Trường Đại học Thương Mại Khoa Khách Sạn – Du lịch
TRƯỜNG ………………….
KHOA……………………….
----------
Báo cáo tốt nghiệp
Đề tài: HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY DU Lich ĐƯỜNG SẮT
1
Nguyễn Tiến Trọng Lớp 1A - CT
Trường Đại học Thương Mại Khoa Khách Sạn – Du lịch
MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU......................................................................................................................................2
Chương I...............................................................................................................................................4
Cơ sở lý luận về chính sách sản phẩm trong kinh doanh du lịch........................................................4
1. Du lịch và kinh doanh du lịch..........................................................................................................4
Thuật ngữ Du lịch ?..............................................................................................................................4
Thâm nhập thị trường.................................................................................................................14
Phát triển sản phẩm....................................................................................................................14
Phát triển thị trường...................................................................................................................14
Chương 2................................................................................16
Thực trạng về chính sách sản phẩm tại .............................................................................................16
Công ty Cổ phần Vận Tải và Thương Mại Đường Sắt.....................................................................16
1. Khái quát về Công ty Cổ phần Vận Tải và Thương mại Đường Sắt và Trung Tâm du lịch
VietNam RailTour..............................................................................................................................16
Bảng 2.1 : Cơ cấu doanh thu..............................................................................................................19
Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức của trung tâm..............................................................................................22
GĐTT..........................................................................................................................................22
Phòng ĐH...................................................................................................................................22

có chiến thắng vĩnh cửu.
Con đường nào để giúp các doanh nghiệp tồn tại được và vươn lên trong cơ
chế thị trường nghiệt ngã hiện nay. Cách duy nhất là doanh nghiệp phải tự tìm cách
thích ứng và điều hành doanh nghiệp theo hướng thị trường thực sự.
Giải quyết vấn đề này đòi hỏi doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa
ra thị trường sản phẩm gì? Giá bao nhiêu mà còn đưa ra thị trường như thế nào?
Các kênh Marketing được tạo ra là để đáp ứng vấn đề này và để giữ vững lợi
thế cạnh tranh . Một chiến lược phân phối thành công có thể cho phép một công ty
định vị nó theo cách mà đối thủ cạnh tranh khó có thể bắt trước được, đồng thời là
điều kiện để phát huy các biến số chiến lược khác của Marketing, mang lại hiệu quả
mục tiêu và thành công lớn cho doanh nghiệp.
Qua quá trình thực tập tại Công ty du lich Đường Sắt em đã chọn đề tài “
HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY DU Lich ĐƯỜNG
SẮT ” cho luận văn của mình. Đề tài nghiên cứu nội dung của chính sách sản phẩm
và đưa ra một số biện pháp nhằm hoàn thiện chính sách sản phẩm,cụ thể là ở Công
ty Cổ phần Vận Tải và Thương Mại Đường Sắt.
Với sự giúp đỡ nhiệt tình của thầy giáo hướng dẫn..............., các thầy cô
trong khoa Khách sạn - Du lịch trường Đại học Thương Mại. Cùng với sự giúp đỡ
nhiệt tình của các cô chú, anh chị trong Công ty Cổ phần Vận Tải và Thương Mại
Đường Sắt, em đã xây dựng được đề tài của mình. Kết hợp giữa lý thuyết và thực tế,
nội dung cơ bản của bài luận văn được trình bày qua ba chương:
Chương I : Cơ sở lý luận về chính sách sản phẩm.
Chương II : Thực trạng về chính sách sản phẩm tại Công ty Cổ phần
Vận Tải và Thương Mại Đường Sắt.
Chương III : Một số giải pháp hoàn thiện chính sách sản phẩm tại Công
ty Cổ phần Vận Tải và Thương Mại Đường Sắt.
3
Nguyễn Tiến Trọng Lớp 1A - CT
Trường Đại học Thương Mại Khoa Khách Sạn – Du lịch
Với sự hạn chế về chình độ và kinh nghiệm bản thân nên đề tài này không

