Trường Đại học Thương mại
TÓM LƯỢC
1. Tên đề tài: Giải pháp tăng cường hiệu lực tổ chức triển khai chiến lược thâm nhập
thị trường nội địa của Công ty cổ phần cửa nhựa Việt Đức.
2. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Khuyên– Lớp HQ1AK5 Quản trị DN, trường:
Đại học Thương Mại.
3. Giáo viên hướng dẫn: Th.s Đỗ Thị Bình – Giảng viên bộ môn: Quản trị chiến lược,
trường: Đại học Thương Mại.
4. Thời gian nghiên cứu đề tài: Từ ngày 11/04 đến ngày 27/06/2011.
5. Mục tiêu nghiên cứu: Đề tài luận văn này nghiên cứu với ba mục tiêu chính là:
- Thứ nhất, hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về tăng cường hiệu lực
tổ chức triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty .
- Thứ hai, trên cơ sở vận dụng các phương pháp nghiên cứu để phân tích, đánh
giá các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tăng cường hiệu lực tổ chức triển khai chiến
lược thâm nhập thị trường và thực trạng công tác này tại Công ty cổ phần cửa nhựa
Việt Đức
- Thứ ba, thông qua thực trạng công tác tổ chức triển khai chiến lược thâm nhập
thị trường của Công ty, đưa ra các đề xuất và giải pháp cho công tác tổ chức triển khai
chiến lược thâm nhập thị trường nội địa của Công ty đạt hiệu quả cao hơn.
6. Nội dung chính:
- Chương 1: Nêu lên tổng quan nghiên cứu về tăng cường hiệu lực tổ chức triển
khai chiến lược thâm nhập thị trường của Công ty cổ phần cửa nhựa Việt Đức, đưa ra
tính cấp thiết, xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu của đề tài, cũng như các mục tiêu
và như phạm vi nghiên cứu và kết cấu luận văn
- Chương 2, tóm lược một số vấn đề lý luận về tăng cường hiệu lực tổ chức
triển khai chiến lược thâm nhập thị trường. Bao gồm: một số khái niệm liên quan, vai
trò và đặc điểm chiến lược thâm nhập thị trường, mô hình quy trình tăng cường hiệu
lực tổ chức triển khai chiến lược thâm nhập thị trường và làm thế nào để tăng cường
hiệu lực quy trình đó.
- Chương 3, làm rõ phương pháp nghiên cứu, giới thiệu về Công ty cổ phần cửa
nhựa Việt Đức, chỉ ra các yếu tố môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến công tác tổ

trong Công ty Cổ Phần cửa nhựa Việt Đức đã nhiệt tình giúp đỡ tôi hoàn thành đề tài
này cũng như hoàn thành tốt các nhiệm vụ được giao trong quá trình tôi thực tập tại
quý công ty.
Tôi xin chân thành cảm ơn !
Sinh viên: Nguyễn Thị Khuyên
Trường Đại học Thương mại
MỤC LỤC
Sinh viên: Nguyễn Thị Khuyên
Trường Đại học Thương mại
DANH MỤC BẢNG BIỂU HÌNH VẼ
BH 2.1: Mô hình tổ chức triển khai chiến lược Error: Reference source not found
Bảng 3.5 : Bảng giá một số sản phẩm của công ty cổ phần Cửa Nhựa Việt Đức . . Error:
Reference source not found
BH 3.6: Mô hình phương pháp định giá sản phẩm của công ty . Error: Reference source
not found
Hình 3.7 : Mô hình kênh phân phối của công ty Error: Reference source not found
Hình 3.8: Biểu đồ phân bổ nguồn ngân sách trong công ty . Error: Reference source not
found
BH 3.9: Kết quả điều tra về văn hóa doanh nghiệp Error: Reference source not found
BH 3.10 : Kết quả điều tra, khảo sát năng lực lãnh đạo của quản trị viên trong công ty
Error: Reference source not found
Bảng 3.11 : Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận của công ty cổ phần cửa nhựa Việt Đức Error:
Reference source not found
Hình 4.1: Biểu đồ so sánh lợi nhuận các năm của công ty cổ phần cửa nhựa Việt Đức
Error: Reference source not found
Bảng 3.2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần Cửa nhựa Việt
Đức(2008-2010) Error: Reference source not found
Bảng 3.3 : Những khó khăn và thuận lợi của công ty Error: Reference source not found
Bảng 3.4 : So sánh đối thủ cạnh tranh với công ty cổ phần cửa nhựa Việt Đức. Error:
Reference source not found

Nam và có được những kết quả tốt trong khi thị phần của các doanh nghiệp trong nước
đang ngày một giảm. Mặc dù thị trường nội địa luôn chứa đựng nhiều thách thức với
các doanh nghiệp song lại là một thị trường có tiềm năng không kém so với các thị
trường nước ngoài nó có thể giúp doanh nghiệp tối đa hóa được lợi nhuận nhưng với
chi phí thấp. Do vậy thâm nhập vào thị trường nội địa được cho là phương án kinh
doanh có nhiều triển vọng đối với các doanh nghiệp Việt Nam khi nền kinh tế đang có
sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường quốc tế.
