Một số giải pháp cơ bản nhằm duy trì và mở
rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Bia Việt Hà.
* Qua phân tích những u điểm, tồn tại và thực trạng duy trì và mở rộng thị
trờng cho sản phẩm của Công ty bia Việt Hà em thấy cần phải đa ra một vài giải
pháp cơ bản nhằm làm tăng hiệu quả hoạt động của hệ thống này.
1. Tăng cờng và hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trờng:
Vấn đề cốt yếu nhất đối với các doanh nghiệp là đầu ra. Việc tiêu thụ sản
phẩm trên thị trờng nội địa đã khó mà vơn ra nớc ngoài càng khó hơn vì đòi hỏi về
chất lợng đối với hàng hoá rất cao, sự cạnh tranh cũng quyết liệt hơn. Để đảm bảo
hàng hoád đợc tiêu dùng chấp nhận thì đòi hỏi trớc hết phải nghiên cứu kỹ thị tr-
ờng. Thực tế cho thấy, nếu không tìm hiểu kỹ thị trờng, nhất là đối với các doanh
nghiệp không trờng vốn, thì khả năng thất bại là rất lớn. ở các nớc phát triển, các
nhà doanh nghiệp rất coi trọng việc nghiên cứu thị trờng cụ thể mà họ chuẩn bị
tham gia vào, nắm chắc những khó khănvà thuận lợi, đánh giá đúng tình hình trớc
khi tung sản phẩm ra, nhất là tại những thị trờng mới. Mỗi thị trờng có một nét
đặc thù riêng, thị hiếu của ngời tiêu dùng phụ thuộc vào mức sống, thói quen tiêu
dùng, văn hoá hởng thụ, đặc tính dân tộc... vì thế nếu không có những bớc chuẩn
bị chắc chắn sẽ thất bại trong việc giành giật thị phần với các đối thủ khác.
Việc nghiên cứu thị trờng có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định
đúng đắn phơng hớng phát triển sản xuất - kinh doanh, đồng thời làm cho quá
trình sản xuất - kinh doanh có thể đợc thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng... Trên
cơ sở nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp còn nâng cao đợc khả năng thích ứng
của sản phẩm mình sản xuất ra với các yêu cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng; nắm
bắt, đón đầu các nhu cầu và cải tiến sản phẩm cho phù hợp. Vì vậy, công tác
nghiên cứu thị trờng là không thể thiếu trong sản xuất - kinh doanh
Phòng Giám đốc kinh doanh
Phòng cung tiêu Phòng kế toán
Điều độ sản xuấtThống kê thực hiện sản xuấtThống kê tồn và xuất sản phẩmKế hoạch và tiêu thụ sản phẩmNghiên cứu Marketing
Nghiên cứu Marketing
Nghiên cứu thị trường Tổ chức bán hàngQuảng cáo và dịch vụ

Khách hàng khen, chê sản phẩm ở điểm nào?
Sản lợng từng thời kỳ nhất định thay đổi nh thế nào?
Giá cả đã hợp lý cha?
Khách hàng có yêu cầu gì về dịch vụ hoặc cách thức bán hàng?...
Các thông tin này sẽ đợc nhanh chóng đa về các bộ phận có chức năng để
kịp thời hoàn thiện sản phẩm.
Quảng cáo và dịch vụ: đề xuất các phơng hớng, biện pháp quảng cáo sản phẩm
của Công ty sao cho hiệu quả nhất, đồng thời nghiên cứu các hoạt động dịch vụ
hữu hiệu nhằm thu hút khách hàng và hỗ trợ công tác duy trì và mở rộng thị trờng
cho Công ty.
Tổ chức bán hàng: tổ chức mạng lới bán hàng trên cơ sở nghiên cứu các thị tr-
ờng, phân phối sản phẩm vào các kênh và giao nhận kết thúc quá trình sản xuất -
kinh doanh.
Nếu thực hiện tốt giải pháp này sẽ tạo ra đợc sự chuyên môn hoá trong cán
bộ công nhân viên, tạo ra sự phối hợp chặt chẽ giữa các khâu, mang lại hiệu quả
cao cho nhiệm vụ duy trì và mở rộng thị trờng, thể hiện ở chỗ:
Công ty có thể biết đợc thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản
phẩm và dịch vụ của mình ( cả về không gian, thời gian...) để tập trung sản xuất
sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đó phục vụ thị trờng đó.
Công ty có thể biết đợc tình hình giá cả bình quân trên thị trờng để điều
chỉnh sản xuất và gía cả của mình.
Công ty có thể biết đợc yêu cầu của thị trờng về chất lợng và phơng thức
bán, vận chuyển... sản phẩm để cải tiến cho phù hợp.
Tuy nhiên, muốn làm đợc những việc trên cần phải đào tạo các cán bộ có
chuyên môn giỏi, trang bị hệ thống máy móc để lu trữ và xử lý thông tin trang bị
quỹ cho nghiên cứu thị trờng để tạo điều kiện thuận lợi cho các cán bộ này hoàn
thành tốt nhiệm vụ.
2. Xác định chính sách giá cả hợp lý:
Công ty Bia Việt Hà từng quan niệm rằng muốn thu hút đợc khách hàng thì
không những sản phẩm phải có chất lợng cao phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng

Quí II: Giảm 100 đ/lít
Quí III: Giảm 200 đ/lít
Quí IV: Giảm 100 đ/lít
Căn cứ để giảm giá là chi phí sản xuất kinh doanh, giá cả của đối thủ cạnh
tranh. Nếu bán với giá 3.500 đ/lít và sản lợng tiêu thụ là 12,5 triệu lít thì doanh
thu của Công ty sẽ là:
12,5 ì 3.500 = 43.750 (triệu đồng)
Nh vậy, Công ty vẫn hoàn thành và hoàn thành vợt mức kế hoạch doanh thu
năm 2000 (kế hoạch là 43.200 triệu đồng) là 550 triệu đồng.
Ngoài ra, Công ty nên tiếp tục áp dụng chính sách giá phân biệt đối với
những hộ gia đình tiêu thụ khối lợng lớn.
3. Tăng cờng hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm:
Trong một thời gian dài, tất cả các công ty, các hãng khi bớc vào kinh
doanh đều nhận thấy rằng: tiến hành các biện pháp yểm trợ bán hàng ( chiêu
khách, chiêu hàng, quảng cáo) là những biện pháp quan trọng thu hút sự chú ý của
khách hàng, thúc đẩy quá trình sản xuất - kinh doanh thu đợc hiệu quả cao. Có rất
nhiều hoạt động để Công ty Bia Việt Hà tiến hành nhằm duy trì và mở rộng thị tr-
ờng tiêu thụ sản phẩm của mình. Đó là:
Nghiên cứu địa bàn quảng cáo trọng tâm: Công ty phải xác định rằng trong thời
gian trớc mắt, sản phẩm bia hơi của Công ty cha thể vơn tới các vùng quá xa vì
điều kiện để làm đợc những việc đó là phải có vốn đầu t lớn. Do đó, địa bàn Hà
Nội và các huyện ngoại thành phải đợc đánh giá là mục tiêu trọng tâm. Công ty
phải quảng cáo để nhãn hiệu của sản phẩm đi vào trong đời sống hàng ngày của
ngời dân Hà Nội.
Nghiên cứu phơng tiến quảng cáo: có rất nhiều phơng tiện có thể dùng để thực
hiện nhiệm vụ, chức năng của quảng cáo. Mỗi hình thức đều có những đặc điểm
riêng và tác dụng khác nhau. Tuy nhiên, Công ty Bia Việt Hà nên chọn lựa hình
thức truyền tin tới mọi ngời bằng các phơng tiện quảng cáo ngoài trời. Đó là các
băng cờ, biển hiệu treo tại các nhà hàng, khách sạn, trên các trục đờng giao thông
lớn. Các hình thức này phù hợp với tiềm năng và mục tiêu của Công ty.

, 50m
2
...)thiết kế đẹp, a nhìn hơn để đặt tại các trục đờng giao thông chính,
nơi công cộng... Các biển sắt đứng cũng tỏ ra có hiệu quả vì nó nhỏ, đặt gọn trên
đờng phố, ngời đi trên cả hai chiều đều có thể nhận thấy dễ dàng. Nội dung trên
các biển là tên của sản phẩm và biểu tợng của Công ty với màu sắc đặc trng nhằm
gây ấn tợng với tên gọi của sản phẩm.
Xác định ngân sách cho hoạt động quảng cáo: căn cứ vào tiềm năng và mục tiêu
của mình, Công ty nên xây dựng ngân sách dành riêng cho hoạt động quảng cáo
bằng cách xác định một tỷ lệ % nhất định trên doanh thu
Khoản mục Đơn vị 1998 1999 2000
Doanh thu
Triệu đồng 45.600 60.800 42.800
Chi phí quảng cáo
Triệu đồng 385 583 428
Chi phí quảng cáo so với doanh thu
% 0,8 0,96 1
Lợi nhuận so với chi phí quảng cáo
% 2,05 4,26 2,9
Bảng 21: Chi phí quảng cáo của Công ty bia Việt Hà.