cũng như trong lĩnh vực đào tạo, việc nghiên cứu, thảo luận để đi đến thống nhất
một số khái niện cơ bản, trong đó có khái niệm du lịch và du khách là một đòi hỏi
cần thiết.
Do hoàn cảnh (thời gian, khu vực) khác nhau, dưới mỗi góc độ nghiên cứu
khác nhau, mỗi người có một cách thể hiện về du lịch khác nhau. Đúng như một
chuyên gia về du lịch đã nhận định : “đối với du lịch, có bao nhiêu tác giả nghiên
cứu thì có bấy nhiêu định nghĩa”.
Trong số những học giả đưa ra định nghĩa ngắn gọn nhất (tuy không phải là
đơn giản nhất) phải kể đến Ausher và Nguyễn Khắc Viện. Theo Ausher thì Du
lịch là nghệ thuật đi chơi của cá nhân, còn Nguyễn Khắc Viện lại quan niệm rằng
Du lịch là sự mở rộng không gian văn hoá của con người. Trong các từ điển tiếng
Việt, du lịch được giải thích là đi chơi cho biết xứ người.
Năm 1963, với mục đích quốc tế hoá, tại Hội nghị Liên Hợp Quốc về du lịch
họp ở Roma, các chuyên gia đã đưa ra định nghĩa như sau về du lịch : “Du lịch là
tổng hợp các mối quan hệ, hiện tượng và các hoạt động kinh tế bắt nguồn từ các
cuộc hành trình và lưu trú của cá nhân hay tập thể ở bên ngoài nơi ở thường xuyên
của họ hay ngoài nước họ với mục đích hoà bình. Nơi họ đến lưu trú không phải là
nơi làm việc của họ”. Định nghĩa này là cơ sở cho định nghĩa du khách đã được
Liên minh quốc tế các tổ chức du lịch chính thức,tiền thân của Tổ chức du lịch thế
giới thông qua.
Chúng ta biết rằng, trong thực tế cuộc sống, do sự phát triển của xã hội và
nhận thức, các từ ngữ thường có khá nhiều nghĩa, nhiều khi trái ngược nhau. Như
vậy,cố gắng giải thích đơn vị từ đa nghĩa bằng cách gộp các nội dung khác nhau
vào một định nghĩa sẽ làm cho khái niệm trở nên khó hiểu và thông qua không rõ
ràng. Dựa theo cách tiếp cận trên, nên tách thuật ngữ du lịch thành hai phần để
định nghĩa nó.
Du lịch có thể được hiểu là :
* Sự di chuyển và lưu trú qua đêm tạm thời trong thời gian rảnh rỗi của cá
nhân hay tập thể ngoài nơi cư trú nhằm mục đích phục hồi sức khoẻ, nâng cao tại
chỗ nhận thức về thế giới xung quanh, có hoặc không kèm theo việc tiêu thụ một

thể thực hiện được : nơi ăn chốn ở, các trang bị về văn hoá,vui chơi và thể
thao.
- Việc đi lại thuận tiện có liên quan đến phương tiện chuyên chở mà khách
du lịch sẽ dùng để đi tới địa điểm đã chọn.
1.3 Đặc điểm sản phẩm du lịch?
Sản phẩm du lịch là sản phẩm không thể lưu kho cũng như không thể cất trữ
được vì khi kết thúc quá trình sản xuất sản xuất cũng là lúc kết thúc quá trình tiêu
thụ.
Tuy có kế hoạch hoá theo nhu cầu, thì dù muốn hay không nó cũng chỉ được
sản xuất dần dần theo tiêu thụ. Sau hết là các tổ chức du lịch không thể đẩm đương
được, hoặc không đẩm đương được hoàn toàn các chức năng phân phối. Họ phải
giao lại cho số đông các trung gian thâu tóm tốt hơn một thị trường, dù thị trường
này có nhỏ bé hoặc cá biệt đến đâu đi chăng nữa, và đạt được một hiệu suất cao
nhất do có quan hệ mật thiết hơn với các khách hàng : các hãng hoặc hội du lịch,
những người tiến hành hoặc tổ chức các chuyến đi, các công ty gĩư chỗ cho các
dịch vụ, các đại diện bán hàng, các hãng tổng hợp đại diện cho các công ty hàng
không, tầu biển, đường sắt hay đường bộ.... Mỗi trung gian có những cách làm việc
đặc thù, những nhu cầu công tác khác nhau vì những mục đích thương mại riêng.
6
Nguyễn Tiến Trọng Lớp 1A - CT
Trường Đại học Thương Mại Khoa Khách Sạn – Du lịch
*Đặc điểm của kinh doanh du lịch
Công việc kinh doanh du lịch diễn ra quanh năm nhưng trong kinh doanh du
lịch vẫn có tính thời vụ. Chính vì vậy mà các nhà kinh doanh luôn tìm cách để kéo
dài thời vụ trong kinh doanh du lịch để tăng doanh thu cho mình.
Việc kinh doanh du lịch là hỗn hợp của nhiều loại hình kinh doanh khác
nhau : Vận chuyển, các dịch vụ vui chơi giải trí,các dịch vụ tham quan thắng
cảnh,...
Trong kinh doanh du lịch cần phải giải quyết vấn đề một cách nhanh chóng
và chính xác do đó người điều hành phải hiểu biết để đưa ra quyết định nhanh.