Công ty Cổ Phần Cửa Nhựa Việt Đức là một công ty cổ phần hoạt động trong lĩnh
vực sản xuất và phân phối trên thị trường các loại sản phẩm cửa nhựa uPVC và vách
ngăn có lõi thép gia cường theo công nghệ đến từ Châu Âu với mẫu mã đa dạng chất
lượng tốt. Là một ngành kinh doanh có sự cạnh tranh gay gắt, công nghệ máy móc kỹ
thuật vẫn phải nhập từ nước ngoài về thì việc cạnh tranh được trên thị trường quốc tế
Sinh viên: Nguyễn Thị Khuyên
Trường Đại học Thương mại
đối với công ty là vô cùng khó khăn do vậy việc hướng vào phát triển, thâm nhập thị
trường nội địa là một chiến lược phù hợp nhất đối với công ty hiện nay.
Phát triển và tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nội
địa trong bối cảnh nền kinh tế hiện nay sẽ là chìa khóa giúp cho các doanh nghiệp Việt
Nam nói chung và công ty Cổ Phần Cửa Nhựa Việt Đức nói riêng mở rộng được thị
trường tiêu thụ đồng thời đảm bảo được chỗ đứng của mình trên thị trường nội địa.
Thông qua các vấn đề cấp thiết ở trên tôi lựa chọn đề tài nghiên cứu: “ Các giải pháp
tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nội địa của công ty
Cổ Phần Cửa Nhựa Việt Đức” để nghiên cứu trong luận văn tốt nghiệp.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu trong đề tài.
Vấn đề nghiên cứu chính của luận văn là các giải pháp nhằm tăng cường hiệu lực
triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nội địa của công ty. Cụ thể nhằm trả lời 3
câu hỏi:
(1) Mô hình và hệ thống lý luận về tăng cường hiệu lực tổ chức triển khai chiến lược
thâm nhập thị trường là như thế nào?
(2) Thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nội địa của công ty ra sao?

độ của bản thân nên tôi chỉ tập trung nghiên cứu vào hoạt động triển khai chiến lược
thâm nhập thị trường nội địa( tập trung vào thị trường tiêu thụ tại thành phố Hải
Phòng) của Công ty Cổ Phần Cửa Nhựa Việt Đức với những nội dung:
- Mô hình tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường .
- Nhận diện và đánh giá hiệu lực thực thi chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại
+ Nhận diện chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại
+ Đánh giá hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại.
- Nội dung của việc tăng cường hiệu lực tổ chức triển khai chiến lược thâm nhập thị
trường
+ Phân tích tình thế triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
+ Tăng cường hiệu lực quản trị các mục tiêu ngắn hạn để triển khai chiến lược thâm
nhập thị trường
+Tăng cường hiệu lực xây dựng các chính sách để triển khai chiến lược thâm nhập thị
trường
+ Tăng cường hiệu lực phân bổ các nguồn lực để triển khai chiến lược thâm nhập thị
trường
Sinh viên: Nguyễn Thị Khuyên
Trường Đại học Thương mại
+ Tăng cường hiệu lực tái cấu trúc tổ chức để triển khai chiến lược thâm nhập thị
trường
+ Tăng cường hiệu lực phát huy văn hóa doanh nghiệp để triển khai chiến lược thâm
nhập thị trường
+ Tăng cường hiệu lực phát triển lãnh đạo chiến lược để triển khai chiến lược thâm
nhập thị trường
1.5 Kết cấu luận văn.
Trong luận văn ngoài những mục như: Lời cảm ơn, Lời mở đầu, danh mục bảng
biểu, sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt thì nội dung luận văn gồm những nội dung
được trình bày trong 4 chương sau cụ thể:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về tăng cường hiệu lực tổ chức triển khai chiến lược
thâm nhập thị trường nội địa.

