không tương đương để phân tích
so sánh.
2.5.2 Phương pháp đồ thị
Phương pháp đồ thị là phương pháp mô tả và phân tích các hiện tượng kinh
tế dưới dạng khác nhau của đồ thị bao gồm: biểu đồ tròn, các đường cong của đồ
thị.
Ưu điểm: có tính khái quát cao, có tác dụng đặc biệt khi mô tả và phân tích
các hiện tượng có tính trừu tượng như phân tích bằng đồ thị quan hệ cung cầu
hàng hoá, quan hệ giữa chi phí chìm và quy mô sản xuất kinh doanh… Khi các
mối quan hệ giữa các hiện tượng kinh tế được biểu thị bằng một hàm số hay một
hệ phương trình cụ thể thì phương pháp đồ thị cho phép xác định các độ lớn của
đối tượng phân tích cũng như sự tác động của các nhận tố ảnh hưởng.
2.6 Một số chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp
2.6.1 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ
Đây là khâu cuối cùng cảu công tác tiêu thụ sản phẩm, để doanh nghiệp
thấy được những mặt được cũng như những mặt yếu kém còn tồn tại. Trên cơ sở
đó doanh nghiệp có kế hoạch phát huy những điểm mạnh và khắc phục những
yếu kém trong kỳ kinh doanh tiếp theo.
Công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu có ý nghĩa quan trọng, ảnh hưởng lớn
đến sự thành bại của doanh nghiệp. Cho nên đánh giá kết quả của công tác tiêu
thụ là việc hết sức cần thiết. Doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ tiêu kế hoạch
hoặc kết quả kỳ trước làm thước đo so sánh để thấy được mức độ hoàn thành kế
hoạch hay mức độ phát triển của kỳ hiện tại. Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của
quá trình sản xuất kinh doanh. Thông qua tiêu thụ doanh nghiệp thực hiện được
giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm, thu hồi được vốn bỏ ra, góp phần tăng
nhanh tốc độ lưu chuyển vốn và thoả mãn được phần nào nhu cầu của xã hội.
Sản phẩm chỉ được coi là đã tiêu thụ khi và chi khi doanh nghiệp thu được tiền
hay khách hàng chấp nhận trả tiền.