Chính sách sản phẩm được hiểu là tổng thể những quy tắc chỉ huy việc tung
sản phẩm vào thị trường để thoả mãn nhu cầu của thị trường trong thời kỳ kinh
doanh của doanh nghiệp đảm bảo cho doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả.
7
Nguyễn Tiến Trọng Lớp 1A - CT
Trường Đại học Thương Mại Khoa Khách Sạn – Du lịch
*Vị trí và vai trò của chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm là xương sống của chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp. Cạnh tranh ngày càng gay gắt thì vai trò của chính sách sản phẩm ngày
càng trở nên quan trọng. Không có chính sách sản phẩm thì chính sách giá cả,
chính sách phân phối xúc tiến, quảng cáo cũng không có lý do để tồn tại. Nếu
chính sách này sai lầm tức là đưa ra thị trường loại hàng hoá không có nhu cầu
hoặc rất ít nhu cầu thì cho dù giá trị có thấp, quảng cáo hấp dẫn đến đâu cũng
không có nghĩa gì hết đối với chính sách sản phẩm không những chỉ đảm bảo cho
kinh nghiệm kinh doanh đúng hướng mà còn gắn bó chặt chẽ giữa các khâu của
quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm mục tiêu chiến lược tổng
quát.
Mặt khác một doanh nghiệp tồn tại trên thị trường phải thông qua khối
lượng sản phẩm tiêu thụ vì vậy quyết định sản phẩm là quyết định quan trọng nhất.
Bởi vì sản phẩm không chỉ đảm bảo cho sản xuất kinh doanh đúng hướng mà còn
giúp chúng ta thực hiện mục tiêu của chiến lược kinh doanh tổng quát như mục
tiêu lợi nhuận, chất lượng,....
Để triển khai chiến lược kinh doanh đã hoạch định các doanh nghiệp phải
tiến hành lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ. Trong tất cả các phương án kinh doanh
trên, chính sách sản phẩm có vị trí đặc biệt quan trọng, nó quyết định đến hiệu quả
sản xuất kinh doanh nói chung là chi phối các chính sách khác. Nó là hạt nhân
trong hệ thống các phương án kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
2.1.2 Các căn cứ xây dựng chính sách sản phẩm
* Căn cứ vào chiến lược kinh doanh và phương án kinh doanh tổng hợp
Chiến lược kinh doanh xác định phương hướng hoạt động của doanh nghiệp

phẩm vượt quá khả năng của mình. Không phải chỉ trong một thời gian ngắn mà
các doanh nghiệp kinh doanh du lịch có thể tạo điều kiện cần thiết để năng cao
khối lượng sản phẩm dịch vụ và doanh nghiệp phải có chính sách sao cho có hiệu
quả kinh tế cao.
2.1.3 Phương pháp xây dựng chính sách sản phẩm
Khi doanh nghiệp xây dựng chính sách sản phẩm phải lựa chọn phương án
tốt nhất và các nhà quản lý thường có 3 cách lựa chọn như sau :
* Phương án dựa vào kinh nghiệm
Bằng việc phân tích kỹ lưỡng những thành công, thất bại của chính bản thân
doanh nghiệp trong quá khứ để rút ra kinh ngiệm trong việc lựa chọn phương án
kinh doanh của mình.
` + Ưu điểm : Phương án này dễ làm vì những dữ liệu doanh nghiệp đã có sẵn
+ Nhược điểm : Những kinh nghiệm trong quá khứ không phải lúc nào cũng
áp dụng được trong tương lai vì có sự khác nhau về mục tiêu.
* Phương án dựa vào thực nghệm :
Doanh nghiệp tiến hành làm thử một phương án trong một mục tiêu đã chọn
sau đó rút kinh nghiệm dần.
+ Ưu điểm : Với phương án này sản phẩm được đưa ra thị trường sẽ được đa
số người chấp nhận do doanh nghiệp đã thử nghiệm kỹ lưỡng.
+ Nhược điểm :Phương án này lại tốn rất nhiều thời gian, tiền của, mà có thể
gây phản ứng không đáng có từ phía khách hàng.
* Phương pháp nghiên cứu, phân tích :
Doanh nghiệp nghiên cứu chặt chẽ các biến cố, ràng buộc liên quan tới mục
tiêu cần hướng tới, sử dụng các mô hình toán học để phân tích, xây dựng chính
sách sản phẩm.
+ Ưu điểm : Phương pháp này có tính khả thi cao, xác thực với nhu cầu thị
trường nên dễ được khách hàng chấp nhận.
+ Nhược điểm : Với phương pháp này đòi hỏi doanh nghiệp phải thành lập
một phòng nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm riêng. Như vậy thì doanh
nghiệp phải tốn thêm về nguồn vốn và nguồn lực.