Thực thi chiến lược là giai đoạn tiếp theo của quá trình xây dựng và lựa chọn chiến
lược. Thực thi chiến lược bao gồm một chuỗi các hoạt động bổ trợ từ việc tạo lập cơ
cấu tổ chức phù hợp để hỗ trợ cho chiến lược đã được lựa chọn và thiết kế chương
trình giám sát, điều chỉnh, khích lệ và chỉ đạo để đạt được loại hình hợp lý và điều
chỉnh hành vi ứng xử của người lao động đáp ứng yêu cầu thực hiện thành công chiến
lược
Nếu quá trình xây dựng chiến lược là một quá trình tri thức và đòi hỏi kỹ năng
phân tích tốt và cần sự hợp tác của một số ít cán bộ tham mưu thì tổ chức triển khai
chiến lược lại là một quá trình hoạt động rất linh hoạt, đòi hỏi sự hợp tác của đội ngũ
Sinh viên: Nguyễn Thị Khuyên
Trường Đại học Thương mại
quản trị viên với những kỹ năng lãnh đạo và khả năng khuyến khích động viên của
mọi người cùng tham gia.
Thực thi chiến lược thường được gọi là giai đoạn hành động của quản trị chiến
lược. Các công việc chính của thực thi chiến lược là : Thiết lập các mục tiêu thường
niên, xây dựng các chính sách cho các bộ phận, phân bổ nguồn lực, tái cấu trúc tổ
chức, phát triển văn hóa và lãnh đạo chiến lược.
2.1.3 Chiến lược thâm nhập thị trường
Khái niệm: Chiến lược thâm nhập thị trường là chiến lược mà doanh nghiệp dùng
sản phẩm hiện tại để tìm mọi cách gia tăng thị phần hiện tại thông qua các nỗ lực
marketing. Chiến lược thâm nhập thị trường có thể sử dụng đơn lẻ hoặc kết hợp với
các chiến lược khác.
Như vậy mục tiêu mà các doanh nghiệp muốn đạt được khi triển khai chiến lược
thâm nhập thị trường là mục tiêu gia tăng thị phần hiện tại của doanh nghiệp bằng việc
sử dụng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp trên thị trường mà doanh nghiệp đã và
đang tham gia vào.
- Công cụ hữu hiệu nhất được các doanh nghiệp sử dụng khi lựa chọn chiến lược thâm
nhập thị trường là thông qua các nỗ lực marketing.
2.2 Một số lý luận liên quan đến vấn đề nghiên cứu
2.2.1 Đặc điểm của chiến lược thâm nhập thị trường

nhập thị trường nhằm tăng thị phần là rất khó khăn. Vì vậy nên áp dụng chiến lược
thâm nhập thị trường khi tỷ lệ tiêu thụ của khách hàng có khả năng gia tăng.
+ Thị phần của đối thủ cạnh tranh giảm do doanh số toàn ngành đang gia tăng : Thị
phần của đối thủ cạnh tranh giảm là cơ hội để DN tăng thị phần của mình. Tuy nhiên
nếu doanh số của toàn ngành giảm thì mục tiêu tăng thị phần của chiến lược thâm nhập
thị trường khó có thể thực hiện được bởi vì thị phần của DN phụ thuộc vào doanh thu
của DN và doanh thu của toàn ngành. Do vậy công ty nên áp dụng chiến lược thâm
nhập thị trường khi mà thị phần của đối thủ cạnh tranh giảm nhưng doanh số của toàn
ngành vẫn giữ hoặc đang gia tăng.
+ Việc tăng kinh tế theo quy mô đem lại các lợi thế cạnh tranh chủ yếu: Khi việc tăng
quy mô tức là quy mô thị trường, quy mô DN càng lớn càng đem lại lợi thế cạnh tranh
cho DN trên thị trường thì DN nên áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường. Bởi mục
đích của chiến lược thâm nhập thị trường là tăng thị phần của các sản phẩm hiện tại
thông qua việc tăng khối lượng hàng hóa bán ra, tăng chi phí quảng cáo, chào hàng
Sinh viên: Nguyễn Thị Khuyên
Trường Đại học Thương mại
rộng rãi khi lượng hàng tiêu thụ tăng quy mô của DN tăng theo như vậy tạo ra cho DN
lợi thế kinh doanh trên thị trường.
2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm
trước.
2.3.1 Các nghiên cứu trong nước .
Thông qua các dữ liệu thu thập được từ các nguồn thông tin tham khảo, từ các đề
tào luận văn đã thực hiện trước đây trên thư viện trường Đại học Thương Mại có thể
nêu ra một số luận văn như:
- Các giải pháp thâm nhập thị trường Nhật Bản đối với mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ xuất
khẩu của công ty TNHH Quang Vinh Bát Tràng- người thực hiện Nguyễn Thị Thu
Hương(năm 2009). Nội dung luận văn tập trung vào giải pháp thâm nhập thị trường
xuất khẩu với mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ.
- Hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường xuất khẩu trọng điểm tại công ty May
10- người thực hiện Ngô Lệ Quyên(năm 2008). Đề tài tập trung vào chiến lược thâm

Đức” là duy nhất và có ý nghĩa lý luận cũng như thực tiễn để nghiên cứu.
2.4 Phân định nội dung tăng cường hiệu lực thực thi chiến lược thâm nhập
thị trường
2.4.1 Mô hình tăng cường hiệu lực tổ chức triển khai chiến lược thâm nhập thị
trường
Việc tăng cường hiệu lực tổ chức triển khai chiến lược thâm nhập trong thị trường
phải được thực hiện trình tự theo từng bước trong mô hình, từ đó có được hệ thống
hoàn chỉnh để có thể triển khai chiến lược thâm nhập thị trường đạt được những hiệu
quả tốt.
Sinh viên: Nguyễn Thị Khuyên
Trường Đại học Thương mại
BH 2.1: Mô hình tổ chức triển khai chiến lược

Thông tin phản hồi
( Nguồn: Tác giả )
Nhìn vào mô hình ta thấy rằng quá trình tổ chức triển khai chiến lược bắt đầu từ
hoạt động nhận diện chiến lược. Dựa trên chiến lược mà DN nhận diện được từ đó
tiếp tục phân tích tình thế triển khai chiến lược. Quá trình phân tích tình thế triển khai
chiến lược giúp DN hiểu rõ hơn về chiến lược mà DN mình đang theo đuổi. Qua các
phân tích đó, DN đưa ra các giải pháp nhằm tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược
thâm nhập thị trường hiện tại. Theo đó muốn tăng cường tổ chức triển khai chiến lược
thâm nhập thị trường DN phải bắt đầu thực hiện từ các giải pháp này.
2.4.2 Nhận diện hiệu lực thực thi chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại
2.4.2.1 Nhận diện chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại
Để nhận diện chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại thì tập trung vào 2 vấn đề
chính đó là: nội dung và mục tiêu của chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại:
- Nội dung của chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại: Thâm nhập thị trường hiện tại
là chiến lược mà các DN tìm hướng đi sau khi đã xâm nhập vào một thị trường và thị
Sinh viên: Nguyễn Thị Khuyên
Nhận diện và đánh

mình trên thị trường, DN sẽ tìm mọi cách để lôi kéo khách hàng, tăng khả năng nhận
biết sản phẩm trên thị trường từ đó đẩy mạnh tiêu thụ tăng lợi nhuận đồng thời cũng
tăng thị phần trên thị trường. Đây chính là việc DN đã lựa chọn và thực hiện chiến
lược thâm nhập thị trường.