doanh nghiệp và thị trường :
- Sản phẩm mới đối với thế giới
- Loại sản phẩm mới
- Bổ xung loại sản phẩm mới hiện có
- Cải tiến sản phẩm hiện có
- Sản phẩm được định vị lại
- Sản phẩm giảm chi phí
Như vậy, sản phẩm mới có thể là mới hoàn toàn hoặc do cải tiến sản phẩm
cũ, hoặc là sản phẩm chưa từng xuất hiện trên thị trường trong và ngoài nước.
Trong thời điểm kinh tế thị trường hiện nay, với việc phát triển sản phẩm
mới là một yêu cầu tất yếu khách quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
bất kỳ doanh nghiệp nào. Vì mỗi sản phẩm đều có vòng đời nhất định khi sản
phẩm đang khing doanh ở giai đoạn chín muồi doanh nghiệp đã phải nghĩ đến phát
triển sản phẩm mới, nếu không sản phẩm hiện tại sẽ bị suy thoái và không đáp ứng
được nhu cầu của thị trường. Chính vì vậy mà việc phát triển sản phẩm mới do các
nguyên nhân sau :
10
Nguyễn Tiến Trọng Lớp 1A - CT
Trường Đại học Thương Mại Khoa Khách Sạn – Du lịch
- Việc cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt và quyết liệt đã chuyển
trọng tâm từ giá cả sang chất lượng sản phẩm dịch vụ, nó đòi hỏi doanh nghiệp
phải luôn tìm cách năng cao chất lượng sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm hiện có,
hoặc tạo ra các sản phẩm mới để giành được vị thế cạnh tranh.
- Đời sống của đại bộ phận dân cư sẽ càng được thể hiện theo thời gian do
kết quả của cách mạng khoa học kỹ thuật. Khi đời sống của con người được cải
thiện thì nhu cầu của con người phát triển rất đa dạng đòi hỏi doanh nghiệp phải
liên tục có sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu luôn biến động của khách hàng.
- Cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật ngoài việc cải tiến đời sống dân cư còn
làm cho những sản phẩm mới xuất hiện, rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm cho
các doanh nghiệp vì khoa học kỹ thuật phát triển sẽ có nhiều sản phẩm mới thay

bão hoà để thu lợi nhuận. Lúc này, doanh nghiệp có thể “ tái tiếp thị ” sản phẩm,
bao gồm : giảm giá, nâng cao chất lượng, cải tiến sản phẩm, chọn lọc các kênh
phân phối, tăng cường quảng cáo và đẩy mạnh xúc tiến bán và duy trì phần thị
trường.
- Giai đoạn suy thoái : Khi lượng bán giảm sút, doanh nghiệp bị thua lỗ.
Doanh nghiệp phải quyết định :
+ Loại bỏ sản phẩm
+ Biến đổi sản phẩm
+ Tìm kiếm các ứng dụng cho sản phẩm
+ Tìm kiếm thị trường mới
+ Tiếp tục chịu tổn thất
Trên thực tế không phải sản phẩm nào cũng trải qua 4 giai đoạn như trên, có
sản phẩm vừa ra nhập thị trường đã nhanh chong đạt được doanh số tối đa nhưng
sau đó giảm xuống mức thấp nhất.
Đối với sản phẩm kinh doanh du lịch, có nhiều điểm khác biệt.Có nhiều
doanh nghiệp khi mới bước vào linh vực kinh doanh này gặp nhiều thuận lợi và
giữu được vị thế cao trên thị trường, nhưng cung nhiều doanh nghiệp lúc đầu lam
ăn cung có hiệu quả,nhưng vi một số cái lợi trước mắt mà quên đi cái lợi sau này
nên phá sản là điều đương nhiên.
3.3 Mối quan hệ chính sách sản phẩm với các chính sách khác
3.3.1 Chính sách giá
Chính sách giá có mối quan hệ chặt chẽ với chính sách sản phẩm. Dù chính
sách sản phẩm có hoàn hảo đến đâu nhưng chính sách giá không phù hợp thì sẽ
đem lại thất bại cho doanh nghiệp.
Đối với sản phẩm du lịch, chính sách giá vô cùng quan trọng. Do sản phẩm
du lịch là sản phẩm vô hình, sản phẩm dịch vụ nên nó đòi hỏi có tính mền dẻo, linh
hoạt. Vào thời điểm mùa vụ thì doanh nghệp có thể tăng giá nhưng trong khoảng
mà khách hàng chấp nhận, còn cuối mùa thì doanh nghiệp có thể giảm giá, hoặc có
những chương trình khuyến mãi,...
3.3.2 Chính sách phân phối