- Mục tiêu chiến lược: Khi xác định mục tiêu chiến lược DN cần phải dựa vào thực tế
nguồn lực của DN, môi trường bên ngoài, các chiến lược mà DN theo đuổi. Xác định
mục tiêu là cơ sở quyết đinh hướng đi lâu dài của công ty vì vậy khi xác định mục tiêu
cho chiến lược thâm nhập thị trường nội địa cần đảm bảo yêu cầu:
+ Các mục tiêu được xác định rõ ràng trong từng thời gian tương ứng. Phải có các mục
tiêu chung và những mục tiêu riêng cho từng bộ phận hoạt động trong DN.
+ Các mục tiêu của chiến lược thâm nhập thị trường phải đảm bảo tính liên kết tương
hỗ lẫn nhau, mục tiêu này không cản trở mục tiêu khác.
+ Phải xác định rõ mục tiêu ưu tiên: mục tiêu nào là mục tiêu trọng yếu, mục tiêu nào
là mục tiêu thứ yếu. Điều này được thể hiện thông qua thứ bậc của hệ thống mục tiêu.
2.4.2.2 Đánh giá hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại
Việc đánh giá hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại có thể
đánh giá trên phương diện: những khó khăn và thuận lợi của DN khi triển khai chiến
lược thâm nhập thị trường. Hiện tại có thể đánh giá dựa vào những khó khăn và thuận
lợi trong:
- Quản trị các mục tiêu ngắn hạn: Trong quá trình hoạch định và xác lập các mục tiêu
thông thường các DN gặp khó khăn trong việc đưa ra các mục tiêu ngắn hạn. Mục tiêu
ngắn hạn được đề ra trong các DN thường không được rõ ràng về thời gian, mục tiêu,
quá trình thực hiện, nguồn lực thực hiện và thực hiện ra sao do vậy mà hoạt động quản
trị các mục tiêu ngắn hạn thường gặp nhiều khó khăn.
- Xây dựng chính sách marketing: Các chính sách marketing được chú trọng trong quá
trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường. Các chính sách marketing rất đa dạng
và với mỗi DN khác nhau thì triển khai chính sách Marketing cũng có những đặc điểm
khác nhau. Do vậy tùy vào từng DN để đưa ra những chính sách marketing cho phù
hợp
Sinh viên: Nguyễn Thị Khuyên

- Thị phần của công ty trên thị trường thay đổi ra sao? Tăng hay giảm, tăng bao nhiêu
so với mục tiêu ban đầu đặt ra?
Sinh viên: Nguyễn Thị Khuyên
Trường Đại học Thương mại
- Sự nhận biết của khách hàng đối với sản phẩm của công ty trên thị trường thay đổi ra
sao?
→ Đây là những yếu tố để có thể đánh giá tốt nhất hiệu quả của việc triển khai chiến
lược thâm nhập thị trường của công ty. Thông qua đó có thể thấy được việc triển khai
chiến lược thâm nhập có kết quả như thế nào? Tốt hay không tốt?
2.4.3 Phân tích tình thế triển khai chiến lược thâm nhập thị trường.
Doanh nghiệp triển khai chiến lược thâm nhập thị trường khi DN đã tham gia vào
ngành kinh doanh đó. Với mục đích gia tăng thị phần của các sản phẩm và dịch vụ
hiện tại trên thị trường.Tuy nhiên DN chỉ triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
khi mà thị trường hiện tại của sản phẩm, dịch vụ đó vẫn đang ở giai đoạn tăng trưởng
Đối với chiến lược thâm nhập thị trường là chiến lược đòi hỏi các DN phải nhận
thức rõ đâu là điểm mạnh, đâu là điểm yếu của mình, nhận ra những cơ hội và thách
thức để từ đó đưa ra những phương án triển khai chiến lược tốt hơn.