Đoạn thị
trường 2
(Nguồn : Quản trị Marketing)
Khách hàng trên thị trường không đồng nhất về nhu cầu đối với sản phẩm
mỗi nhóm khách hàng có yêu cầu khác nhau về quy cách, về lợi ích sản phẩm cốt
lõi. Vì vậy trong quyết định đầu tiên, doanh nghiệp không thể nêu ra dịch vụ cơ
bản một cách chung chung mà còn quy định mức chất lượng của sản phẩm cốt lõi
để phù hợp với yêu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu.
13
Nguyễn Tiến Trọng Lớp 1A - CT
Dịch vụ
bổ xung 1
Dịch vụ
bổ xung 2
Dịch vụ
bổ xung 3
Dịch vụ
bổ xung 4
Dịch vụ cơ bản
chính
Dịch vụ cơ bản
phát sinh
Trường Đại học Thương Mại Khoa Khách Sạn – Du lịch
4.2 Quyết định đa dạng hoá sản phẩm
Trong thực tế, ít có doanh nghiệp du lịch nào chỉ khai thác một đoạn thị
trường mục tiêu khác nhau. Về lý luận ta thấy một hệ thống dịch vụ tạo ra một dịch
vụ tổng thể chỉ phụ thuộc tập khách hàng. Cho nên để thoả mãn nhiều tập khách
hàng trên nhiều đoạn thị trường mục tiêu khác nhau,doanh nghiệp cần trả lời câu
hỏi liên quan đến việc : Đa dạng hoá sản phẩm hay không? Đa dạng ở múc độ nào?

dfoanh nghiệp có thể thực hiện trên cơ sở phân đoạn thị trường tức là chia nhỏ thị
trường. Daonh nghiệp có thể xác định một chiến lược định vị rõ nét và ứng dụng
tốt các nhân tố của marketing-mix tham gia phân chia thị trươngd của đối thủ cạnh
tranh.
- Phát triển sản phẩm mới : Có 6 loại snar phẩm mới với thị trường và
doanh nghiệp như sau
+ Đổi mới chủ yếu : Đây là những sản phẩm dịch vụ đổi mới một cách căn
bản, đem lại lợi ích hoàn toàn mới cho khách hàng và lần đầu tiên xuất hiện trên
thị trường
+ Bắt đầu kinh doanh : Đây là cách đổi mới trong việc định nhu cầu hiện tại
của khách hàng và tăng thêm sản phẩm lựa chọn cho khách.
+ Cung cấp sản phẩm mới cho thị trường hiện tại : Đây là hướng đổi mới rất
phổ biến, hiệu quả đối với doanh nghiệp nhằm khai thác hiệu quả khách hiện tại.
14
Nguyễn Tiến Trọng Lớp 1A - CT
Trường Đại học Thương Mại Khoa Khách Sạn – Du lịch
+ Cải tiến dịch vụ hiện có : Đây là hướng phát triển cuả sản phẩm dựa trên
cơ sở những sản phẩm hiện có mà doanh nghiệp tìm cách thay đổi, bổ xung một số
đặc điểm để tạo ra sức sông mới.
+ Thay đổi trong hệ thống ung ứng sản phẩm đồng thời tạo ra một thị trường
cho sản phẩm dịch vụ mà người tiêu dùng có thể họ không biết rằng họ đang có
nhu cầu.
+ Mở rộng sản phẩm dịch vụ : Tức là đưa ra một lựa chọn phong phú hơn
trong hệ thống dịch vụ đang tồn tại. Đây là một công việc kinh doanh chín muồi
điển hình, công việc đã có một thị trường chung nơi người cung cấp dịch vụ tìm
kiếm để duy trì.
- Phát triển thị trường : Một chiến lược lựa chọn để phát triển sản phẩm dịch
vụ là việc mở rộng thị trường, tìm kiếm khách hàng cho những sản phẩm và dịch
vụ mới. Nhiều doanh nghiệp mở các đại lý, văn phòng, chi nhánh ở trong và ngoài
nước nhằm thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp để tiêu dùng sản phẩm dịch