Để tìm ra được cơ hội và thách thức đối với DN cần phải tiến hành điều tra môi
trường bên ngoài của DN và các yếu tố tác động trực tiếp tới hoạt động SXKD của
DN. Với môi trường bên ngoài bao gồm môi trường vĩ mô và môi trường ngành
* Môi trường vĩ mô: bao gồm các nhân tố ngoài tầm kiếm soát của DN buộc DN phải
thích nghi với các yếu tố thuộc môi trường này.Môi trường vĩ mô bao gồm:
- Môi trường kinh tế: các nhân tố thuộc về môi trường kinh tế bao gồm như tỷ lệ lạm
phát, tỷ giá hối đoái, suy thoái và tăng trưởng kinh tế, hội nhập kinh tế….những yếu tố
này tác động và ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động của DN vì vậy các DN dựa vào đó
để có những chiến lược phù hợp
- Môi trường chính trị, luật pháp: sự ổn định của xã hội về mặt chính trị, các quy định
của luật pháp, chính sách điều tiết của chính phủ….những yếu tố này có thể tạo nên
những thuận lợi cho DN song cũng tạo ra không ít những thách thức
- Môi trường VHXH:dân số, kết cấu dân số, thu nhập người dân, tỷ lệ thât nghiệp,

2.4.4 Nội dung tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
2.4.4.1 Tăng cường hiệu lực quản trị mục tiêu ngắn hạn để triển khai chiến lược
thâm nhập thị trường.
Mục tiêu ngắn hạn hay các mục tiêu thường niên là các mục tiêu mà DN đề ra tổ
chức triển khai các chiến lược để đạt được mục tiêu đó. Các mục tiêu này có thời hạn
dưới 1 năm. Mục tiêu hàng năm là những cái mốc mà các DN phải đạt được để đạt tới
mục tiêu dài hạn.
Sinh viên: Nguyễn Thị Khuyên
Trường Đại học Thương mại
Các mục tiêu ngắn hạn có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong thực thi chiến lược.
Vai trò của thiết lập mục tiêu hàng năm là tạo sự cần thiết cho thực hiện chiến lược vì
nó:
- Là cơ sở để phân phối các nguồn lực trong quá trình thực hiện chiến lược
- Là cơ sở để đánh giá mức độ hoàn thành công việc của các quản trị viên
- Là công cụ quan trọng để kiểm soát tiến trình thực hiện chiến lược nhằm đạt được
các mục tiêu dài hạn đã đặt ra.
Mục tiêu của chiến lược chỉ có thể thực thi thông qua việc thiết lập các mục tiêu
hàng năm là sự phân chia mục tiêu tổng quát thành từng mục tiêu bộ phận. Quản trị
các mục tiêu ngắn hạn giúp cho triển khai chiến lược được thực hiện một cách hiệu
quả hơn, phù hợp với nguồn lực của DN. Quản trị các mục tiêu hàng năm cũng là
hướng dẫn cho hành động, chỉ đạo và hướng dẫn những nỗ lực và hoạt động của các
thành viên trong tổ chức. Do vậy tăng cường hiệu lực quản trị các mục tiêu ngắn hạn
cũng là hoạt động nâng cao hiệu quả triển khai chiến lược
2.4.4.2 Tăng cường triển khai chính sách Marketing để triển khai chiến lược
thâm nhập thị trường
Đối với các DN khi triển khai chiến lược thâm nhập thị trường chính sách được các
DN áp dụng nhiều và phổ biến nhất, có vai trò đặc biệt quan trọng quyết định tới sự
thành công của chiến lược đó là chính sách Marketing. Chính sách Marketing tiêu biểu
là Marketing – Mix được sử dụng nhiều nhất phù hợp với mọi tổ chức DN. Marketing-
Mix bao gồm các yếu tố được gọi là 4p: - Price(giá cả)

phát triển theo chiều rộng, chiều sâu mức độ phong phú.
- Để đáp ứng nhu cầu khách hàng, thu hút được khách hàng từ đối thủ cạnh tranh thì
ngoài vấn đề liên quan tới chất lượng, chủng loại sản phẩm, DN cũng cần quan tâm tới
bao gói, nhãn mác. Bên cạnh đó công ty cũng phải quan tâm tới điều kiện thanh toán,
bảo hành,sản phẩm gia tăng, sửa chữa lắp đặt, dịch vụ trước và sau bán để nhằm tạo ra
sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Các yếu tố này sẽ làm ảnh hưởng tới sức cạnh
tranh của sản phẩm trên thị trường.
* Chính sách Phân phối
Phân phối là một công cụ then chốt trong marketing- mix. Nó bao gồm những
hoạt động khác nhau mà doanh nghiệp đưa sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng.
Sinh viên: Nguyễn Thị Khuyên
Trường Đại học Thương mại
- Việc xây dựng một kênh phân phối phù hợp với các điều kiện cũng như với DN là
một trong những yếu tố mà marketing chú trọng. Xây dựng một kênh phân phối hợp lý
giúp cho việc đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng được dễ dàng hơn, tăng khả năng
cạnh tranh trên thị trường cho DN. Kênh phân phối được đặc trưng bởi người sản xuất,
các nhà trung gian và người tiêu dùng. Trong thực tế có các loại kênh phân phối như:
+ Kênh phân phối 0 cấp: là kênh mà nhà sản xuất bán trực tiếp sản phẩm cho người
tiêu dùng cuối cùng không qua bất kỳ trung gian nào
+ Kênh 1 cấp: Nhà sản xuất bán cho trung gian bán lẻ sau đó người bán lẻ bán cho
người tiêu dùng cuối cùng
+ Kênh nhiều cấp: Sản phẩm tới tay người tiêu dùng có sự tham gia của cả trung gian
bán buôn và trung gian bán lẻ. Trong kênh phân phối này số lượng trung gian bán
buôn tham gia không hạn chế và tối thiểu là 1
Tùy theo mục tiêu chiến lược và mục tiêu chính sách Marketing mà DN xây dựng
và lựa chọn kênh phân phối nào cho phù hợp.
* Chính sách xúc tiến thương mại
Chính sách về xúc tiến thương mại là một tập hợp các hoạt động có liên quan tới
việc chào hàng, chiêu khách nhằm xây dựng mối quan hệ giữa DN với khách hàng gắn
bó hơn.

chiến lược như việc thực hiện các chính sách Marketing…Sự bố trí, phân bổ và sử
dụng nguồn lực này hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí tối đa hóa lợi
nhuận.
- Về mặt nhân lực: đây là nguồn lực vô cùng quan trọng đối với mỗi DN. Nguồn lực
này bao gồm các yếu tố về con người như: cán bộ công nhân viên, các nhà lãnh đạo,
những người thực hiện chiến lược. Mỗi chiến lược lại đòi hỏi sự phân bổ nguồn nhân
lực khác nhau, cách bố trí sử dụng nguồn nhân lực sao cho hợp lý và đạt hiệu quả cao
nhất, phù hợp với từng chiến lược giúp thực hiện được mục tiêu mà DN theo đuổi.
2.4.4.3 Tăng cường hiệu lực tái cấu trúc tổ chức để triển khai chiến lược thâm
nhập thị trường
Cấu trúc tổ chức của DN là tập hợp các chức năng và quan hệ mang tính chính
thức xác định các nhiệm vụ mà mỗi một đơn vị của DN phải hoàn thành, đồng thời cả
các phương thức hợp tác giữa các đơn vị này.
- Cấu trúc tổ chức của một DN ràng buộc cách thức các mục tiêu và các chính sách
được thiết lập. Cấu trúc ràng buộc cách thức và nguồn lực được phân chia. Cấu trúc đi
theo chiến lược và tổ chức để thực thi chiến lược.
Sinh viên: Nguyễn Thị Khuyên
Trường Đại học Thương mại
Cấu trúc tổ chức và chiến lược có mối quan hệ tác động tới nhau. Với từng sự thay đổi
của chiến lược lại phải có một cấu trúc tổ chức mới đáp ứng tốt cho việc thực hiện
chiến lược đó. Ví dụ như: sự thay đổi về mặt nhân sự cắt giảm hay tăng lượng nhân
viên trong mỗi chiến lược ra sao, lập các phòng ban mang tính chất tạm thời phục vụ
cho việc giám sát hay triển khai chiến lược đạt hiệu quả tốt nhất…Do vậy mà việc tái
cấu trúc tổ chức để triển khai chiến lược là một vấn đề cần thiết giúp cho việc thực
hiện chiến lược đạt hiệu quả thông qua việc bố trí, sắp xếp nhân sự và công việc trong
các phòng ban bộ phận
- Trong quá trình triển khai chiến lược có những thay đổi tác động tới DN buộc DN
phải thay đổi cấu trúc tổ chức sao cho phù hợp với sự thay đổi đó và kịp thời khắc
phục vì vậy việc tái cấu trúc là một vấn đề cần thiết trong quá trình triển khai chiến
lược.