Bước 4 : Cân nhắc tính khả thi
Bước 5 : Khảo sát thực địa
Bước 6 : Lập hành trình
Bước 7 : Hợp đồng với các đối tác cung cấp dịch vụ
Bước 8 : Thử nghiệm chương trình
Bước 9 : Quyết định đưa chương trình vào kinh doanh
Chương 2
Thực trạng về chính sách sản phẩm tại
Công ty Cổ phần Vận Tải và Thương Mại Đường Sắt.
1. Khái quát về Công ty Cổ phần Vận Tải và Thương mại Đường
Sắt và Trung Tâm du lịch VietNam RailTour.
1.1 Vài nét về công ty Cổ phần Vận tải và Thương mại Đường sắt.
1.1.1 Quá trình hình thành.
Công ty Cổ phần Vận tải và Thương mại Đường Sắt với tên giao dịch là
Ratraco group, là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc sự quản lý của Tổng
công ty Đường Sắt Việt Nam hoạt động trên các lĩnh vực : Vận tải,thương mại và
du lịch
Được thành lập vào ngày 28 tháng 5 năm 2002, theo quyết định số
3676/2000/QĐ-BGTVT ngày 30/11/2000 của Bộ Giao Thông Vận Tải, giấy chứng
nhận đăng ký kinh doanh do sở Kế hoạch và Đầu Tư thành phố Hà Nội cấp. Công
ty có số vố điều lệ là 5.500.000.000VND trong đó vốn nhà nước chiếm 57,659
( tương đương 3.168.000.000VND), từ cổ phần trong công ty là 40,49 tương đương
(2.222.000.000VND ) và còn trong công ty là 2% (tương đương 110.000.000VND).
Công ty có tài khoản ký quỹ tại ngân hàng Nông nghiệp và Phát Triển Nông
Thôn với số tài khoản 00011000357633 VND và 0011373 0357643 USD, mã số
thuế là 0101206286.
Công ty đặt trụ sở tại toà nhà 95-97 Lê Duẩn, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội.
Ngoài ra, Công ty còn đặt các văn phòng đại diện:
.Tại TPHCM : 126 Sương Nguyệt Anh- quận 1 TPHCM.
.Tại USA : 10900 westminster Ave, Ste.9, Garden grove, Ca 92643.

KHÁC
H SẠN
CÂY
XOÀI
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
GIÁM ĐỐC
GĐ
TRUN
G TÂM
VẬN
TẢI
GĐ
TRUN
G TÂM
DU
LỊCH
TRUN
G TÂM
XUẤT
NHẬP
KHẨU
PHÒN
G TÀI
CHÍN
H KẾ
TOÁN
PHÒN
G TỔ
CHỨC
HÀNH

điều hành công ty là khối các bộ phận tổng hợp:
.Phòng tổ chức hành chính : Với chức năng tham mưu trên lĩnh vực công tác
nhân sự và lao động, công tác tổ chức hành chính quản trị và các mặt chính sách xã
hội.
.Phòng kế hoạch đầu tư : Là phòng tham mưu chính cho Ban Giám đốc về các
lĩnh vực kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty, hàng năm xây dựng và bảo vệ kế hoạch sản
xuất – kỹ thuật – tài chính của Công ty và trình Hội đồng quản trị phê duyệt.
.Phòng tài chính kế toán là phòng tham mưu có chức năng giúp giám đốc công
ty tổ chức, chỉ đạo toàn bộ công tác kế toán tài chính, thống kê, thông tin kinh tế và
hạch toán kế toán theo đúng chế độ hạch toán kế toán của nhà nước.
Trung tâm xây dựng và trung tâm xuất nhập khẩu do giám đốc công ty trực tiếp quản lý.
18
Nguyễn Tiến Trọng Lớp 1A - CT
Trường Đại học Thương Mại Khoa Khách Sạn – Du lịch
1.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Ratraco
Bảng 2.1 : Cơ cấu doanh thu
Chỉ tiêu
Đơn vị
tính
Năm
2002
Năm
2003
So sánh
Chênh lệch Tỷ lệ %
1. Tổng doanh thu
- Vận tải hàng hoá
- Khách sạn
- Nhà hàng
- Du lịch

12,74
Nhận xét đánh giá :
Tổng doanh thu năm 2003 so với năm 2002 tăng lên với số tuyệt đối là 13114
(Triệu đồng) tương ứng với tỷ lệ tăng 119,18%
- Về vận tải hàng hoá : Tấn hàng hoá xếp đạt 4001 toa bằng 98.280 tấn xếp
tương đương với tổng doanh thu 50215 ( Triệu đồng) năm 2003 tăng 5665 ( Triệu
đồng) so với năm 2002 với tỷ lệ tăng 12,72%. Đây cũng chính là lĩnh vực kinh doanh
chiếm tỷ trọng cao nhất (Khoảng 65,63%). Đạt được kết quả trên là do công ty đã khai
thác được những luồng hành mới đặc biệt là hàng hoá từ Hà Nội và Sóng Thần đi từ
Đà Nẵng. Ngoài việc vận chuyển bằng đường sắt đã chuyển một số mặt hàng đi bằng
phương tiện đường biển nhằm giảm bớt áp lực về toa xe tại đầu xếp Sóng Thần đồng
thời công ty đã đầu tư phương tiện xếp dỡ nên đã giảm được chi phí xếp dỡ.
- Khách sạn : Công suất phòng đạt 75% tương đương với tổng doanh thu
1785( Triệu đồng) năm 2003 tăng 201(Triệu đồng) so với năm 2002 với số tương đối
là 12,69%. Trong năm qua, nguồn khách nghỉ tại khách sạn vẫn ổn định, công tác tiếp
thị và chăm sóc khách hàng tốt.Tuy vậy vẫn còn một số khó khăn như dịch bệnh
19
Nguyễn Tiến Trọng Lớp 1A - CT
Trường Đại học Thương Mại Khoa Khách Sạn – Du lịch
SARS bùng phát, trang thiết bị phục vụ khách đã đến kỳ thay thế, cạnh tranh khốc
liệt trong thị trường khách sạn
- Nhà hàng : Tổng doanh thu đạt 1785(Triệu đồng) năm 2003 tăng 203( Triệu
đồng) so với năm 2002.
Tuy việc kinh doanh vẫn gặp không ít khó khăn chẳng hạn như : Các trang thiết
bị xuống cấp, tăng các chi phí về đầu tư công cụ, dụng cụ và các chi phí đầu tư trang
thiết bị phục vụ khách hàng làm ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu và lợi nhuận của
nhà hàng.
- Du lịch : Hoạt động du lịch trong năm qua đã đạt được kết quả đáng tự hào.
Cụ thể tổng doanh thu tăng 9154 (Triệu đồng) tương ứng với 49,48%. Lĩnh vực này
cũng chiếm một tỷ trọng đáng kể trong cơ cấu tổng doanh thu ( khoảng 27,9%)

.Dịch vụ vận tải hành khách bằng phương tiện tầu hoả.
.Dịch vụ khác của công ty : Dịch vụ làm hộ chiếu Visa xuất nhập cảnh.
Với chức năng kinh doanh như vậy, Trung tâm du lịch VietNam Railtour có bộ
máy tổ chức mang tính chất của một doanh nghiệp kinh doanh du lịch với quy mô
trung bình. Trung tâm du lịch VietNam Railtour có cơ cấu tổ chức theo loại hình : Cơ
cấu tổ chức trực tuyến.
Đây là loại hình phù hợp, với cơ cấu tổ chức như vậy các cán bộ lãnh đạo có
thể trực tiếp điều hành, giám sát hoạt động của các bộ phận cũng như các nhân viên
dưới quyền.
Các nhân viên chỉ là những người thực hiện trực tiếp nhiệm vụ do người lãnh
đạo giao cho họ.
* Nhiệm vụ
- Hoàn thành tốt nhiệm vụ đón tiếp, phục vụ các đối tượng khách của công ty .
21
Nguyễn Tiến Trọng Lớp 1A - CT
Trường Đại học Thương Mại Khoa Khách Sạn – Du lịch
- Thực hiện chế độ báo cáo hàng kỳ về kết quả kinh doanh với cơ quan cấp trên và
với Tổng công ty.
- Tuân thủ các quy định của pháp luật, thực hiện các chế độ và chịu sự quản lý của
nhà nước, thực hiện nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước và các khoản đóng góp khác
có liên quan, có nghĩa vụ đối với Tổng công ty Đường Sắt Việt Nam , tạo lợi tức cho
các cổ động
- Được quyền ký kết các hợp đồng với các nhà cung ứng như : Các Khách Sạn, Nhà
hàng, Vận chuyển, các Công ty du lịch lữ hành trong nước và quốc tế trong việc cung
ứng khách và thực hiện các chương trình du lịch.
- Hoàn thành kế hoạch do cấp trên giao, không ngừng đào tạo, bồi dưỡng nâng cao
trình độ chuyên môn,trình độ ngoại ngữ nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên tại
Trung Tâm qua đó giữ vững uy tín và nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty.
Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức của trung tâm
* Giám đốc Trung Tâm có nhiệm vụ :

Nguyễn Tiến Trọng Lớp 1A - CT
Trường Đại học Thương Mại Khoa Khách Sạn – Du lịch
. Phụ trách nhân sự của Trung Tâm, chịu trách nhiệm trước Giám đốc về công ty,
về trung tâm du lịch .
. Điều hành hai phòng thị trường và điều hành đặt dịch vụ
. Lên kế hoạch kinh doanh hàng tháng, quý, năm
. Xây dựng quy chế cộng tác viên, quy chế làm việc của trung tâm
. Tham mưu cho Giám đốc về công tác đối ngoại, đối nội trong lĩnh vực dịch vụ
du lịch.
* Phòng thị trường
Bộ phận này có chức năng tổ chức và tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị
trường du lịch trong nước và quốc tế. Tiến hành các hoạt động quảng cáo thu hút các
nguồn khách đến với công ty
*Các nhiệm vụ cơ bản của phòng:
- Phối hợp với phòng điều hành tiến hành xây dựng các chương trình du lịch từ
nội dung đến mức giá phù hợp với nhu cầu của khách; Chủ động trong việc đưa ra
những ý tưởng mới về sản phẩm của Trung Tâm.
- Ký kết hợp đồng với các hãng, các công ty du lịch trong và ngoài nước, các tổ
chức cá nhân trong nước và quốc tế để khai thác các nguồn khách quốc tế vào Việt
Nam, khách nước ngoài tại Việt Nam và khách du lịch Việt Nam.
- Duy trì các mối quan hệ của Trung Tâm với các nguồn khách , đề xuất và xây
dựng phương án mở các Chi nhánh, Đại diện của công ty trong nước và trên thế giới .
Phòng thị trường phân thành các cấp gồm có : Trưởng phòng, Phó phòng và các
nhân viên trong phòng. Mỗi cấp đều được phân công công việc cụ thể và phối hợp
một cách linh hoạt.
* Phòng điều hành
Được coi như bộ phận tổ chức sản xuất của Trung Tâm, nó tiến hành các công
việc để đảm bảo thực hiện các sản phẩm của Trung Tâm. Phòng điều hành như cầu
23
Nguyễn Tiến Trọng Lớp 1A - CT

thủ tục liên quan đến xuất nhập cảnh cho Khách theo đúng pháp luật, đảm bảo việc
thực hiện chương trình du lịch theo đúng kế hoạch.
. Bộ phận chăm sóc khách hàng : Bộ phận này thực hiện các dịch vụ hậu mãi sau
khi bán với các nhiệm vụ sau : Xây dựng chiến lược chăm sóc Khách hàng, giải quyết
những khiếu lại của khách hàng về những sai sót dịch vụ tham mưu cho bộ phận điều
hành Thị trường và ban lãnh đạo của Trung Tâm về những phương án chăm sóc
Khách hàng.
. Bộ phận khách lẻ: Thực hiện các nghiệp vụ tiếp đón và đáp ứng các yêu cầu của
những khách lẻ đến với Trung Tâm. Trong quá trình tiếp xúc, trao đổi với khách phải
nắm bắt được nhu cầu của khách để có ý kiến đóng góp định hướng sản phẩm của
Trung Tâm.
2.3 Các điều kiện kinh doanh hiện tại
Trung tâm có trụ sở giao dịch tại số 95-97 Lê Duẩn- Hoàn Kiếm- Hà Nội, là nơi
gần trung tâm Thành phố thuận tiện cho hoạt động kinh doanh và khai thác thị trường.
Vị trí này thuận tiện cho nhân viên thực hiện các công tác như đi tìm hiểu thị trường
và tiếp cận khách hàng, giới thiệu chương trình, giao dịch với đối tác kinh doanh.
VietNam RailTour - trực thuộc công ty Cổ phần Vận tải và Thương mại Đường
Sắt - với tên công ty Cổ phần đã tạo nên một phần uy tín với khách hàng. Thêm vào
đó, VietNam RailTour đã kết hợp được những thế mạnh đặc trưng của ngành Đường
Sắt, lợi thế về các bộ phận hỗ trợ trong công ty và tính chuyên nghiệp của đội ngũ
nhân viên trong Trung Tâm. Cùng với phương châm hoạt động hướng tới khách hàng
để tạo nên những sản phẩm mới luôn đáp ứng thị hiếu và những nhu cầu về chất
lượng dịch vụ. Trung Tâm có sự hợp tác chặt chẽ với các hãng hàng không, khách
sạn, các công ty lữ hành và mạng lưới văn phòng trải khắp các khu vực, trên toàn
quốc và cả ở nước ngoài đảm bảo dịch vụ cung cấp cho khách hàng luôn được đáp
ứng với chất lượng tốt nhất và giá cả phù hợp nhất. Các mối quan hệ tốt đã đem lại
25
Nguyễn Tiến Trọng Lớp 1A - CT